自治体からは攻めないで

　とあるスタートアップ挑戦中の起業家の御方から、「自治体案件で急成長を目指すのは、本当に大変なので気をつけてくださいね」と苦笑いしながら伝えられることに。そこで今回は、なぜスタートアップがメインのお客様を自治体に据えることが難しいのか、その背景をメモしておこう。

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　一つ目の背景は、経済合理性の壁。民間企業はコストカットや売上アップに全力を尽くすのが当たり前。けれども、自治体は地域の福祉や公共サービスの提供を安定して行うことが最優先。「経費削減できます！」と訴えかけても即時に採用される確率は低い。

　例えば、毎年100万個のミカンを出荷するという「数」を最優先にしている企業に対し、「このサービスを使えばミカンの品質を管理できます！」とアピールしても響かないのと同じようなもの。

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　二つ目の背景は、相談可能時期の制限。民間企業はいつでも営業を歓迎するものの、自治体は予算獲得のプロジェクトが毎年固定されているため、通年で相談することは難しいもの。タイミングを間違えると、「また来年度に」といった形で一年丸々ズレてしまうことも少なくない。

　例えば、毎年冬にミカンの収穫イベントが開催されるとして、春に応募しようとしても「今年はもう営業が終わってしまったんです。また冬が来るまで待ってくださいね」と言われてしまうようなもの。

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　三つ目の背景は、税収減少の影響。大手企業が進出して税収がアップし、潤う自治体がありつつも、全国の自治体は少子高齢化で税収が減少傾向に。そんな中で新しい製品やサービスを提案したとしても、予算が限られるため新規導入が見送られやすい。

　例えば、ミカン農家が減少しており、ミカンの消費量も全国的に伸び悩んでいる中で、ミカン農家の課題解決を目指す製品を作っても、新規で購入してくれるお客様は少ないようなもの。

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　短期で急成長を成し遂げようとする際、自治体をメインのお客様に据えることはハードルが高い。経済合理性が働きにくく、相談可能時期が限られ、税収減少の中での提案となることを踏まえ、戦略を組み立てていこう。