まさかイエスセット話法とか信じてないよね？

どうも。タキエルです。

年間3.5億円ほど売り上げる
セールスマンを14年ほどやってます。

趣味は国内離島旅行、サウナ、料理、
たまーにゴルフ、野球やってます。

仕事で後輩の教育をする立場になり、
色々と間違ったセールス手法を身に着けてるな、
と感じることがありました。

今は本だけでなくYouTubeなんかでも
情報が大量に受け取れる時代なので
知識過多になったことによる弊害が
出始めてるんじゃないかな、と。

勉強して知識を身に着けることは
とても素晴らしいです。

ですが、間違って解釈してると
成果も出るわきゃないです。

それを是正すべく、今回の話をば。

タイトルにも書きましたが、
イエスセット話法ってありますよね。

一応聞いたことない人の為に説明すると、、

売る側が買う側に対して
はい(yes)と答えられる質問を繰り返して
はい(yes)を答えるのが当たり前の空気を作り、
最終的に同意を得やすくなるテクニックの事。

例えば、電動自転車を買ってほしいとします。

そんなときに、

「電動自転車を探してるんですか？」

というような質問をする。
そして、「はい」

と返事をもらう。そして

「電動自転車って便利ですもんねー」
とか
「電動自転車に乗ったらもう普通のには
　戻りたくなくなりますよねー」
とか、

まあ普通に考えて「はい」と
答えられる質問を繰り返して、
最終的に
「電動自転車、今の時期かなり安くできそうなので
　せっかくなので試乗していきます？」

「はい！」

と。こんな感じでどんどん契約に
近づけていくという会話テクニックです。

ただ。

このテクニックは、正直クソです。

クソである点は2つ。

1つは、一方的なコミュニケーションになってること。

店員「○×△☆♯♭●□▲★※～～」
お客さん「はい」
店員「♨△◎☆♯§♭●☆～～～」
お客さん「はい」
店員「±〇Δ♪♂△●◎～～～？」
お客さん「はい」

と言った感じで、
いやなんぼほどお前しゃべんねん、
お客さんの話聞けや、っていう話ですよ。

ていうのと、「はい」
ばっかりの返事を続けると、
結果的に言わされた、という印象を
お客さんは持つことがあります。

実際に思い返してもそうじゃないです？

少なくとも自分は
「なんか全部同意させられとんな～」

と思うし、
そもそもイエスセット話法を知っているので、
あーこいつテクニックに走ってるな～、

めんどくさ。

てなりますね。ぶっちゃけた話。

余談ですが、不動産投資の営業は
めちゃくちゃテクニック使います。

面白いくらい、テンプレ化してます。

いや、別にテクニック使ってもいいけど
分かりやすすぎますね。
あんだけ分かりやすかったら流石に引くて。

てのと、テクニック使いまくってるってわかると
ああ、こいつは腹割って話す気ないんやな。

ってなりますよね。

そういう意味では、使うためではなく、
知るためにそういったテクニックを知っておくのは
無駄な勧誘を受けずに済みますので、

自衛のために覚えておくのはいいかもですね。

脱線しました。

話を戻すと、イエスセット話法は
相手から同意を得やすくなるかもしれないが
・一方的なコミュニケーションになってて
　違和感ありまくり
・その違和感がお客さんにも伝わり
　「同意させられた」と思われる。

そんなリスクが伴ってるという事に気づくべき。

という事です。

もう1つの理由が、
はい(yes)を積み重ねられなかった時点で積む。

という点ですね。

基本的に「はい」と答えられる質問を
繰り返すわけですが、人間そんな単純ではないです。

時には「いや、ちがうね」と
答えられる事だってありますよ。

そういったときにイエスセット話法信者は
これまでのパターンから外れた事で
パニックになり、そこから先は
軌道修正することなく試合終了。

という結末に陥りがち。

策士策に溺れる、ですね。

イエスを積み重ねるというのは
常にコインの表を出し続けるみたいなもので
(厳密には確率50％ではないが)

対人間のコミュニケーションにおいては
まあ普通に考えて全部上手く同意を得る、
というのはきついですね。

そして仮に全部「はい」と返事をもらったとして、
1つ目の理由にある違和感のある
コミュニケーションに陥ってるので
そこで上手く契約にこぎつけても、
あとあとクレームになるリスクがあります。

そういった危険性があるにも関わらず、
イエスセット話法をはじめとした
会話テクニックなるものが持て囃されて
ノウハウ本なんかも氾濫するから
訳のわからんセールスマンが大量に
世に放たれてるんですよね～。

セールスというのをややこしく考えすぎなんですよね。

あるいは、テンプレ化しすぎ。

ややこしく考える程度なら可愛いもんですが、
テンプレ化したセールスマンはマジで嫌いです。

自分もセールスマンですが、
同じカテゴリーに入れられたくないですね。

ちょっと口が悪くなってしまった。失敬。

セールスとか言いますけど、
結局突き詰めると人対人のコミュニケーションです。

もちろん一部テクニックを使う事もあったりしますが、
まじでそれは枝葉中の枝葉。

目的はお客さんの悩み解決、課題解決、です。

お客さんはその「悩み」や「課題」に
気づいていないことがあるので、
それを気づかさせるために手段として使う。

そんなイメージですね。

で、自分がテクニックを使うとするなら、
どういったものを使うか、という話をします。

それは、下の画像のような
はい・いいえアンケートのようなものを
頭にイメージして会話する、という事ですね。

最終的にたどり着くゴールは3つ、
多くて4つくらいにしておいて、
基本的には普通に会話していって
お客さんからの回答によってルート分岐させ、
結果的にどこかの答えにたどり着かせる。

ここで言う答えとは商品A、B、C
みたいなものと思ってもらえればOKです。

今は頭の中で描いてますけど、
これを使い始めたときは最初は紙に書いてました。

あるいはマインドマップを使って
整理してましたね。

でもこれやると、
そもそも膨大なルートができて
それを覚える方が大変じゃん、
て思うかもしれません。

そこは正直気にしなくてOKですね。

数をこなしていくと、
大体悩みや課題というのは決まっていて、
そこから導き出される解決策は
何パターンもありません。
せいぜい3～4パターンくらいです。

このテクニックの方が
よっぽど会話として自然になります。

「いいえ」と言われたって
それ用のルートに進めばいいだけなので
いきなり試合終了、なんて結末もない。

もちろん、繰り返し経験は必要ですが、
付け焼き刃のテクニックに走るくらいなら
この「はい・いいえアンケート」メソッドの方が
よほど人間らしいコミュニケーションになるし
現場で有効活用できます。

もちろん他にも色々ノウハウはありますが、
今回は世にはびこるクソテクニックを
いい加減根絶しないとうっとおしい
セールスマンが増える一方やな、

と思ったので記事にしました。

もちろん愚痴だけだと単なる便所の落書きなので
代替案としてのノウハウもお伝えしました。

少しでもお役に立てば幸いです。

では今回はこのへんで！