内部スタッフからみた「ここがヘンだよ！」拓匠開発(2) 〜 入社２年目で毎月契約達成中のバリバリ営業・中川陸さんの場合 〜
拓匠開発から依頼をうけた外部ライターが、“遠慮なし！でいいところだけじゃなくて悪いところも紹介する”をテーマに取材をしていく本ブログ。その中の１連載として、社内で働くスタッフに、内部の人からみた拓匠開発の「ここがヘンだよ！」な部分を、掘り下げていくのが、本インタビューです。
第2回は、2019年に新卒で入社して住宅営業部に所属、バリバリ営業をされているフレッシュな23歳の中川陸さんにお話をうかがいます。
●土木チーム志望がなぜか営業に…
――現在、営業部の若手ホープとして、毎月連続で分譲の販売契約を取っているという中川さん。接客に対するお客さんからの評価もかなり高いと、紹介を受け得ています。会社からかなり期待されておられますが、大学時代はもともと、土木関係の学部にいらっしゃったとか。
中川陸（以下、中川） はい、千葉県にある日大生産工学部の土木工学科出身です。就職活動では土木系の部署で橋や道路を作り仕事に付きたくて、大手のゼネコンさんなどを志望していました。学生時代に、各企業の会社説明会があった中でみなさんキッチリ土木関係の業務について話をされていたんですが、拓匠開発の方だけ、いきなり椿森コムナの「ツリーハウス」の話をしていて。そこで“つかまれた”のが、最初の出会いです。
――確かに、”コンセプトを持って街ごと開発している“拓匠開発”さんなら、土木だけじゃなくて、ツリーハウスとかイメージを越える商品を手掛けてますもんね。それがなぜか営業に配属になって……。
中川 びっくりはしたんですけど、いろいろなことをやりたいという希望もあったので、嫌ではなかったです。というより、辞令を受けた時はノリとテンションで「はい！」って応えたんですけど、よくよく考えたら「あれ？」って。「もしかしたら辛いところに行くのでは？」っていうイメージもわいていました。実際には今、楽しくやれていて逆に、今のタイミングで「やっぱり土木に行ってくれ」って言われたら、断るかもしれないですね。ちょうど今、仕事が楽しくなってきたところで、目標も出来たんです。自分がもし今後、土木や設計の道に進んでいくとしても、一回お客さまの声を生で聞く仕事をしておくことで、作るものが変わってくるだろうと思っています。
――その姿勢があって、営業成績を爆アゲしてるわけですね。なにか、これっていう落とし文句とか、中川さん流の成功メソッドはありますか？
中川 まずはお客さまにこまめに連絡を入れるようにしています。その中で、全部のお客さまに同じようにするのではなくて、状況や気持ちに合わせて接客をしています。実際にご案内してみて、物件は購入したいけれども不満や不安を抱えていらっしゃる方だったら、「別の会社さんがご紹介されてる物件も見られたほうがいいかもしれませんよ」とお伝えすることもあります。そういう接客は他社さんではなかなかしないのか、「やっぱり色々見てきたんですけど、拓匠開発が良かった」と、言っていただけることも多いですね。
――どの家にも、良いところと良くないところがあるじゃないですか。悪いところに関しては、伝えていますか？ もしそうであればどのように伝えるのでしょうか？
中川 私はむしろ、正直にお伝えするようにしていますね。お客さまが物件に対して好感を持っていただき始めたタイミングで、ちゃんと悪い部分を伝えます。
たとえば、新築平屋がセールスポイントのモリニアル青葉だと、丘の上にあるのでどこに行くにも坂を下らないといけなくて、どこから帰るにしても坂を上らないといけない。ただその反面で地盤は良いですよってご説明をしたり。補足すると、弊社はもともとは土木の会社なので、地盤に関しては本業なので、推しポイントですね。“良いと悪い”をちゃんと伝えて比較していただいて、それでも「買いたい」と思ったら「その気持は、ホンモノじゃないですか」ってお伝えしています。
弊社の物件の場合、基本的には土地を造成するのも、建物を設計するのも、建てるのも、販売をご案内するのも、アフターケアも、すべて自社なので、良いところだけを伝えてノリとテンションでご購入いただいて、もっと言えば、売買契約書に署名捺印していただくことが私のゴールじゃなくて、拓匠開発の家で幸せに暮らし続けていただく事がゴールだと、最初にお客さまに会う前に思っています。それなので、変な嘘やメソッドを使って印鑑を押してもらうだけ、ということはしないですね。
●拓匠開発には失敗を許容する土壌がある
――お客さんのアフターケアに関しては、新しい部署もたちあがるなど御社はかなり力を入れていますね。一方で、物件購入とは別に、街の中に入っていかない方もいらっしゃるかもしれません。実際に過去の事例では少ないながらそういう方もいらっしゃったと伺いました。もし中川さんが接客をされたお客さんが、「どうやら街になじめていないらしい」という噂を耳にしたらどうしますか？
中川 悩ましいですね…。ただ、「しょうがない」と思っちゃダメだと思います。みなさんと弊社でコミュニティを活性化させていきたいというのが、うちの思いです。それなので、例えば「最近どうですか？」という世間話の電話をしてみます。そこでタウンパーティーの話などをしてみて、コミュニティの意見をヒアリングしつつ会社で共有して、その方が参加しやすいものを企画してみてということを、やるかもしれませんね。
――やはり、コミュニティを活性化していくというのが御社の物件販売には不可欠なんですね。
中川 私が会社に入った理由にもつながりますけど、地域を豊かにすることが弊社の存在意義であり、ここまで残ってきた理由なんだと思います。その手法が今のところは、家を作り街を作ることなわけですが、次は車を作ろうとなったとしても、そういった経営理念をベースにした個性豊かなものが作れると思っていて。コミュニティにいまいち入り込めない方がいたとしても、違いを尊重し合ってうまく作り上げていくという弊社の個性は、お客さまにも伝わってると思っています。
――新卒の2年目で、そこまで考えを持ってるのもすごいですね。
中川 やっぱりさまざまなことにチャレンジさせてくれる、いい環境で働けてるなって思います。社長を始めとして諸先輩方や仲間が色々教えてくれて。社長は「どんどん失敗しろよ」ていってくれて、実際先輩から教えていたいた事に、「自分はこう思う」っていうやり方を試してみたりして。実際にはそれはぜんぜんうまくかなかったんです。でも、失敗してそれで反省して自分で考えて、次は別のやり方を試させてくれるんです。最初から正解を教えてもらうよりも自分で失敗して、自分の道を見つけるほうが、多分成長すると思っています。