#53【セールスイネーブルメントとは】
セールスイネーブルメントとは
セールスイネーブルメントを一言で説明すると、「成果に繋がる営業人材育成の仕組み」のことです。
言葉の意味は、sale(s)とenable(ment)に分解することができ、それぞれを翻訳すると以下のような意味があります。
・sale…売る・需要・要求
・enable…有効にする・可能にする・できるようにする
これらの意味から再度定義を考えると、「お客様のニーズに対してきちんと答えられるようにする」というのがセールスイネーブルメントの最もシンプルな定義だと言われています。
加えて、「お客様のニーズに対してきちんと答えられるようにする」ためには、大きく2つの観点が大事です。
①お客様のニーズを捉えること
・成果をのどのように捉えるか？
・何を価値に感じるのか？
・ニーズを把握するための行動(プロセス)や知識・スキルは何が必要か？
※余談ですが、昨日見たTHE ROLAND SHOWでは店長がこのあたりを熱く語っています
②ニーズに合ったソリューションを提供すること
・お客様の営業が実践すべきことは何か？
・お客様と対峙する時の姿勢やマインドはどのようなものか？
これらを一つひとつ明らかにし、育成の仕組みを整え実行する、これがセールスイネーブルメントの全体像です。
セールスイネーブルメントが注目される背景とメリット
世の中的にセールスイネーブルメントがより認知され出した背景には、大きく2つの理由があると考えられています。
①情報格差解消による、情報価値の低下
今の時代、だいたいのことはネット上で検索すれば手に入るようになりました。最近ではYouTubeなど無料の映像コンテンツも豊富に視聴できるため、商品やサービスに対する事前理解が顧客の中でも深まっており、単なるサービス説明・情報提供だけでは営業の価値発揮ができないようになってきています。
②人材の流動化により短期的な育成が必要
これまでと比べ働き方が多様化し、転職や副業などもより容易になりました。(誤解を恐れずにいえば、TwitterやLinkedInを活用していれば、多くのオファーが届きます)
一般的に、人材の流動化が増したことで、より短期的に効果が見込める教育が求められています。
これら2つの理由から、「より早期にお客様へ価値提供ができる仕組みが求められるようになった」というのが、セールスイネーブルメントの注目度を高める要因になっています。
以前公開した#49【テレマとインサイドセールスとの違いについて】とあわせて読んでいただけるといいかもしれません。
参考
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