営業力の正体って”先回り力”なのではないか

そしてその”先回り力”って”出来る理由を探す力”だよねって思います。

こんにちはマツダです。2021年のテーマは「プランCまで考えることができる人間になること」です。

そろそろnote書いとかないとテンポ的に悪いかなと勝手に思ったのでひねり出して一筆したためます。

あいかわらずノープラン下書きなしで書き進めていくのでどこに着地するか不明な内容ですが悪しからず。

個人的な話ですが、今月からすこし仕事先のチーム編成が変わりペア的な感じで教育係りでついてくださる先輩も変わりました。その先輩から毎度教えていただくことが表題の通り”先回り力”です。先輩の言葉で言うと「Bプランだけでなく、Cプランまで考えておいて、なにがどうなったらプランを切り替えるのかをハッキリさせた状態で営業を行う」という言葉です。

■　今までは100か0だった

もともと面倒くさがりやで楽観主義な人間なのでプランAで進めて上手くいくか、ダメかの二分化だったんですね。

とくに今の仕事は限られた時間の中で達成できるかどうかギリギリの戦いを毎回している感じなので正直プランAで最短距離で突き進まなければ間に合わないという側面もありました。そこに甘えて最高のAプラン以外当月達成を狙うという観点からすると価値ないじゃんと思っていました。完全に出来ない理由をさがして甘えているだけなんですけどね。。

ただそうなると100か0の成果しかだせず、例えば今月受注出来なかったけど次月で受注するみたいな長期的な成果に繋げることができないんですよね。なぜなら今月達成する為のことしか考えていないので、今月ダメでも次の可能性として次月で達成するにはという事を全然考えていなかったからです。アカンですわな。

「ダメだったらダメではなくて、ダメだったら次どうする必要があるのか」これ自体をそもそも考えない脳みそになっていました。もちろん毎回一つの案件に対してAプラン～Zプランまで考える時間はないので優先度的に諦める案件も発生はしますが、そもそも考えてない自分を反省しました。

■　プラン立てるだけではなく同時並行で走らせる

先輩から一番教わったのはプランをただ立てるだけではなく、最悪を想定してAプランで動いている状態から既にCプランを動かし始めることです。

僕の仕事はマッチングビジネスなので顧客が2方向に存在してます。そしてその双方が人間(組織)です。なので不確定な要素がかなり多いです。昨日言っていたこと今日言っている事が180度違うなんてことは普通にあります。なので順調にAプランで進んでいたとしてもどのタイミングでそのプランが崩れるか分らないんですよね。

それはほかの仕事でも一緒だとは思います。案件が進むにつれて当初予定していなかった懸念が発生してきたりというのはしょっちゅうですよね。

で、最初の頃の自分はそのプラン不足と元来のめんどくさがり精神から「さきに全部いうてくれよ～」という感じでプランがズレる度に相手のせいにしていました。でもまあそれだと上手くいかない訳で、当然成果もでないわけで、だけど成果はださないと給料泥棒になるわけで。

逆に売れてる人は常に先回りして、Aプランが順調に進んでいる中でも常にAプランが崩れる可能性を探りにいっていますし、そこに合わせて同時にBプランやCプランに手を付けています。ほんまに期日がタイトなのですぐに軌道修正できるためにも同時に動かします。

■　顧客との目線合わせが大事

ただここで重要なのは、こっちがプランをいくつたてても一人で動くわけではなく顧客と一緒になってプランは動いていくという原則を肝に銘じておくことです。要はこちらが想定している可能性とその先の計画を顧客にも理解していただく必要があるわけです。

本当は顧客からしてもAプランでサクッと決まるほうがよい訳です。しかしそうもいかない場合も多く、営業してる僕らと同じように顧客の方々もそれにはショックを受けます。

この「想定外」が厄介もので、単純にプランをいくつも組んでいるだけではこのショックには太刀打ちできません「理想でいくとAがだめならBに切り替えればええし現状で一番最高なのはBプランだからそこでうごくしかないじゃん」てなかんじで客観的な立場からするとそう思えるんですが、当事者からするとAプランへの執着やBに切り替える気持ちの重さなどいろいろあるわけです。

とくにA一本で突き進んでいる人はこのショックが大きくなります。とはいえAがだめでも受注するのが僕ら営業のお仕事なわけで、ここで動きを止めずに一緒に次のアクションを取っていくことが必要になります。

その次の一歩がどれだけ素早くだせるかが、Aプランが動いている状態でBとCの目線合わせが出来ているかにかかってくるのです。重ねてになりますが、こちらがどれだけ色々想定しても顧客本人がそれを理解していなければ全く意味がないのです。

■　危機察知して細かくジャブを打つ

とはいえ闇雲にBプランもCプランも最初に伝えておけばよいという訳ではありません。かえってそれがAプランの進行を妨げてしまうこともあるからです。

また、Bプランをあらたに動かすにしても、それに伴い関係者が増えるわけです。闇雲に複数プランを進行させて、「やっぱりAプランでうまくいきそうだからBはキャンセルで」というのはまあ普通の神経であればできないですね。

以前何かで「デートの際に和洋中の３つのレストランをあらかじめ予約しておいて、当日相手の希望きいてスマートに食事に行き、選ばなかった2つのレストランは(直前に)キャンセルします。これがスマートな大人のデートです。」みたいな記事が大炎上していましたが、まさにそんな感じですね。

相手に合わせていくつか選択肢を用意しておくことは大事ですが、選択肢切り替えのタイミングが大事っちゅうわけですわ。

好みは和食だから和食に行く予定を立てておこう、だけどもしかしたら当日は中華の気分かもしれない。となると直近でどういう食事したか確認してみよう←このひと手間かけることができるのができる営業マンですわ。つまり自分がいったん立てたプランに乗らない場合を想定してそのウラを取りに行く作業ですね。危機察知能力。

そんでさりげなく直近の食事内容とか、今後友達とどういうところ行くのかなど情報あつめてじゃあ今日は中華になる可能性高いなと判断するわけですが、そこで良い中華の店が無い可能性もあります。となると直近もしくは今後食事にいく予定のある和食か洋食に本日のデートでもいくことになるのですが、ここで大事なのが事前のジャブ打ちです。※話簡単にするために和洋中しか選択肢ない世界線での話です。

これが先ほどの「顧客との目線合わせ」と同義です。

中華がベストだけどもしかしたら和食とか洋食になる可能性もある。だけどその場合はこういう良いところもあって～、とか和食洋食でもいままでとはテイスト違うところもあって～みたいな感じでプランＡが上手くいかなくてもＢとかＣという選択肢もあって、それぞれこういう良い部分があるよねと事前にすり合わせしておくわけです。

するとデート当日、中華が食べたいけど満席だった。かわりに和食洋食にいったけどそれはそれで楽しかったという安全な着地ができるわけです。ちなみに営業の現場ではホンマに中華しかNGの場合、現状で提案可能な案件なくなるので他の洋食とか和食とかでもOKな人に営業対象を切り替えるわけです。

もっというと、中華しか絶対NGとなる可能性も加味して、和食や洋食でもOKという他の顧客にも同時に声だけかけておくというアクションもしておくみたいなこともできると良いかもしれません。言い方変えれば根回し力ですね。

クソみたいなたとえ話で皆さんを混乱させたところで、いったんまとめます。できる営業マンって継続的に成果を出している人だと思いますが、継続的な成果の為にはこの様にどう転んでもある程度リカバリーできる状態を常に作り上げている人だと思います。中には一点集中で売りまくる人もいるかもしれませんが、毎回の案件で顧客も商品も変わる仕事をしていると先述の力滅茶苦茶必要やなと日々感じてるわけです。

突然終わります。ばいばい～