【T-UPの極意と前提条件の理解】

-実際の実例を用いた解説-

《前提条件》
本日は非常に簡易的ではありますが、T-UPについて一段階掘り下げて解説をしていきます。

この紹介ビジネスというのは、採用と育成の仕事で、初めにリクルートしていくんですけども、やっぱりここが一番難しいので、まぁ皆さん悩まれてる方がほとんどだと思います。

抽象的な範囲で言うと、
一番重要なのってT-UPだけなんですけど、じゃあ具体的にT-UPをどう使ったらいいのかわからないとか、、

あるいは、
上手く使えてない人がすごく多いので、ここについて掘り下げて解説します。

今から解説する内容ですが、めちゃくちゃ重要な話をします！

それでまず、
前提条件の共有からしたいんですけど、意識して頂きたいというか、知っておいて頂きたいのが僕達は「メラビアンの法則」っていうのが人間にはあるので、情報の内容がどうこうというよりは、むしろ情報がどこから来ているのかっていう方がより重要なんですよね。

ちょっと補足として
「メラビアンの法則」を解説すると、人がコミュニケーションを取るときには、その話の「内容」だけでなく、「表情やしぐさ」、「声のトーンや大きさ」などからも情報を得ています。

その中で重要視されるのは何か？という研究をしたのが、アメリカの心理学者アルバート・メラビアンが提唱した「メラビアンの法則」です。

それによると、
人がコミュニケーションで重視する割合は、「見た目・表情・しぐさ・視線など」の視覚情報が55% 、「声のトーン・話す速さ・声の大きさ・口調など」の聴覚情報が38%、「話の内容など」の言語情報が7%だと言われています。

それで「メラビアンの法則」にある言語情報・聴覚情報・視覚情報を一致させることによって、メッセージは強く人々に伝わるようになります。

言語情報である「Verbal」
聴覚情報である「Vocal」
視覚情報である「Visual」

この頭文字を取って、
これを「3V」と言います。

それで口からの情報よりはノンバーバル(非言語)な、、

バックグラウンドとか、
雰囲気とか、
姿勢とか、

こういった背景にあるものが、より重要価値を持ってきますし、重要になってきます。

ちなみに言葉を使ったコミュニケーションというのが、「バーバルコミュニケーション」(言語コミュニケーション)と言います。

反対に顔の表情やジェスチャー、服装、人との距離感など、言葉以外のあらゆるものが該当するのが「ノンバーバルコミュニケーション」(非言語コミュニケーション)になります。

この2つが存在しますが、
メラビアンの法則は「非言語コミュニケーション」が大事なので、先ほど言ったノンバーバルの要素が重要になります。

それで人間は上からの情報しか入ってこないので、どれだけ情報に価値付けをしたりとか興味付けできるかでほとんど決まってきます。

特に紹介ビジネスのような事業においては、所謂「リスクリワード」と言って、リスクとリターンを見たときにリターンの方が大きいんですよね。

こんなにローリスクでできる事業って
他に僕が知る限りないです。

それこそ
権利所得取ろうと思ったら、一般的には不動産所有したりとかいう話になりますが、不動産所有しようと思ったら
当然、元手がまず何千万っていうお金が掛かりますし、あとはその物件を所有できるだけのクレジットヒストリー(クレヒス)、信用履歴が必要になるので、みんながみんなできないですよね。

あるいは今流行りの暗号通貨もありますが、リスクがすごく大きいです。

どうなるか分からないところで、例えば一時的な爆上げが起こったり、そういうことを言われたりもするので、リスクが読めないブラックボックスな部分が多いです。

それで持続性に関しても分からないです。

その法整備というのがまだまだ整っていなくて、まぁ一時的に出来ているっていう部分があるので、長い目で見たときに資産になるかどうかっていうのはまだ分からないです。

なので
この紹介ビジネスの優位性とかっていうのをちゃんと理解できていればというか、、

ちゃんと説明できれば、相手がちゃんと聞いてる状態であればほとんどの方は参加します。

参加しない人っていうのは、よっぽどお金のない人か、全くニーズのない人、このどっちかぐらいかなっていう印象が今見ていて日々の活動している中では見受けられます。

なので
リクルートできない原因って「反応が悪い」、「事業がピンと来てない」っていうふうに思ってる方が多いんですけど、実は掘り下げて見てみると「そもそも聞いてない」っていう部分で引っ掛かってます。

だから「お話しを聞かれましたよね？」って言っても、実は全然聞いてなかったりするんですよね。

それで「コンサル前にお金って掛かるんですか？」とか、、

「コンサルって何ですか？」みたいな質問が普通に来たりするんですよね。

なので
そこまで聞いてないし、見てないんですよ。

それで「お話しを聞いた！」と言っていても、話半分で聞いていたり、、

そもそもイマイチ興味持ってないから
あまり集中して見てないとかね、、

そういうのが現状としてはあるんですよね。
(※どれだけ興味付けしてお話しできているか、正しく伝えられているかっていう部分でほとんど決まってると思ってください。)

それでコンサルの役目として、「コンサルで決めてくれる」とか、、

「獲得してくれる」と思っている方が結構いるんですけど、、

「コンサルの役目」って決めることではないんですよね。

基本的に「質疑応答」と「案内」になるので、もうお話しをした時点でやるかやらないか決まってます。

それでT-UPは、
興味付けが正しく出来ている人から繋いで貰った形であれば、もうコンサル前から決まっているのでほとんど話すことがないです。

逆にちゃんと聞いてない人には、「もう一度お話しを聞いてください！」と言うしかないので、まぁここで決まってるっていう感じですね。

ということで
前提の理解をちょっとはじめに再度意識して頂ければと思います。

これがT-UPで大事になってくる前提条件の内容になります！

《T-UPの3つの壁》
それでは次にT-UPの3つの壁について話していきたいと思います。

リクルートに対して立ちはだかる壁として、新規の方がお話しを聞いて参加するまでには大きく3つの壁があると思ってます。

ひとつが「Not Read」ですね。
まずはじめに「話を聞かない」、「文章を読まない」、っていうのがまずはじめにあります。

そして、
読んだとしても「その話を信じない」というのもあります。

「ホントかなぁ、、」みたいな(笑)

例えば
掲示板とかに投稿しますよね。
まぁ、読んでくれます、読みました！と、読んでいるんだけど書いてることがなんか信じられないな、嘘っぽいな、、って思ってる方が多いです。

最終的に読んだとしても「Not Act」、行動しない。

オンラインなら、
実際にクリックするかどうかっていうところでまた壁があります。

僕は見ていて大きくこの3つの壁があると思います。

まずこれは、

その順番に
「Not Read」があって
「Not Believe」があって
「Not Act」があるっていう

順番に壁を乗り越えていくので、まずは読ませる為(オンライン)、聞かせる為(オフライン)の工夫っていうのをしていかないといけないんですよね。

これをココで解決するのが「T-UP」です。

今言ったみたいに「興味付け」、「価値付け」をすることによって、「読んでみたいなぁ！」とか、「ちょっと知りたいなぁ！」と思わせることができれば、この「Not Read」の壁っていうのは越えることができます。

それでちょっと具体的なコミュニケーションのスキルというか、

「コミュニケーションに活かそう」というのがこんな感じになります！

っていうのを今からお伝えします。

参加されたことがある方も、ガッツリやったことがある方もいらっしゃると思いますが、MLMの業界では、よくABCという言葉がよく使われたりしますが、、

俗に言う、
「ホイラーの法則」のことです！

「ABCの法則」
と言ったりもしますよね。

この世の中にある全てのビジネスに共通すると言っても過言ではありませんし、紹介ビジネスにも活かせるので、ちょっとこれを覚えておいてください。

ABCというのは、
「人」のことだと思ってください。

A、B、C、「人」です。

(※Aの対象になるものは変えられますが、今回は「人」で解説していきます！)

Aっていうのはアドバイザーですね。
話をする人です。

例えばグループで三者したい時とかに僕に繋いだ場合は、僕がアドバイザーになります。

当てはめると、
これが話す人になります。

そしてB。
これはブリッジって言いますが、架け橋をする役割の人ですね。

AさんとCさんを繋ぐ役割の人のことをBさんと言います。
ブリッジです。

架け橋となる人、
段取りをする人、
だと思ってください。

最後がCさん。
これはクライアント
又はカスタマーです。

実際には提携先の人とか、参加前の新規見込み客みたいな感じです。

それであなたが一番初めにやる仕事で関わる役割っていうのはBさんなので、AとCっていうのをいかに上手く段取りするか、Aの価値付けをどれだけできるのかっていうのがすごく重要になってきます。

ちょっとこれを意識してみてほしいんですけど、採用の時にやることっていうのはAのT-UPなんです。

Aをどれだけ価値付けできるかでCさんの態度というのは決まってきます。

例えば紹介したい資料を見せるときであれば、結構多いのが「お忙しいとは思いますが、資料を見てください。」
みたいなことを言う方がいるんですね。

これはその相手のことを気遣って言ってるんだと思いますが、実際にこれを言ってしまうと、Aの価値というのはめちゃくちゃ下がります。

これを言ってしまうと、
「もういつでもいいや」ってなってしまいます。

価値が凄く下がります。

それで上手い人はどう魅せてるのかっていうと、やっぱりAさんをT-UPするのをすごく意識してやってます。

こんな感じです！
↓↓↓↓↓

例えばはこれ一例ですけど、「この事業が人生の転機になったという方もいますので、集中できる環境でご覧ください。」

あるいはちょっと強気な人だと、「24時間以内に返事を頂けない方は、不採用としてますので、必ずご確認ください。」

みたいなことを言います。

これだと凄い価値付けができてますよね♪

前者の場合だと本当に反応悪いですし、資料を見たとしても全然見てない場合が多いですけど、、

後者のような案内をした場合は、ちゃんと見る確率は凄く高くなります。

あるいは
コンサルに繋ぐ時もそうです。

コンサルでドタキャンされる人とか、、
いまいちリアクションが悪いというのもあるんですけど、、

これも全てBさんの段取りで決まってます。

ブリッジがどれだけ段取りできてるかで全部決まります。

悪い例で言うと、
「なんでも答えてくれるのでぜひ、聞いてくださいね」とか、、

あるいは
こういう紹介の仕方をしますね。
↓↓↓↓↓

「TAKAさん、こちらがCさんです！色々事業とかされてた凄い方です。」
みたいな案内をする人がいるんですけど、、

こんな案内をしてしまった時点で、もうAの立場というのはだだ下がりしてますので、Aさんから何をお話ししても通らないです。

逆にコンサルの繋ぎ方が上手い人っていうのは、こんな感じの繋ぎ方をします。

相手の方に
「Cさん、こちらが今回企画の立ち上げをされたTAKAさんです。」みたいな言い方をします。

あるいは
「Cさん、こちらが今このビジネスですごく成果を上げられている○○さんです。」みたいな言い方をします。

こういうのもありますね。
↓↓↓↓↓

「個別で時間は貰えないんですけど、僕はこの事業に本気で取り組んでいますので、特別にCさんの為に時間を貰えました。」みたいな言い方をしたりとかです。

返事についてもこんな感じですね。
↓↓↓↓↓

「移動も多くてすごく忙しい方なので返事には時間を頂きますが、ただこの機会にぜひ掘り下げて聞きにくいことも聞いてください。」みたいな言い方をすると、、

Aさんの価値っていうのが凄く高まりますので、Cさんからどんどん発言しやすい空気になります。

引き出すことができるということですね♪

結構、相手の方に気を遣ってしまって、前者のこういう案内してる人って結構多いと思います。
↓↓↓↓↓

「お忙しいと思いますが、見て頂けると嬉しいです。」とか、、

でもこれをすればするほど、相手の興味っていうのは削(そ)がれていくっていうのもちょっと意識してください。

お気付きになった方もいらっしゃると思いますが、、

これってもう
営業の姿勢ですよね？

Cさんをお客様にしてしまうと、、
つまり、
Cさんに気を遣ってT-UPをしてしまうと、、

益々、胡散臭くなるし、その他大勢と同じになります。

なのでまぁ、
ここは勇気のいる部分なんですよね。

当然、
目の前の人には参加してほしいという気持ちもあるので、かなり勇気はいるんですけど、、

ただ、採用のスタンスを貫いた方が
結果として相手の方は話聞くし、参加する確率っていうのはめちゃくちゃ高くなります。

「営業」ではなく「採用」です！

ついでに言うと、
「一貫性」も物凄く大切になって来る部分です！

それで既に10名とかリクルートできてる人って、本当にここが凄く上手いと思います。

ちゃんとAさんのT-UPができてる、価値付けができてるので話を聞いてくれるということです。

まぁ、「興味付けして知りたい！」とか「読みたい！」と思わせるかどうかっていうので、ほとんど決まっているということです。

それでこの興味付けを上手くする為に
元々の「コミュニケーション能力」って言うのもあるんですけど、ここは知識があると凄くやりやすくなります。

僕が「知識武装が重要だよ。」っていうのは、ここが結構、理由になってるんですけど、、

例えば
様々ある紹介ビジネスのその物について、あんまりよく分かってないと「○○のビジネスって凄いんです！」みたいな話しかできないんですよね。

凄い抽象的な話しかできないです。

これだと響かないし、あんまりT-UPにならないです。

ただ、具体的に何が凄いのか？
どういう特徴があるのか？
他のビジネスと比べて何が違うのか？

とかっていうのが分かっていると、

具体的にT-UPが掛けられるので、その他大勢とは「ココ」でかなり差が付きます。

これが差別化になります！

なのでT-UPするときも、
「そうです、TAKAさんって凄いんです！」みたいなことを言っても、、

「よくあるポジショントークだな」と思われますけど、、

例えば「多岐に渡ってビジネスに携わっている、若手実業家の方なんです。」って言うと、

響く層は居たりします。

まぁ、これは即興で考えた例えになるので雑いですが、、

このABCっていうのを意識して、あなたはCさんとAさんを繋ぐ役割でAさんの価値付けをどれだけできるか、

あるいは、
この事業の価値付けをどれだけできるかで、相手の人が話を聞くか聞かないかっていうのは決まってきますよ。

ということです。

これが「Not Read」です。

でも大概ここ越えたら、あとはAさんが説明するので、もうほとんど決まります！

「Not Read」の壁だけ越えたら、紹介する事業っていうのは上手くいきますが、、

一応、文章とか書く人も多いと思うので、ここも共有しておきます。

信用できる文章の書き方っていうのがあります。

これは僕は「Reason Why」っていうふうに呼んでますが、これが一番重要かなって思ってます。

何でもいいですが、
何か自分の主張をしたときに、必ず理由を付けてあげるっていうのが重要なんです。

これができてない人は凄く多いし、出来てるっぽい人も凄く多いです。

例えば、
「よくあるのが今だけ無料で情報提供します。」っていう言葉を使う人がいるんですが、ちゃんと理由を言ってください。

「何で無料なんですか？」
っていうのを言わないと信じられないし信用されないです。

この理由をどれだけ高いレベルで言えるかで、その話が信用できるかどうかが決まってきます。

まぁ、良くあるのが、「一人でも多くの人に人生を変えて欲しいので今だけ無料です！」みたいなことを言うんですけど、、

これ全然意味分からないですからね。

理由として成立してないですよね。

そうじゃなくて、、

これも一例ですけど、
例えば僕だったらこんな感じで言います。
↓↓↓↓↓

「金銭的には無料で提供したとしても
別の部分で実は僕は得する仕組みになっているのでお金は頂きません。」
っていうような説明をします。

これだったら納得できますよね。

「あぁ何かあるんだぁ。」みたいに思いますよね。

あるいはこういうのもあります。

「あと3名様に限定します！」とかって、限定を掛ける人が居るんですけど
、、

これもちゃんと説明してください。

何であと3名なんですか？
「先行者メリットです！」とか言いますけど、これも意味が分からないですからね。

先行者メリットっていうのは全然理由として成立してないので、これもちゃんと言った方がいいですね。

僕だったらこんな感じです。
↓↓↓↓↓

「申し訳ないですが、あと3名に限って募集させて頂きます。なぜなら、僕は直接サポートしているので物理的な制約上、あと3名くらいが限界なので、先着3名に限定させて頂きます。」という言い方だったら納得できますよね。

この「Reason Why」っていうのを、どれだけ高い精度で緻密にできるのかっていうので、皆さんの話の説得力っていうのが決まってきます。

だから掲示板とかに投稿するときは
ぜひ自分の文章を見て、主張したところに対して、ちゃんと理由を入れてるかっていうのを見直して頂ければ、かなり説得力のある文章っていうのは書けますので、この「Reason Why」っていうのを意識して頂けるといいんじゃないかと思います。

この「Not Read」のABCでAのT-UPをする！

そして文章を書く場合でも話す場合でも、「Reason Why」っていうのを徹底する！

この2つでほとんど変わってくると思いますが、、

最後に少し付け加えるんだったら、「Not Act」の壁を越える為に、一番最後に行動を促す具体的な方針っていうのを相手に示した方がいいです。

それが「プッシュ」することです。

よく「Bプッシュする」という部分がココになります！

このあとやるべきことっていうのは、ちゃんと明言してあげるのが大事です。

これ、実は結構重要なんです。

結構多いのが最後の最後にこれも相手に遠慮して、言葉尻が弱くなったり、へっぴり腰になってる人が多いんですよね。

例えば、
「申し込んでくれたら嬉しいです」とか、、

「興味があったらコンサルに申し込みしてください」とかって、

一言添える人が居るんですけど、これだと「T-DOWN」になってしまうんです。

だからこれは明言した方がいいですね。

「こちらに通話コンサルで聞きたいことを書いてください」とか、

「こちらから申し込みしてください。」っていうのを、

ちゃんと明言してあげた方が、「Not Act」の壁っていうのは越えられる確率が高くなるのでこれで大分変わります。

最後に一つ補足すると、
AさんとBさんの相性だったり、息がピッタリと合ってる状態で行うとバッチリなのが、「ボイスチェンジ」です！

これはかなり有効な手段になりますので、このタイミングが来た時には、ぜひご活用ください♪

事前に色んなものを見立てて想定して練習するのもイイですね！

では、
このT-UPの3つの壁。

リクルートの場合はこの3つの壁があって、、

各、壁っていうのはこんな感じに乗り越えていけるので、再度これを見直して頂いたら、かなり良くなる人っていうのは多いと思うので、本日はT-UPについて実際の実例の具体例をあげて解説させて頂きました。

かなり実践的な内容だったと思いますので、「T-UPの極意と前提条件の理解」について是非また復習してみてください♪

本日は講義は以上になります！

ありがとうございました♥

TAKA