DXツール提案のために必要な心得
こんにちは！
本日は、"DXツール提案のために必要な心得"を取り上げたいと思います。
どうしても社内評価とかを気にすると、営業マンであれば売上に目がいきがちですが、本当にその売上は "顧客に貢献しているのか" というところを考えていきたいと思います。
Ⅰ この内容を書こうと思ったきっかけ
まずこの内容を書こうと思った背景は大きく2つありますので、前提条件を知ったうえで読んでいただくほうが理解しやすいので、順番に解説していきます。
1 違和感
最近、営業部のメンバーから「どうやったら売上があがるようになりますか？」「どうしたらいいか教えて下さい！」みたいな質問をされることがあります。
もちろん、真面目にどう改善したらいいのかの助言を求めてきてくれているのですが、相談内容を聞いていたりすると気付くことがありました。
「どうやってスマレジを売るか」にフォーカスしすぎている。
スマレジを導入することによって、ユーザーにどのようなメリットがあるのか、をイメージできていないのです。
まずはスマレジのプロダクトを通じて、どうやったら顧客に役立てるのか。その視点を持てていないと、こちら側からの一方的な押し付けになってしまいます。
2 トレタ代表の中村様のnote
前項で記載したような違和感と悩みを抱えていた頃、いいねボタンを100回押したくなる記事を見つけました。
それが下記のトレタの代表の中村様のnoteです。
私の記事よりも、上記の中村様の記事の方が100倍有意義なので、ぜひ中村様のnoteを優先して読んでください。
ちなみに私自身は、このnoteを読んだ後に社内の勉強用のslackチャンネルですぐにシェアをしました。
大前提、この記事を読んでくれている人には、まず中村様の上記の記事を読んでほしいと思いますが、一部を勝手ながら抜粋させていただきます。
私たちはもっともっと想像力を働かせながらDXに取り組まねばなりません。
デジタルツールを導入するととても便利になるのは紛れもない事実です。うまく使えば、お店の方にとっても、そしてお店を利用するお客さまにとっても、より良い体験や環境が実現できることも間違いありません。
しかし顧客目線を失い、無意識のうちにジコチューなDXを追求してしまったら、 自分たちでも気づかないうちに顧客体験を大きく損なってしまう危険性があります。
上記の抜粋させていただいたところに、かなり自分としても共感する部分が多くて、
ITツールを扱っている弊社のような立場だと、商談中に「こういうこともできます」「この機能も備えてます」などの機能自慢のようになるケースが多くあると思いますが、本当にそれがいいものなのかどうか、もしくは、対面しているお客様にとっては有意義なものなのか、を吟味したうえで提案できている営業マンはどれぐらいいるだろうか。
そういう気持ちがあったので、あえてこの記事を書くことにしました。
Ⅱ DXツール提案のために必要な心得
ではここからが本題です！
私が考える"DXツール提案のために必要な心得" を紹介します。
１ 現場や実態を知ること
実際に現場で見たり使ったりしないとわからないことが多いので、オフィスでマニュアルを眺めているだけでは、十分な理解は得られません。
スマレジ営業が、他SaaS企業との違う点としては、
導入の案内をするだけでなく納品業務も担当営業が行えるところです。顧客視点を磨くためには、納品業務で現場の話を聞きまくり、学ばせていただくしかないと思います。
また最近はセルフレジや会員アプリなどの、一般ユーザー向けのサービスも扱っているので、まずは自分が一般ユーザーとして体感することがめちゃくちゃ大事でしょう。
例えば、私は日常的に意図的にセルフレジを触るように意識しております。
飲食店の後会計セルフレジについても、
バーミヤン、くら寿司、焼肉ライク等に行って、実際に体験してみました。いろんなところで触ってみるからこそ、スマレジの精算機アプリの強みと弱みがわかってきます。
※飲食店のセルフレジ化は前回の記事でも書いています
会員アプリについても、ドラッグストア・コンビニ・アパレル・飲食などのカテゴリーでそれぞれインストールして実際に使ってみることで、どういった機能がユーザーにとっては必要で、スマレジShopアプリの強みと弱みも実体験から語れるように工夫しました。
ここまでやってもわからないことはたくさん出てきます。
しかしながら、ここまでやったなかで得た感情とか知見というのは、DXツール導入の提案において非常に重要であります。
サービス知識だけで提案する営業マンと、実体験や市場動向を考慮して提案してくれる営業マンのどちらが信頼されるでしょうか？
まずは現場を知り、サービスを知ること。
それ以上に重要なことはありません。
2 短期・中期・長期の目線を持つこと
顧客視点を持って営業活動をするうえで、大事になることが「短期・中期・長期」の目線をきちんと持っておくことだと思います。
例えば、「実際にテーブルオーダー導入後に売上が減ったから、元に戻した」「会員アプリを導入したが使いこなせなかった」みたいなケースも実際にあると思います。
一時的な短期目線では、営業マンは売ることができ、お客様も新しいサービス導入でテンションは上がると思いますが、「本当に中長期で見たときにこれ必要か？！」という考えは常々心の中に入れておくべきです。
この中長期目線さえあれば、ジコチューなDX化に歯止めは効くと考えています。
営業マンは、評価指標だけを追うと"売ったら終わり" になってしまいますが、長期的に捉えてLTVを意識した営業活動が出来れば、導入後のトラブルも減り、全員が幸せになる結果になるのではないでしょうか。
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少し長くなりましたが、自戒の意味も込めて、今後もDXツールを扱う者として精進していきたいと思います。
本日は以上です。
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