成約率を劇的に上げる！マーケティングオファーの設計ポイント
「売れるオファー」と「売れないオファー」の違いとは？
ビジネスを成功させるためには、どれだけ良い商品やサービスを持っていても、それをお客様に「魅力的な形で提案できるか」が鍵になります。
単に「この商品は〇〇円です」と提示するだけでは、競争の激しい市場で差別化するのは難しいでしょう。
では、どうすればお客様に「欲しい！」と思ってもらえるのでしょうか？
その答えが「オファー設計」にあります。オファーとは、価格だけでなく、付加価値、特典、保証などを含めた魅力的な提案のことです。
たとえば、パーソナルトレーニングジム「ライザップ」が提供する「初回無料カウンセリング＋結果保証」は、まさに優れたオファーの一例です。
価格以上の価値を提供することで、お客様の購買意欲を引き出し、競争に勝ち抜いているのです。
ここでは、 「売れるオファーの設計方法」 について、具体例を交えながら詳しく解説していきます。
マーケティングの勉強をされている方でしたら、一度は耳にした事はある「フロントエンド（入り口商品）」、「バックエンド（本命商品）」の組み立て方、価格設定のテクニック、リスクゼロの保証、限定性の活用法など、すぐに実践できる内容を詰め込みました。
あなたの商品・サービスの成約率を飛躍的に高めるための「最強のオファー設計」を一緒に考えていきましょう。
マーケティングの価値を最大化する売れる商品のオファー設計
売れる商品を作るうえで、「オファーの設計」は極めて重要です。
適切なオファーが設定されているかどうかで、売上の成否が大きく左右されます。
魅力的なオファーができれば、提案した瞬間に「それ欲しい！」とお客様に思ってもらうことができ、無理に売り込まずとも成約につながるのです。
例えば、人気のパーソナルトレーニングジム「ライザップ」は、初回の無料カウンセリングや結果保証制度を導入することで、高額な料金にもかかわらず顧客の納得感を高めています。
これこそ、オファー設計の成功事例といえるでしょう。
マーケティング時のオファーの定義と構成要素
オファーとは、単なる商品の価格提示ではなく、商品やサービスに付随する特典やサポート、返金保証などを組み合わせた提案のことを指します。
例えば、
提供するサービスの内容（例：コンサルティング、サポート体制）
価格と特別オファー（例：期間限定割引、特典付き）
安心材料（例：返金保証、アフターサポート）
このように、単に「この商品は〇〇円です」ではなく、「この商品には〇〇が含まれており、さらに〇〇が無料でついてきます」といった形で提案することで、成約率が向上します。
強力なマーケティングオファーを作るポイント
強いオファーとは、お客様が「これを断るのはもったいない！」と感じるような提案です。以下のポイントを押さえて設計しましょう。
①圧倒的な価値を提供する。
価格の2倍から3倍の価値を感じられる内容にする。
例：10万円の商品であれば、20万〜30万円の価値を提供する。
たとえば、ダイエットサプリを販売する場合、単に「脂肪燃焼効果がある」とするのではなく、「購入者限定で3か月間のオンライン食事指導付き」といった特典をつけることで、実質的な価値を高めることができます。
②リスクゼロの保証を付ける。
返金保証、成果保証、延長サポートなどを用意する。
例：パーソナルジムなら「3か月以内に結果が出なければ全額返金保証」
人は、心の中で言い訳を作りたい生き物です。
当初は目標を立てて、頑張ろうと思っても、途中で挫折したり、計画が頓挫する事もありますので、リスクを顕在化させて、保証に変えてしまう事で成約率を飛躍的に高める事が出来るのです。
③比較による価格の魅力付け
「他社は90万円のサービスを提供しているが、当社は30万円で提供」といった比較を用いる。
人は隣の芝生は青く見えるものです。
他社と比べてオトクだと、自分自身に購入への納得感を得たい人も多いので、ライバルの価格をしっかりとリサーチし、値付けするようにしましょう。
④限定性を持たせる
期間限定や人数制限を設けて、今すぐ申し込む動機を作る。
例：「先着10名様限定で、特別価格で提供！」
季節や期間限定に人は弱いので、タイムセールを実施するのも、限定性を持たせるのに有効な手段です。
マーケティングオファーで重要なフロントエンドとバックエンドの考え方
オファー設計では、顧客の購買ステップを考慮し、フロントエンドとバックエンドを戦略的に組み立てます。
ここで、フロントエンド、バックエンドという言葉が出てきましたので、それぞれの解説を加えておきます。
フロントエンド（入り口商品）
無料相談、体験セッション、トライアル商品などを用意し、見込み客を獲得する。
例：「30分無料相談」「無料eBookプレゼント」
バックエンド（本命商品）
高額サービスや継続プランを用意し、顧客の課題を本格的に解決する。
例：「無料体験 → 6か月コンサルティングプラン（30万円）」
上記のように、フロントエンドでは見込み客のハードルを出来るだけ低く、リスクを低くなるような設計にし、お客様に本体商品に興味を持って頂けるようにします。
よく携帯電話会社がティッシュ配布をしていて、iPhoneの1円キャンペーンみたいなオファーを出しているのをみますが、フロントエンドを上手く活用したマーケティングオファー設計では無いでしょうか。
マーケティングオファーのCPAとLTVの関係
オファー設計において、顧客獲得単価（CPA）とライフタイムバリュー（LTV）の関係を考えることも重要です。
ここで、CPAとLTVという新しい言葉が出てきましたので、先に解説を加えておきます。
CPA（顧客獲得単価）とは、広告費など、1人の顧客を獲得するためにかかるコストの事を言います。
LTV（ライフタイムバリュー）とは、1人の顧客が生涯を通じて企業にもたらす利益の事を言います。
たとえば、高額なパーソナルジムの会員権を販売する際、初回無料体験（CPAが発生）を実施し、実際にトレーニングの効果を実感させた後で長期契約（LTV向上）へとつなげるマーケティングオファーとなります。
初回無料体験と言えど、人件費やその他経費もかかりますので、一顧客を獲得するのにいくらかかるのか？をしっかりと把握しておく事で、予算立てにも使えます。
また、獲得した顧客がどれだけ利用を続けてくれるのか？によって、CPAを回収できるまでの期間、今後の予算配分にも関係してきますので、CPAとLTVを知る事は、とても重要な価値を持ちます。
マーケティングオファーの要素を強化する方法
さらに踏み込んで、より魅力的なマーケティングオファーを作り成約率を高めるために、以下のような要素を組み込むことを検討しましょう。
教育コンテンツの提供（例：オンライン講座、ガイドブック）
サポートの充実（例：LINE相談、メールサポート、フォーラム）
コミュニティの形成（例：会員限定グループ、オフ会）
成果保証（例：売上〇〇万円達成保証、〇〇kg減量保証）
特典の追加（例：チェックリスト、テンプレート、無料コンサル付き）
価格設定とアンカリングの活用
また、価格を決める際は、顧客が価値を正しく認識できるように、アンカリング（基準となる価格の提示）を活用します。
例えば、
「通常100万円のプログラムですが、今回は特別価格30万円！」
「コンサルティング会社の相場90万円のところ、当社では30万円で提供！」
といったように、アンカリングを明確にする事で、見込み客の中で一つの基準を作り、その基準額が高いか低いか、価値があるか、無いかを判断する材料になります。
成約率を劇的に上げる！マーケティングオファーの設計ポイント まとめ
売れる商品を作るためには、単なる価格提示ではなく、「お客様が求める価値を最大化した提案」が不可欠です。
オファーは商品そのものではなく、付随する価値を含めた提案
フロントエンドで見込み客を集め、バックエンドで本命商品を販売
リスクゼロの保証や限定性を設けて購買意欲を高める
LTVを高めることで、長期的に利益を生み出す設計をする
アンカリングを活用して価格の魅力を伝える
適切なオファー設計を行うことで、セールスの成約率は飛躍的に向上し、ビジネスの成長につながります。
成功するオファー設計には、単なる価格競争ではなく、顧客の心理を理解し、魅力的な提案を作ることが不可欠です。
価値の高い提案を用意し、見込み客を集め、適切な販売戦略を立てることで、長期的な利益を生み出すことができます。
特に、リスクゼロの保証や限定性を設けることで、顧客にとって「今すぐ申し込まないと損」という状況を作ることができます。
また、LTVを最大化する戦略を取り入れることで、顧客との関係を強化し、リピート率を高め、安定した売上を確保することが可能になります。
オファー設計における細かな要素をしっかりと組み合わせ、顧客に対して「買わない理由がない」と思わせることが成功の鍵です。
あなたのビジネスに最適なオファーを構築し、競争の激しい市場の中で圧倒的な成果を生み出しましょう。