『MEDDIC』を使って、クロージング率を爆上がりさせよう❗️❗️

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はじめに

この記事では、MEDDICというフレームワーク（*）を使って、
営業販売時のクロージングを簡単に❗️❗️を実現することを目的にします😉

MEDDICとは？

MEDDICは、各要素の英語の頭文字をとったものです。

M: Metric
E: Economic Buyer
D: Decision Criteria
D: Decision Process
I: Identify Pain
C: Champion

実際にご経験があると思いますが、ストーリーテリングだけ（感覚だけ）でも、ロジカルなメリットだけを伝える形だけても、上手くクロージングできません。

では、どうすればクロージングできるのか？

見込み顧客は、あなたが商品・サービス提案を行う中で、自身が求める未来を、感情面、ロジック面、そしてクライアントを取り巻く環境、その全てにおける悩みが解消される確証が持てた時、始めてあなたの商品・サービスの購入を決めます。

MEDDICは、この見込み顧客の悩みを多角的にかつ、もれなくカバーする答えを検討する上で役立ちます。
そして、可能な範囲でその具体的な利用方法を記載します。

記事を読まれた後に、さらにご質問ができた方は、気楽にご連絡ご連絡くださいね！
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それでは、前置きはそこそこに、MEDDICの説明にはいりましょう。
それでは、各要素についてご説明します。

Metric

今回、見込み顧客はあなたの商品やサービスを検討しています。では、なぜ、検討しているのでしょうか？どのような未来を求めておられるのでしょうか？

Metricは、その求める未来をできるだけ具体的に言語化したものです。

数値化できた方が、もちろんお互い理解しやすいため良いです。ただ、数値で無くても良いです。（数値化にこだわるあまりに、Metricを言語化できないと本末転倒です）

Metricを言語化した後は、クライアントと「こういう未来を求めているんですよね？」と、必ず合意形成を行いましょう。

Economic Buyer

今回の検討商品・サービスの予算決定＆執行権を持った方（人物）を表しています。
もし、元々考えていた予算が商品・サービスの購入額に足りない場合、それでもその商品。サービスが必要だと思えば、予算を追加する権限がある方です。
例えば、あなたが、ご結婚されている奥様に何か販売を検討している場合において、その予算をご主人が握っているご夫婦であれば、Economic Buyerはご主人になります。

Decision Criteria

見込み顧客が、先述した、Metricを導き出す商品・サービスを検討する中で、購入基準です。金額や商品・サービスの前提条件がこれにあたります。

一方であなたの目から見た場合、見込み顧客は、求めるMetricとDecision Criteriaに繋がりが無い（一貫性が無い）場合があると思います。その時は、見込み顧客と話合い、もう一度Decision Criteriaを一緒に作り直しましょう。
（または、Metricを作り直しましょう）

Decision Process

見込み顧客が、どのような流れで購入を決定するか？を示したものです。例えば、奥様が何かを購入する場合、「奥様ご自身が決めて、その後家族に相談し、そして最終決定する」などや、小規模店舗であれば、「現場のメンバーが決めて、最終的にオーナーに相談する」などの流れのことです。

すでにお分かりかと思いますが、できる限りこのDecision Processに出てくる全ての登場人物へ、あなたが営業をかけておく必要があります。または、後述するChampionの力を借りて、あなたの商品・サービスを推薦してもらっても良いでしょう。

Identify Pain

少し難しい英語がでてきました（汗）。これは、見込み顧客が何に苦しんでているのか、それを示したものです。

この記事の読者の皆さんは、「クロージングが出来なくて困っている」「クロージングが成功しても何故、成功したのか分からない（何故、失敗したのか分からない）」このようなケースや、

「行き当たりばったりクロージングではなく、ロジカルに考えたい（が、方法が分からない）」ケースが、あると思います。

見込み顧客が何に悩んで（Pain）、それをどのようにあなたが解消するのかをしっかり説明し、見込み顧客が理解することで、成約できます。これが、顧客の苦しみ（Pain）を理解する必要性です。

Champion

これは、見込み顧客のグループにいる人物で、あなたの商品・サービスを販売するサポートをしてくれる方を示しています。

あなたの商品・サービスが確かなものであり、見込み顧客のPain（Identify Painで見つけ出した、見込み顧客の苦しみ）を解決できる場合、かならず見込み顧客グループの中にあなたの手助けをしてくれる人物存在します。

根気よく、この人物を見つけましょう。多くの商談において、このChampionと出会えるかどうかが、営業活動の成否の鍵を握ることも少なくありません。

MEDDICの使い方

商談時には、頭の中に『MEDDIC Box』をイメージして、このMEDDICの各要素を引き出すような質問を実施しましょう。

商談の早い段階で、Championとの挨拶を済ませていれば、”C”以外の情報をChampionから容易に聞き出すこともできるでしょう。

見込み顧客へのMEDDICの各要素の調査は、決しておしえて君にならないように、自然なアイスブレイクなどの会話の流れの中で行いましょう。

あなたが、見込み顧客のMEDDICの全ての要素を言語化した後は、その商談はすでに成否の答えが出ているでしょう。

もし、見込み顧客が間違った解決策を取ろうとしている場合、MEDDICのすべてが分かっていれば、あなたがその間違いを方向修正することもできます。

さいごに

新しいフレームワークは、使い込むことによって、あなたの営業力の深いところまで落ちていきます（血肉になります）。

是非、MEDDICをモノにして、クロージング率を爆上がりさせてください❗️

(*)
フレームワークとは、何かの物事を考える際に、漏れやダブりを無く的確に必要な情報を洗い出すためのツールです。そして、その情報から「答え」を導き出し、試してみること、ここまでがフレームワークを使う醍醐味です。

フレームワークを使う上で大事なこと
フレームワークそれ自体が何か答えを提供してくれる訳ではありません。答え（仮説）は自分で見つける必要があることを理解しておくことが大事です。

そして、この答えを導くこと、そしてその答えが自分の望んだ未来と繋がっていたか検証し、その答えを試してみる（あってなかったら修正して、再度試す）、この繰り返しとその修正後の答えにより、Happyになったクライアントから感謝の言葉をもらうこと、これが仕事の醍醐味と言えると思います。

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