「MONETIZATION」というお話。

収益の担保をどうすべきか？

ルール①（お客様を信じるな）

　➡嫁姑のお世辞のように、人間は本性を言葉にしない
　➡好きと欲しいは全く相関性がない
　　　例：サッカー好き！じゃあ何でやってないの？
　　　　　体を動かすのが好き！じゃあ何でジム行ってないの？

　「好き」という感情が購買に結びつくとは限らない！

参照：博報堂デザイン研究所　「習慣化マーケティング」の新常識

ルール②（現データ徹底無視）

　➡無意味な競争に巻き込まれない
　➡非顧客への施策は可能性を広げる

　　　　　　現顧客データではなく、非顧客データからの施策

データが多ければ多いほど、競合が増える。
競合が増えれば増えるほど、競争率が高くなるため、利益率が下がる。
だからこそ、自分の好きなビジネス（競合が少ない）をやってれば利益率は高く保てる。

参照：「マーケティングデザイン」というお話。

ルール③（思考行動理解施策）

購買数×購買単価（購買回数）=収益
何人がいくらで買ったかが収益になる。

価格を下げれば、購入する人は増える。
価格を上げれば、購入する人は減る。
価格を上げても下げても収益は少ない。
だから適正価格を見つけなければいけない。

購入数を平均的に上げる。
適正価格も上げる。
グリーンの領域でビジネスを始める！

【脳科学マーケティング】

参考：「Brain science　操る力を持っているか」というお話。

購買数×購買単価の脳科学検証
　①点検商法で機会数を上げる
　②不安施策での単価維持＆向上
　③リテンション施策を行う
　　　（レポート/SNS接触）

▶購入数を増やすためには？？
　　➡機会数×成約率=購入数

▶成約数を増やすためには？？
　　➡不安を作るプロセスで営業無しで成約率向上
　　　・オーガニック（試食→農薬などのQR動画）
　　　・美容室ヘッドスパ（頭皮チェックで状態レポート）
　　　・エステサロン（体のゆがみで内蔵機能低下）
　　　・フィットネスジム（運動しないから仕事パフォーマンスが低下）
　　　・リフォーム（無料点検で危険性をアピール）

無料でやる　➡　やらない
（無料で入会・無料オプション・無料ポイント）
人は「無料」という言葉には動かない

「ついでに」　➡　やる
　「ついでにやっときますね」
　「ついでにやりましょうね」
　「ついでに渡しておきますね」
人は「ついでに」という言葉を使うと「やる」

▶収益（購入数）を上げるには？
営業せずに不安だけ置いてくる

・プログラム誘導（サブスク等）
　　目標までのプログラムを紹介し、一緒に頑張っていきましょうね！
　　と言って営業はかけない！

・SNSでの繋がり（単純接触効果）
　　忘れない。親近感が湧く。

【行動マーケティング】

行動だけを注視した施策が重要！

例えば、あなたがスーパーの店長だったとします。
ビールが売れています。
もっと売るために何をしますか？

ビールを買う人に、まとめて買ったら少しお得になる「まとめ割」を作ろうと思ってしまいませんか？　
これは間違い。モノでしか考えていない。
そうではなく、行動だけ見て考える。

アメリカの研究で、
ビールを買う男の人は、オムツを買うという結果が出ている。
なぜか？
小さな子供がいると、飲み歩けない。→ 家で飲むから。

このように行動を見て考えると
オムツを買う人に「パパ応援割」を作ることができる。

10%割引きとか、モノだけ考えてキャンペーン作ってませんか？？
もうやめましょう！！

さて問題です。
コンビニに置いてある募金箱は何に募金しているか知っていますか？

誰もが1回くらいは募金したことありますよね？
でもほとんどの人が何に募金したのか覚えてないんです。

正解は「みどりの募金」。
果たしてみんな募金をしたくて募金したのでしょうか？
いいえ、募金箱が自分が行動する範囲にあったから。

募金をしたことがある人の割合
ボックス募金に入れたことある人の方が圧倒的に多いのです。

　▶人々の行動を理解した施策とは？

　人が街頭で募金をしない理由は以下。

　じゃあ、なぜ募金箱に人は募金するのか？
　　➡小銭をしまうのが面倒だから。
　・小銭をしまうのが面倒なシチュエーション
　　　自動販売機・ゲームセンター・レジ横・空港等

　どういう時に人は大金を寄付するのか？
　　➡金銭価値を感じない時
　・金銭価値を感じなくなるシチュエーション
　　　遺書サービス・老人ホーム・パチンコ屋・カジノ

　▶行動を理解した販売戦略

行動中心に自動化施策をもてば100%売らずに売れる

　・飲食店の場合
ワインメニューやコース料理を3種類用意する
　➡男性の行動を理解していれば営業せずに売れる
　➡予約時にカップルかを聞きメニューを変える
彼女にいいところを見せたいという男性は、一番安いメニューは選ばない

高級ホテルのペルソナ設定
　空想人物の行動を洞察→行動から戦略や施策が出る
　・年齢
　・職業
　・家族構成
　・年収
　・住所
　・旅行頻度など

富裕層の行動を理解してる施策
　・シャングリラホテル

海外の場合は値段が決まっていない。
そのまま部屋に通される。
チェックアウト前に、ヒアリングされ、封筒を渡される。

富裕層は満足をすれば、いくらでもお金を払う。
最初から値段を決めてしまうと、得られるお金が減る可能性がある。
これは富裕層の行動を理解しての仕組み。

これをどのようにやっていくか？

　▶自動化マニュアルの作成

①CAF（カスタマーアクションフロー）の細分化
　→お店に来る前から、帰るまでの行動を細分化する
②CP（コミュニケーションポイント）インサート
③PRインサート
④体験インサート
⑤不安形成
⑥リテンション形成

ここで時間切れ~~~、、、、。
自動化マニュアルはまたの機会になりました。
それではまた次回！