社内マーケティング勉強会にて使わせてもらった秀逸なDM
タカラ塗料の大野です。
毎週一回はnoteを書くぞ！といきこんで、すでに飛ばしてしまっております。頑張ります。
今回はマーケティングの話です。
タカラ塗料は塗料を広める会社、ということで個人的には塗料小売店ではなくマーケティング会社と思っています。ですので、社内でマーケティングに関する勉強会をやっているのです。
そこで営業において、いかにしてメッセージを決裁者に届けるか、という話をするときにタイムリーに僕宛てにDMが来ていたのでそれを紹介しました。それがこちら。
最初手紙が届いたときはうちの会社では事務の子がうけとります。
そして明らかに営業的なお手紙は僕の手元には届かずに廃棄されるのですが、今回のこのお手紙はDMなのかどうか事務スタッフでは判断できず、僕のもとに来ました。
僕自身はこういったDMを何回も受けているので、営業の手紙だと言うことがわかるのですが、もし大事なお手紙を捨ててしまってはいけないと言うスタッフの方の気遣いで僕のところに回ってきます。
これってとても優秀なマーケティング手法だなぁと思います。この手紙を勉強会でスタッフに見せた時、これは絶対印刷だと思うような綺麗な文字で書かれているんですが、これは紛れもなく手書きで書かれています。そして差出人が営業の会社の代表名で来ているのですが、代表が一文字一文字書いてるのかなあとスタッフは騙されていました。
これは代表者が書いていないというのとこを裏付ける証拠があります。それはそれは最後にネタバラシするとして、こちらのお手紙の最後は、住所が書いてあるだけで電話番号が書いていません。そして連絡くれと言っても電話番号も書いてないし、メールアドレスも書いていないのです。連絡をしたい場合は手紙で連絡するのでしょうか？
実際は手紙がつくタイミングぐらいで営業の電話がかかってきたそうです。
「株式会社〇〇のものですが、代表者様宛にお手紙を差し上げたのですが届いていますでしょうか」
と言う言った内容だったそうです。電話に出たスタッフが用件は何かと聞くと、「営業だな」ということがわかり、「社長は不在」だと言って電話を切ってくれていました。
ちなみに手紙に書かれている代表者名は男性なのですが、電話をかけてきたのは女性だそうで、手紙が着くタイミングで電話でクロージングすると言うスタイルのようです。
さて僕がこの手紙は、代表が書いたものではないと思ったのはなぜでしょうか？
それは手紙の消印です。
手紙の最後と封筒の裏に会社の住所は大阪市になっています。
しかしこの封筒が投函されたのは非常に見えにくいのですが、消印が福井県になっています。おそらくですが、福井県に住む内職さんがこの手紙を1通1通書き、そして投函したらアポイント部隊に連絡するのだと思います。
そして手紙が到着するようなタイミングでアポイント部隊が電話するのでしょう。
以前知り合いの通販会社もお礼のお手紙を送るのは外注の内職さんに頼んでいて、納品書と一緒に直筆の手書きのお手紙を送っていると言うのを聞いたことがあります。
こちらのDMも内職さんに払うコストもあると思うんですが、それ以上にアポイント獲得率が高いのででしょう。
それはともかくこちらのお手紙が勧めている、「営業が要らなくなるAIツール」というのを使って営業せず、アナログにアポイントを取りに来ている、と言う大変面白いお話でした。