【FBI情報を引き出す方法：無知なふりをする】なぜ人は自分の方が”上”でありたいと願うのか

今回お話しする内容は、FBIが実際にスパイやギャングなどの悪者から罪を認めさせる時・本心を聞き出す時などに使っている内容です。

あなたに今からお話しする２つの状況について、どちらの方が多くの情報を得やすいのかお聞きします。

想像しながら読み進めてみてください。

A：

あなたは新入社員として営業の仕事をすることになった。
そこで、営業にも会社にもなれていない状態で、右も左もわからない。
そんなピカピカの新入社員のあなたが、上司に営業のコツや会社の売り、ルールなどを聞こうとします。

B：

あなたは、会社の役員という立ち位置で営業の仕事をしており、営業経験は１６年のベテラン。
部下へ指示はもちろん、自分自身が営業を行い、会社に貢献している。
そんな、周りから尊敬されているあなたが、部下へ営業のコツを聞こうとします。

さて、AとBどちらの方が、あなたは相手からより多くの情報を聞き出すことができると思いますか？

簡単にまとめると、
Aは新入社員として、自分の上司に営業などを教えてもらうという状況、
Bは上司として、自分の部下に営業などを教えてもらうという状況、です。

どちらの方が、より相手から多くの情報を得ることができるでしょうか。

おそらくAの、新入社員として自分の上司に営業などを教えてもらう方だと答えたのではないでしょうか。
その通りです。

「何を当たり前のこと言ってんの？」
「バカにしてんの？」

確かに当たり前のことですが、これにはとても興味深い教訓が含まれています。

それはなにか。
たった１つの重要なポイントがあります。

それは、人は誰でも、自分の方が上でありたいと常に思っているということです。
能力・地位・学力・知識量・人柄・優しさ・影響力・営業成績・貯金額・資産額など、、、

人は常に、自分の方が上でありたいと願っており、そう信じています。

Aの状況では、新入社員が上司に教えてもらうことで、
Bの状況では、上司が部下に教えてもらうことです。

なぜAの方が情報を引き出しやすいのか。
それは、自分の方が相手よりも立場が下だからです。
相手からすると、「俺の今までの知識と経験を教えよう！ワハハ！！」となっている状態です。

そうです。
人は自分の方が上でありたいと本能的に思っており、
それを誰かに教えることによって、その人よりも立場が上であるという優越感に浸ることで良い気分になるからです。

なのでBの状況では、自分よりも経験が浅い部下へ営業のコツを教えてもらうことなんか、到底しようとは思わないわけです。

FBIはこれを逆手にとって、わざと”無知なふり”をして、相手の格を上げて自分の方が下だというスタンスで会話をします。
その結果、先程お伝えした通り相手は、自分の方が立場が上になるので、余計なことまでペラペラと情報を話してしまうのです。

個人的には、相手から情報を引き出す方法としてこの”無知なふりをする”ことはとても手軽でかつ効果が絶大なものだと確信しています。

他にもFBIが使っている情報を引き出す方法は以下の記事で軽く説明しています。
（詳しく知りたい方は書籍を買ってみてください。）

FBI式：推測を述べて情報を引き出す方法

FBI式：第三者の話をして情報を引き出す方法

この方法は、ただ情報を引き出すという目的だけではなく、相手と信頼関係を築く上でも有効的なテクニックの１つでもあります。

では、
どのように無知なふりをして相手を格上げし、”生徒”なることができるのか？
どのような言葉や質問をすれば、相手と信頼関係を築き、多くの情報を得ることができるのか？

気になりますよね。

続きはこちらの本でFBIが実際に使っているテクニックを手に入れてみてください。

ちなみに、オーディブルもおすすめです。

オーディブルが何か知りたい人はこちらの記事がとても参考になります。