やっぱり営業は泥臭いスタイルが好き 起業すれば誰もが営業マンになる心意気で
須坂市地域おこし協力隊の北です。
長野県も暑さがとんでもなく、ここ２日間は娘（１０か月）とプール遊びをしていました。
今日は最近、やっぱり大切なのは”泥臭い営業”というところです。
私が営業代行、地域商社として起業したのはお伝えしている通りで、現在の事業の柱の１つとなっています。
※紹介する関連記事は以下。お時間のある時にご拝読ください。
最近、営業をスマートにやろうとしすぎていた
私、地域商社や営業代行で集めた商品を世に販売しているのですが
BtoC（法人⇒個人）、BtoB（法人⇒法人）の２種類の戦場があります。
まずはBtoC。
主に営業をかけるのは「仕入れ先」となり、個人先への販売はECからの流入に依存しています。仕入れの場合の営業は「NO」と言われることもよほどの理由が無いとあまりないので、それほどまでに大変な作業ではないと考えています。
あとはブログやSNSなどから流入するも、ほぼほぼ少ない流入になっています。これを今後、どのようにしていくかは悩みの種になっています。
どちらかというと商品ページを作るのが大変(笑)
話を戻して今回、焦点を当てたいのはBtoB。
なぜBtoBかというと、最近の私はインターネットでのメール、DMなどによる営業をかけて、反応が無ければ諦める。
という戦法が一番効率が良いと感じていたからです。
互いに法人だから基本的に無視されないだろう。とか。
スマートに。とか。
時間を有効に。とか。
そんなことばかり考えて、机の上で営業するのが癖になっていました。
これではアカン！となったきっかけ。
現在、販売を広げたいと思っていたワッサーという商品があります。
この桃は須坂市で偶然生まれた硬くて酸味のある、サクサクとした食感の新しい桃です。
そう、サクサクしていて美味しいんです。
この商品を売るにあたり、これは「説明」がどうしても必要になります。
白桃であれば説明不要、頭の中のイメージで販売出来ますが、かたや、このワッサーとなれば「なんやねん、それ。」って話になるわけです。
そうなんです。
これはメールでどうこう出来るレベルではないのです。
そして食べたことのないものを、買ってください！というのは至難の業。
農家さんも販売を広げるためなら、無償サンプルの提供も惜しまない！と言ってくれた手前、手で持って、足で回ってやるしかない！！！と、今回奮い立ちました。
実際に商品を持って八百屋を回る
先日、ワッサーをスーツケースパンパンに詰め込んで、東京へ出向きました。
農家さんの無償提供してもいいから広げて欲しい！という言葉を胸に刻み、灼熱の東京でスーツケース片手にひたすら歩き、まるで新入社員の頃のような”足”での営業を実践しました。
全ての会社にアポイントは取れないので、自分の動くルートや地理感を生かしたルートで出来るだけ買ってくれそうな顧客を目指して訪問しました（そこは営業経験から、効率的に）
１日に８件訪問し、有効面談は約半数の４件。
しかし、そこから連絡が来るか来ないか・・・営業ってそういうものです。
でも、そこで得たものは目先の契約よりもずっと価値のあるものでした。
実際に足で回ったことでワッサーの認知度を改めて知り、1件はすでにワッサーを取り扱っており、値段や世間の評判、なぜ出回っていないか？を知ることが出来ました。
また、ワッサーのようなあまり認知度のない商品を置くことはお店にとっても「差別化」となること。だから仕入れてるという意見もありました。
このような有益な情報は正に「足で稼いだもの」だと思っています。
そして、額から流れる汗とともに熱意を伝えた結果かなとも思っています(笑)
雑談からは副産物も生まれる
今回、買ってあげるよ！とか、また情報あったら教えてね！という直接的な言葉以外に嬉しい誤算もありました。
それは”雑談”が相手の琴線に触れ、紹介や提案を頂けること。
今回、もしかしたらそっちの方が大きくなるかも！と感じるものもありました。今は協力隊の立場上、何日も営業に回ったり、販売に勤しむことは難しいのですが、卒業後はこのように首都圏や関西圏などを足でまわり、情報を集めてくることも楽しみになってきました。
今では会社の杓子定規の中でやっていたものも、自分の会社となれば「会社理念」に沿ったものであれば自分で判断できるのが、昔との違いかなと感じています。
ずっと足で稼ぐスタイルで良いか？
答えはNOです。
時間は有限で限られているので、やはり効率は必要です。
８件中４件の商談が、どうなるかわからないのに、無償サンプルと新幹線代と時間と体力をかけ続けるのはどう考えても非効率なんです。
ただし、それでは前述の話が無かったことになるので、誤解の無いように言うと、「効率を無視する行動」と「効率を重視する行動」は段階を分けて判断することが大切だと思っています。
前述の通り、初期段階はある程度の足で稼ぐ営業も必要と考えており、どこかで商談が成立するなどの「勝ちパターン」が作れればあとはそれを繰り返す。ここからが「効率を重視する行動」であり、目指していくフローだと思っています。
経営者は誰もが営業マン
私は経営者は誰もが営業マンだと思っています。
当たり前ですが、自分の事業をうまく回したい！と思わない経営者はいないからです。
ふと、最近調子悪いなとかうまくいかないなと感じた時は原点に戻り
「足」で情報を取りにいくことをオススメします。
これは営業だけでなく、製造の現場でも同じかもしれません。
百聞は一見に如かず。
あまりスマートになりすぎず、自分の目と耳を信じ、見たものを感じ、仕事に繋げることがまず「営業」としての第一歩だと思っています。
以上、のーすでした。