課題の方向性を明らかに

　アイデアをカタチにするうえで欠かせないインタビュー。けれども、実際にインタビューをする際、「何を、どの順番で聞けばいいのか？」と迷うことも多い。そこで今回は、顧客の課題が明確でない状況において、どのような問いを立てればよいのか、ミカン育成を例えに用いつつ、その骨子を紹介していこう。

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　一つ目は現状の把握。まずは相手の現状を正しく理解すること。いま何が起きているのか、どんな取り組みがされているのかを確認するフェーズ。例えば

・現在、和歌山のミカン育成の現場はどんな状況ですか？
・他都道府県のミカンと比較したとき、どんな特徴がありますか？
・ミカン育成を良くするために、現在どんな取り組みをしていますか？

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　二つ目は課題の把握。相手が抱えている課題を明確にすること。何に対して困っているのか、その原因はどこにあるのかを深掘りしていくフェーズ。例えば

・ミカン育成を進めるうえで、直面している課題は何ですか？
・その課題が生じる背景には、どのような要因がありますか？
・これまでにどのような対策を講じましたか？その結果はどうでしたか？

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　三つ目は解決策の把握。相手が解決に向けて動こうとしている優先課題、そして今後の取り組み、ハードルについて確認するフェーズ。例えば

・課題の中で、特に優先的に解決したいものを三つ挙げるとしたら？
・今後、新たに導入を予定・検討している取り組みはありますか？
・課題解決を進めるうえで、予算やリソース面での制約はありますか？

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　これらの骨子を踏まえつつ、インタビューで最も重要なのは オープンクエスチョンに徹すること。顧客の課題が明確でない段階では、決して自分の考える解決策（製品やサービス）を提示しないこと。答えを誘導せず、相手の本当の課題を引き出すことが何よりも大切。

　相手が求めているのは、困りごとの解消か、願いの実現のどちらか。どんな解決策（製品やサービス）であれ、相手にとって重要なのは「解決すること」そのものであり、手段にはこだわらない。むしろ、最初から提案してしまうと、本当の課題や願いを正しく掴めなくなる。この現実を忘れず、まずは徹底的に相手の話を聞くことに集中しよう。

No Talk, All Action!!!