2025.1.8 「お客様との信頼強化戦略」は営業の”キモ”です。

1月22日（水）
今回は「お客様との信頼強化戦略」についてお話します。
この戦略の目的はシンプルです。営業活動に信頼関係が必要であり、どんどん強くしていく必要があるという、世の中の原理原則に基づいています。

この戦略の土台となっているのが次の3つです。

１.お客様と円滑な関係を築く
これからの時代、お客様の不利益になることがいっぱいあります。
値上げ、タイムリーに配達できない、商品の廃番、原料が確保できない等です。
あるいは、我々の手違いでご迷惑をおかける可能性も否定できません。
このような状況下でも、お客様と良好な関係を維持し、スムーズにお付き合いいただけるような信頼関係を作ることが重要です。

2.全てのお客様にとって意味がある
私たちは責任ある企業として、個人的に気が合うお客様とだけ親密な関係を築くのではなく、全てのお客様にとって価値のある営業活動を行う必要があります。
しかも、単に仲良くなるだけでなく「お客様にとって本当に役立っているか？」「意味があるのか？」という視点が重要です。
方法的には、『お客様の課題解決』と『提案型の営業』が軸になります。

3.他社との差別化
同業他社と同じような営業手法では、今の厳しい市場を生き抜いていくことは困難です。だからこそ、他社にはない独自の営業スタイルを確立する必要があります。
これが実現できなければ、価格競争に巻き込まれ、価格を下げることでしかお付き合いいただけないということになります。

ではそのためには何が必要か？

ここをとことん考えて欲しいのですが、最も大切なのは「お客様を深く理解し続けようとする姿勢」です。
お客様の売り上げを増やすためには、いろいろな角度でお客様を理解する必要があります。

例えば・・・
我々は現在のお客様の「ニーズ」を把握しているでしょうか？

私が最近担当しているお客様の表のニーズはだいだい把握しているつもりです。
具体的には次のようになります。

・A様→冷たい蕎麦用に1割程度ブレンドするインパクトのあるそば粉
・B様→他とは違う、ユニークで面白いそば粉
・C様→白い粉で、繋がりやすいそば粉、変わったそば粉、新規のお客様獲得
・D様：エージレスパック、少し変わったいいもの
・E様→雪室そば、原料状況やセンスのいいそば店の情報
・F様→在来種で極粗挽きのインパクトのある粉
・G様→天保そばをなんとかもらえないか？
・H様→寒ざらし、天保そば
・I様→香りと食感を重視し、そば粉の使用量を抑えながらも高品質を維持できるそば粉。東北地方の嗜好に合った黒っぽくホシのあるそば粉。肉そばのリニューアル用

これらは表面的なものかもしれませんが、まずはこういったニーズを言語化することは重要です。
そしてこれらを元にお客様データベースを作りたいと考えます。

それを踏まえてやるべき手順は・・・
①お客様との会話からニーズや困りごとを聞き出して
②チームで共有して
③お客様の立場になって（憑依して）解決策を考え、
④本質的なインサイトを炙り出し
⑤最適な提案していく
⑥そのため知識や技術が不足している場合は積極的に学習する
このルーチンを継続的に回していくことが重要だと考えます。

さらには、お客様を理解するには、お客様の「強み」も言語化する必要があります。Aそば店の強みは？B製麺所の強みは？などです。

このようにお客様を理解することが、営業活動の本質であり、この戦略の目指すべき方向性です。
みんなでお客様にとことん向き合って、会社の存在意義を深めていきたいと思います。

それでは本日もよろしくお願いいたします。