無形サービスの売り方がなんとなくわかった件【体感です（根拠なし）】
無形サービスの販売をはじめて約8ヶ月経ち、ようやく無形サービスの売り方がわかったというか、自分の型みたいなものができてきた気がする。
これはあくまで僕の体感であって、明確に根拠があるわけではないけど、このやり方にしてから少しずつ売れるようになってきたので、間違ってはいないのかな？って思ってる。
結論から言うと「売らない」なんだけど、これだけだと意味がわかんないし、そもそもあなたは何のサービスをやってるの？って話なので、まずはそこから説明しますね。
私のしごと
私のしごとは、簡単に言うと「クライアントがやりたいこと、やろうと思っているボヤッとした状態のものを、ヒアリングを通して言葉に落とし込むこと」で、いわゆる思考の言語化。
今のサービスを始めるまでは、警察官として12年間勤務してきたので、取調べで使う「洞察力」と「質問力」を活かして今のサービスを2022年の5月から開始。
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まずは「無形サービスは価値が相手に伝わりづらい」ということを理解する
商品・サービスは当然、認知されなければ買ってもらえない。
この「商品・サービスの認知」に関して、それこそSNSやインターネットのない時代はここが一番難しかった。路上でビラを配ったり、自らの足で営業をしながら地道に認知を広げていくしかなかった。
でも今はSNSのおかげで、誰でも自分の活動を周囲に伝えることができるようになったんだけど、この商品・サービスを「伝える」と「伝わる」とでは大きな違いがある。
「伝える」というのは一方通行でかつ自己満足。「伝わる」というのは伝える側の意図が、受け手にもちゃんと伝わり、理解されている相互理解の状態。
特に無形のサービスは、価値を伝えるのがけっこう難しい。
文字通り形がないものなので、言葉で説明しないと相手にちゃんと伝わらない。
「買う」ときの人の心理状態
でも「伝わる」がうまくできたとして、ここから次の「買う」というステップに進んでもらうのがもっと難しい。
自分がなにか商品やサービスを購入するときのことをイメージしてもらえばわかるんだけど、その商品が自分にとって
・今すぐ必要なのか（緊急性）
・自分の悩み、課題の解決になるのか（必要性）
・買うことによって自分はどうなるのか（価値を感じる）
この無意識のステップをクリアしてはじめて人は商品やサービスを購入する。（定義が正しいかどうかはご勘弁を）
僕のサービスのように、みんな潜在的には必要だと思っていても（必要性）、その効果がわかりづらかったり（価値を感じる）今すぐお金を払ってでも受けるべきなのか（緊急性）を訴えることは、よほどの権威性や実績がなければ、なかなか伝わらない。
まずはこの本質をしっかりと理解する必要がある。
営業に対する拒否反応
無形サービスの「伝わる」が難しいことがわかれば、当然そのサービスを「売り込む」ことの難易度が高いのは理解できるはず。
しかも多くの人が「営業」を受けることに拒否反応を示す人も多いですし、自分自身も営業をしてて、あからさまに嫌な顔をされれば当然凹む。
でも生きていくためには商品・サービスを買ってもらわないといけないわけで、この心理状態がさらなる「押し売り」を生み、余計に買ってもらえなくなる負のスパイラルに陥ってしまう。
昨年5月、僕は仲間数人と、会社勤めの方を対象とした「起業コンサル」のサービスを立ち上げ、営業をしていた。
もともと起業を考えたこともない人に「起業しませんか？」と売り込むわけだから、当然相手にもそれなりの覚悟が必要なわけで、そのリスクを取り除けるだけの実績もなかった僕たちは当然、集客に苦しんだ。
その結果、事業に失敗。集客はおろか仲間に報酬すら支払えない状態となり事業を潰す形となった。
伝わらないのであれば、そもそも売らない
価値が相手に伝わらない、届かない日々が続いたことで、本当にやりたいと思ってはじめた事業すらも「本当にやりたいことなのか？」と疑うように。
そこでもう一度自分の気持ちを確かめるために、一からサービス設計を見直し「対価を得られなかったとしても心から楽しいと思えるのか？」を検証することに。
もともと
❶コーチングでクライアントのビジョンを言語化
❷それをビジネスモデルに落とし込む
という二段構えでやっていたサービスを、僕ひとりでも続けていける❶だけに絞った。
そして、ここが大きな転機になったんですが、「どうせ伝わりづらいのであれば、売らない」と決めた。そのことで、自分でも予想していなかったことが起きた。
売ってないのに、なぜか売れる
ある日、知人から「たくやさんにぜひ紹介したい人いるから、会ってほしい」と言われ、何の事情も聞かずにその人（以下、Uさん）と会うことに。
Uさんは20代の方で、友人と起業するために勤めていた会社を辞めたが、その友人とうまくいかず、現在は無職でこの先どうしていけばいいか彷徨っている状態の人だった。
はじめてお会いした際にその事情を聞き、その悲壮感から「なんとか解決してあげたい」と思って、カフェで約２時間、質問をしながらその人の本音や強みをなんとか言語化していった。
そうして自分のサービスもろくに説明せず、そろそろ解散しようかなと思ったときにUさんのほうから
「こんなに気持ちよく自分の気持ちを打ち明けられたのは初めてです」
「普段はどんなお仕事されてるんですか？」
と聞いてきてくれた。
そこではじめて「今、Uさんにやったようなヒアリングを通じて、その人の本音や考えていることを言語化していってるんです」と伝えると
「ぜひそのサービス、受けさせてください！」
と二つ返事。
え！？いいの？？即決？？
予想外すぎて焦った。ちょっと不安になったので、翌日にZoomで再度時間を作ってもらい、そこでサービスの内容をしっかりとお伝えした上で、無事成約に至った。
人は「良い」と知ってから買う
この日から人と会うたびに、サービスの説明は一切せずに、目の前の人とお茶している時間中に悩みや課題を整理・言語化し、「ここから先は有料で」といった出し惜しみを一切やらないスタイルでやってみた。
すると不思議なことに、今まで売れなかった自分のサービスが「売ってない」にもかかわらずその場で、もしくは後日に「サービスを受けてみたい」と言われるようになった。
そして3ヶ月以上、売り上げゼロだった自分が気づけば1ヶ月で60万円以上売れるようになった。
一体、なにが起こっているのか？
これはあくまで僕の予想ですが、人は結末を知ってるほうが商品・サービスを購入しやすいんじゃないか。
以前、キングコングの西野さんも言ってたけど、世の中の売れている絵本は、すでに内容も結末もわかっているものが売れやすかったりして、子育て世代からしたら「間違いのない買い物」をしたいんだと。
また最近の10代、20代も本や映画の結末を知った上で（ネタバレした上で）観に行ったり、購入したりする傾向があるという報道も。
それらを考慮したときに、そもそも緊急性、必要性、価値を伝えにくいサービスなのであれば、先にすべてを体感してもらったほうがわかりやすいのは当然。
それは別に真新しいものでもなくて、多くのサービスが「無料セッション」をやっていたり、「試供品」を渡していたりする。
商品・サービスを知ってもらう上で、いかにハードル低く、気軽に知ってもらうきっかけをつくれるかはすべての商品・サービスに言えることだと思う。
緊急性、必要性、価値に続く要素となる「想い」
世の中には似たような商品、サービスが溢れていて、僕のやっているサービスも例外ではない。「コーチングでしょ？」と言われれば、大きく否定はできない。（コーチングというスキルを使っていることには変わりない）
そんな横並びの商品・サービスの中からさらに選ばれる基準があるとすれば価格。
安いに越したことはないわけだが、これも無形サービスだと逆に「安すぎても心配」という声が聞こえてくる。
じゃあ最後はなにが決め手となるのか。僕の答えは「想い」だ。
目の前の人の悩みや課題に真摯に向き合い、本当に相手のことを思うのでれば、そしてそれが自分の得意で大好きなことなのであれば、お茶の１時間で本気で解決しようと思えるはず。
それが仮に自分のサービスとマッチしない悩み、課題なのであれば、それに見合った人をご紹介する。
それくらいの熱意や想いを持って接することで、人は心が動く。
そして
「いつかは解決しなきゃいけない問題」
「どうせだったら信頼できそうなこの人にお願いしたい」
そう思って、商品・サービスの購入を決意しているのではないか。
仮にそのとき成約に至らなかったとしても、数ヶ月後に「やっぱりお願いしたい」と連絡をいただけることが、とにかく多かった。
よく「返報性の法則」で、人は良くされたらそれを同じようにして返してあげたくなると言われているが、まさにそれがここで起きているんだと思った。
売り上げを短期ではなく長期でみる
これは無形サービスの売り方というよりも、心の持ち方（マインドセット）の部分になるけど、大切なことだと思ったので、あえてここで触れます。
この僕のやり方は、月単位で見るとまだまだ収益性にバラつきがあって、今日明日生きていくお金が欲しいような人からすれば、少し物足りない話かもしれない。
僕も昨年の12月はそんなに集客がうまくいったわけじゃない。むしろなかなか成約に繋がらなかった。
だけどそもそも「人対人」のサービスなので、会社の口座よりも信用の口座を貯めるほうが大切で、この信用口座は短期で見れば効果を感じれないけど、時間が経てば経つほど複利的にどんどん威力を増していく。
なので、これに気づいてから僕も週単位や月単位で売り上げを考えるではなく、年単位で長期的に考えるようにした。
だから昨年12月は、売り上げはまったく考えず、「年末のあいさつ」と称していろんな方と直接お会いし、そこで時に課題解決のためにコーチングをしたり、時に自分のビジョンについて熱く語ったりと、とにかく現在の自分を知ってもらう活動を地道に行った。
その結果が新年4日からの成約ラッシュに繋がり、気づけば売り上げが6桁に迫るまでになった。
さいごに
めちゃくちゃ長くなりましたが、最後まで見ていただき、ありがとうございました。
書きながら改めて感じたのは、その商品・サービスにどれだけ熱い想いがあるか。そしてその想いをどれだけ相手に「伝わる」ように「伝える」ことができるか。これしかないということ。
この「伝わる」には必ず「信頼」という要素が必要であり、その「信頼」には必ず種まきと水やりの時期が必要だということ。
ここを理解できず、短期間で結果が出ないからやめてしまうのは、あまりにももったいない。
だからこそ「伝わる」ように言葉に落とし込む言語化が必要で、そんな人たちのために自分がいるんだと改めて強い使命感を感じる。
もし、無形のサービスを提供している個人事業主様、経営者様で、想いをうまく言葉にできない人がいるのであれば、ぜひ一度そこに真剣に向き合ってほしい。
その時間は後になって、必ずあなたのもとに芽となって返ってくる。
そして自分でも気づかない自分と出会うためには、自分のことを客観視してくれる第三者の力は必要。
もしいくら自分で深堀しても言葉にできないのであれば、ぜひ僕を頼ってほしいです。必ずお力になれると思います。だってそれが僕のこの世で生かされている理由だから。
これだけ書いておいて最後は自分のこと宣伝するのかよ！って感じですが、ご容赦くださいwww
それでは、最後までお読みいただき、ありがとうございました！
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