#49【テレマとインサイドセールスとの違いについて】
本日もお疲れ様です。
偉そうに語れる立場ではないですが、今日はこのテーマです。
BtoB企業にとって「テレアポ」は効果的な施策の1つだと個人的には今でも思っていますし、片側でよく似た言葉にテレマやテレマーケティング、僕の役割としてインサイドセールスというものがありますが、どのような違いがあるか知らないという方もいるかもしれないので、そのあたりを中心に書いていきます。
これを見て、混同されがちな「テレアポ」「テレマ(テレマーケティング)」「インサイドセールス」の違いについて、理解を深めて頂けると嬉しいです。
テレアポとは
テレアポとは「テレフォンアポインター」の略で、電話でアプローチをしてアポイントを取ることをいいます。
テレアポは、電話でやり取りをするので、その場でレスポンスが得られるというメリットもありますが、1日に架電できるコール数は限られてしまいますし、コールセンターの教育やトークスクリプトの改善が常に必要になるというデメリットもあります。
テレマーケティングとは
テレマーケティングとは、電話を使ったマーケティング手法のことで、顧客と直接コミュニケーションをとるダイレクトマーケティングの1つです。見込み顧客や既存顧客に対して営業フォローを行ったり、ニーズのヒアリングや販売促進などを行います。
テレマーケティングの目的は「販売促進」にありますが、必ずしも成約に直結するわけではありません。例えば、メールアドレスを聞き出して資料を送付する、といのもテレマーケティングの役割です。
そのような活動を通じて、今後の営業・マーケティング活動に活かせる情報を蓄積することで「顧客育成(リードナーチャリング)」をするのもテレマーケティングの役割です。
インサイドセールスとは
インサイドセールスとは内勤型営業とも呼ばれ、見込み顧客のリスト化、商談設定、顧客育成(リードナーチャリング)など非対面で行う一連の営業活動のことをいいます。
マーケテイングと営業を繋ぐ役割があり、商談化した案件はフィールドセールス(外勤型営業)に引継がれてクロージングを行います。商材によってはニーズのヒアリングのみを行う場合も、クロージングまで行う場合もあります。
主に電話を使うという点ではテレアポやテレマーケティングと同じですが、メールやWebサイト、オンライン会議システム、FAX、DMなどを使用することもあります。
SDRとBDR
インサイドセールスを大きく分けると、SDR(反響型・PULL型)とBDR(新規開拓型・PUSH型)という2つの手法があります。
SDRはホームページやフォームからの問い合わせに対してアプローチをする営業手法のことで、BDRは飛び込み的にアプローチする営業手法のことをいいます。
テレアポ・テレマーケティング・インサイドセールスの違い
テレアポ、テレマーケティング、インサイドセールスはよく似ていますが、目的や手法が異なることがわかります。テレアポもインサイドセールスも、広義ではテレマーケティングの一種ともいえるかもしれません。
しかし、テレアポとインサイドセールスの役割は大きく異なり、難易度も上がります。
目的の違い
テレアポの目的は「アポイントを獲得する」ことです。
テレマーケティングの目的は見込み顧客に電話をかけて「販売促進」をすることです。また、お問い合わせ対応やクレーム対応もテレマーケティングに含まれます。
インサイドセールスの目的は「見込み顧客の獲得と育成」です。既存の方法では拾えなかった顧客を、ホットリードまで育てるプロセスそのものがインサイドセールスといえます。様々な施策を経て、より質の高いリードをフィールドセールスに引き継ぐことがゴールになります。
まとめ
単なる電話営業ではなく、どのような目的があって目標は何なのか、そのために必要な手法は「テレアポ」「テレマーケティング」「インサイドセールス」のどれなのかを明確に設計しておくことが、かなり重要です。
どの手法が優れているという話ではありません。
しかしながら、これら3つの手法は混同されがちで、認識がずれてしまうことが多いようです。
参考書籍
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