商品を変えずに価値を変える「Promotion Strategy」前編
今の時代は買い手よりも売り手の方が多い。
物を置くだけでは売れない時代である。
1、感動値
例えば、八百屋さんをやっているとしましょう。
りんごが欲しい人よりも、りんごを売りたい人が多い。
価格勝負になるから昔に比べて安くなっている。
「りんごが欲しい」という人には、りんごをより良い方法で与えれば満足する。
近くのコンビニで100円で売ってるりんごの方がちょっと高くても、便利だから買ってしまう。
良い方法
・よりお得に
・より早く
・より便利に が「満足」に繋がる!
ただし、この3つには限界値がある!!
今の時代はもうこの限界値に来ている。
amazonも翌日着で荷物を配送。十分早いのでこれ以上が早くできない。
顧客満足度を追及する企業が多いが、それは限界が来ているので、顧客感動度で勝負することが必要!
2、Customer Delight Structure
商品の価値に納得してもらうには2種類の方法がある。
・PRODUCT VALUE(商品自体の価値)
・BRAND VALUE(商品の回りの価値を高める)
BRAND VALUEとは、高級ブランド品のお店でドアマンがいたり、シャンパンサービスがあったり、そういったところで価値をあげること。
①PRODUCT VALUE
モスバーガーはハンバーガーをライスバーガーとして売り出した。
=商品を変え、売上を上げた。
▶PRODUCT VALUEの作り方
・CROSS THINKIG
お寺×ヨガ、お寺×キャバクラ、お寺×カフェ、お寺×オフィス
・CONNECT THINKING
カフェ→女子会→学生→受験→塾
のように連想されるものを繋げていく。
=塾カフェ??
家庭教師を一人置いて、質問が自由にできるカフェ
②BRAND VALUE
商品の外部環境を変える方法
・TIME
・NAME
・PLACE
・PEOPLE
・CAMPAIGN
▶TIME
ユニクロ創業時 (学生もターゲットに)
①服屋は午前11時からが主流
②学生はその時間は来れない
③だから時間をずらし、朝6時に開店
時間をずらすことでターゲットを広げた。
ドミノピザ:美味しさよりスピード
アルマーニ:閉店後のVIP接客
開演前ディズニー:開演前に宿泊客のみ入園
ランチ時間貸し:ヤドカリカレー
ヤドカリカレー
ランチ時間帯のみBARを借りて営業
https://www.nikkei.com/article/DGXMZO48855700S9A820C1KNTP00/
深夜カフェ/深夜美容室/朝キャバクラ/朝ヨガ教室/朝英会話教室
鎌倉にあるドーナツ屋さん
毎週2日営業で12:00~16:00まで。
時間を限定し、希少価値を高める! =スノッブ効果
常識だと思っている開店時間、販売時間、速度、時間を変え、価値を生み出せる。
▶NAME
行事やイベント、観光地名、カテゴリーから名前を変え、新たな価値を生み出す
▶PLACE
その場所に足りないものを見つけ出して置けば儲かる。
例:コンビニのビニール傘は、駅前のパン屋、カフェ、レストランでも売れる
ファミリーレストランもカフェも海外から日本に入ってきている。
これも同じこと。
【魔法の焼肉のタレ】
①お客様に好評だった
②タレをオンライン販売
③内容を秘密にした
④オフラインで聞きに来る
Q、母の日に本をプレゼントすることを普及させたい
A、フラワーショップ
①カーネーションじゃ安すぎる気持ち
②棚に「母にお勧めの本10選」と表示し置く。
この商品がどこにあったら高くても買いますか?
その商品と相関性のあるシーンや商品はなんですか?
オンラインオフラインを繋げてPRできないか?
3、おさらい
サービスや商品の改善は限界がある。
起業後に重要なのはPR戦略である。
時間やスピードをもう一度考えてみよう。(ラインクロス)
用途を広げて名前を変えてみよう。(イベントや時期、地名など)
場所を再度考え、商品を変えずに価値を変えよう。
本日はここまで。
次回は残りのPEOPLE、CAMPAIGNについて。
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