パートナーセールスへの参入タイミング

自社で売れ始めた商材。もっともっと売上を拡大しようと思うと、いくつかの選択肢が出てきます。ただ、広告宣伝にかけられるコストにも限界があります。さらに宣伝で網羅できる顧客接点は意外と限られていて、チャネルもそこまで多くない（特にBtoB商材）。
展示会、テレコール、メール、オンライン広告、商談会、イベント、セミナー、紹介、販売代理店、会報誌、CRM等、やっている人ならわかると思いますが、結構限られます。

その中の一つに紹介、販売代理店との取り組みがあります。
これが今から書いていくパートナーセールスの販売チャネルになります。

そもそも、パートナーチャネルを活性化させるには、いくつかの条件があります。記載しますが、絶対条件ではありません。
自社の商材や価格帯、ターゲットとなるパートナーにもよってた兆戸となります。成立しないと始められないものではありません。ただ、要素としては多くあてはまるほうが立ち上がりが早いと思います。

・一言で表現できて、パートナーの学習に時間がかからないもの。
・世の中的に求められてる（市場が欲している）もの。
・自社製品の提案窓口がパートナーが日頃付き合いのある窓口であるもの。
・製品として完成度が高いもの。
・安価ですぐに試せるもの。（実績が出やすい。高いからダメではない）
・キャズム理論上のアーリーマジョリティに販売するタイミング。
・SIerなどを相手にしたらパートナーの開発業務で連携が出来ること。（あればよい。）

これらの条件を満たすものは、パートナーとしても販売しやすいものではありますが、まったく別の角度として、販売しにくいもの（別部署開拓、1社あたりの売上拡大）であるから取り扱ってみたいという人もいます。
このパターンは唯一無二になりやすいものの、売るまでに時間がかかります。

パートトナービジネスへの参入、ホントにタイミングが大事だと思います。
イノベーター・アーリーアダプターの開拓が終了し、アーリーマジョリティあたりが参入のタイミング的にいいかもなぁと思います。（キャズム理論）というのは、競合が明確にいるものは、何らかの方法で比較表に入れてもらうことはできます。比較表が提示されているということはニーズが既に顕在化しているということです。仮にもパートナーが第一想起する製品出なかったとしても2番3番でも巻き返す方法はあります。

大事なのは、「今」売れるもの＝企業が「今」欲しているもの。
です。このタイミング前から入るのも１つ手ではありますが、時間がかかります。

パートナーはたくさんの商材を抱えているがゆえに、提案の切り口を考えることももちろん重要ですが、どんなにスキルがなくても「企業が「今」欲しているもの」は売れる。え？じゃぁ直販すればいいじゃん。と思う人もいるかもしれませんが、パートナーさんがいるから、新しい顧客接点が作れるんです。一時だけの付き合いではないことも多い。
ただ、直販と比べるとコミュニケーションが顧客と遠くなるので、大変になるのは事実です。（天秤にかけてもらって良し悪し判断がいいと思います。）

パートナーの営業さんが売る理由は、手離れがいい、利益が多いなどの要素もなくない（ある）ですが、顧客に必要とされてしまったら、パートナーも動かざるを得ない。のです。これがアーリーマジョリティフェーズかなぁ。なんて思うわけですね。

ちなみに、私の個人的な感想です。

合掌。