フリーランス人事に求められる営業力
これまで、このnoteではフリーランス人事としてキャリアを磨いていくために必要なことを紹介してきました。
その中でも、何度か「営業力」の必要性についてはご紹介してきたのですが、
改めてその重要性について解説していきたいと思います。
私たちが考える「営業力」は決して、案件獲得のためだけではありません。
プロジェクトを円滑に実行し、継続的にクライアントとの取引をするためにも必須だと考えています。
この記事では、フリーランス人事として持続的かつ発展的に活躍いただくために必要な営業スキルについてご紹介していきます。
【この記事を読んでほしい人】
・フリーランス人事として、継続的にキャリアを構築していきたいと考えている方
・フリーランス人事としていつまで仕事ができるかな？と言い知れぬ不安がある方
【この記事を読むことでのベネフィット】
・クライアントと長期的なお付き合いをするヒントが分かる
1.なぜフリーランス人事には営業力が必要なのか
フリーランスになる＝自ら仕事を獲得する必要がある・・・と認識されている方が大多数だと思います。
ご認識の通り、コロナ禍を経てフリーランス人口は増加傾向にあります。
さらに、人材・人事領域の人口は全体の9番目に多いという統計も出ています。
いわば、フリーランス人事というマーケットはレッドオーシャンと言っても過言ではないのです。
クライアントが、フリーランス人事に発注する背景は、
『社内で解決できなかった課題・問題に対して、追加コストを支払ってでも早く解決したいとお考えているため』です。
つまり、ポイントは『スピード』と『成果』なのです。
この2つの要素を抑えられない場合、常に他のフリーランス人事との切り替え、社内での解決、別のアウトソーシングなどを検討されるということになるのです。
やりたい仕事を獲得する→やりたい仕事で成果を上げる→成果を適切にレポーティングする→継続的に取引をしていくという一連の流れにおいて営業力は必須なのです。
2.案件獲得だけではない、フリーランス人事に必要な「営業力」とは
そもそも「営業力」とという単語から、連想されるスキルはそれぞれ異なるかと思います。
そこで、今回はやりたい仕事を獲得する→やりたい仕事で成果を上げる→成果を適切にレポーティングする→継続的に取引をしていくという一連の流れから必要なスキルを分解していくことにします。
■やりたい仕事を獲得するフェーズ
≪人間力≫
どのような顧客開拓方法であっても、初回の接点での印象は重要です。
知り合いが紹介してくれた場合、SNSを活用した場合、紹介会社を活用した場合、いずれにおいても初回の印象によって商談の結果は変わります。
見た目、話し方それぞれ好印象の要因は異なりますが、目の前のクライアントに寄り添うというスタンスと行動は共通の対応方法と言えます。
≪提案力≫
営業力といわれると、まず想起するのが提案力ではないでしょうか。
提案は準備が9割とも言われています。
クライアント先に行く前に、クライアントの業界、採用したい職種、マーケット情報の準備は十分にできているでしょうか。
その情報収集をもとに、クライアントが解決したい課題と解決策は準備できているでしょうか。
さらに、それを複数パターン用意できているでしょうか。
商談の構成はシミュレーションできているでしょうか。
クライアントに対してのヒアリングの仮説を想定できているでしょうか。
競合となる他のフリーランス人事はやっているかもしれません。
失注リスクを極力下げるためにも、できる準備はやっておくことをおすすめします。
以前アップした『人事』がプロジェクト始動時期に使えるツール9選で、マーケット情報のキャッチアップ術もご紹介しているので、ぜひ併せて読んでみてくださいね！
■やりたい仕事で成果を上げるフェーズ
≪プロジェクトマネジメントスキル≫
プロジェクトマネジメントスキルは、QCD(品質・コスト・納期)という目的達成と
達成に向けたPMBOK(Project Management Body of Knowledge)というフレームワークで実行・判断することができます。
詳細は、以前アップしたフリーランス人事だから磨きたい！『プロジェクトマネジメントスキル』とは？？で解説しているので、併せて読んでみてくださいね！
≪パートナーシップ構築スキル≫
フリーランス人事の仕事の特徴として、さまざまな立場、役職者とやりとりが発生するということがあるかと思います。
例えば・・・
提案先は、経営者・事業部長・人事部長
プロジェクトを共に進行するのは、クライアント先の社員・同じフリーランス人事、外部委託先
ということも少なくありません。
それぞれと良好な関係構築を行い、協働することで、結果的に速く成果をクライアントに提供することができます。
各ステークホルダーのそれぞれは敵ではありません。
適切にパートナーシップを構築することで味方になります。
各ステークホルダーの利害を理解できているでしょうか。
それぞれがどのようにコミュニケーションをとることができれば気持ち良いか理解できているでしょうか。
コミュニケーションの頻度は適切にできているでしょうか。
プロジェクトにJOINして1ヵ月で実践した信頼関係構築術でもクライアントと早期に信頼関係を構築する方法をご紹介してるので、こちらも併せて読んでみてくださいね！
■成果のレポーティングフェーズ
≪課題抽出スキル≫
フリーランス人事としてプロジェクトにジョインしている場合、少なくとも1ヵ月に1回はレポートを行っていると思います。
その際に、課題を発見し、課題の設定を行い、課題に対する打ち手を複数用意できているでしょうか。
プロジェクトジョイン時には見えていなかった課題を見つけることができていると、自社との向き合われている感覚を覚えやすくなります。
≪リカバリースキル≫
プロジェクト実行フェーズでは、計画と乖離なくプロジェクトが進行していることがベストですが、さまざまな要因で計画通りいかないケースもあります。
その際、プロジェクト終了時期にその旨を伝えると後だしじゃんけんのように見られることもあります。
上手くいかなかった理由を後付けされた印象を受ける決裁者も少なくないでしょう。
だからこそ、実行フェーズの途中で上手くいっていない場合はその事実とその理由、さらにリカバリー方法をセットで先手先手で提示しましょう。
継続提案フェーズ
≪プロジェクトの棚卸≫
前述した通り、クライアントが、フリーランス人事に発注する背景は、
『社内で解決できなかった課題・問題に対して、追加コストを支払ってでも早く解決したいとお考えているため』です。
そのため、成果を上げることが最も重要ですが、プロセスではプロジェクト実行において得たノウハウを今後のプロジェクトにどう活かしていくかをまとめて、クライアントに提示することでクライアントの資産となります。
ここまで行うことで、クライアントからの信頼構築につながり、次の提案を受け入れられやすくなります。
≪追加提案≫
当初策定した課題、解決策の提案で終了せず、次の課題の設定および解決策の提案を行うことで中長期的な取引を実現することができます。
そのためにも、近視眼的な業務だけではなく、クライアントの課題を抽出しつづける姿勢とスキルは必須となります。
3.継続的にフリーランス人事として活躍するために
フリーランス人事として仕事を始めた理由はそれぞれあるかと思いますが、
それぞれ長期的にこの働き方をしたいと思っている方の方が圧倒的に多いのではないでしょうか。
(※私の周りで、正社員に戻るという方は少ないです。売上を一定ラインクリアして法人成りするという方の方が圧倒的に多いです)
この事実からも、中長期的にフリーランス人事として仕事をしていきたいとお考えなのだと思います。
フリーランス人事のマーケットがレッドオーシャンであることからも、
『今』できることを深くするor広くすることで競合に勝つ確立があがります。
3-1.できることの切り売りにしない
フリーランスになると、クライアントはプロフェッショナルとして判断するため
フリーランス人事が経験したことのない業務項目は発注し難くなります。
そのため、結果的にできることの切り売りになるということに陥りやすくなります。
しかし、現状できることの周辺業務を学ぶ、実行することで幅を拡げることができます。
例えば以下のようなパターンが考えられます。
今できることを深くするパターン
採用人事として中途メインで業務を行っていた場合、既存クライアントの新卒領域にチャレンジしてみる。
今できることを拡げるパターン
採用人事がメインであったが、既存クライアントに対して研修領域の提案をしてみる
少しずつでもチャレンジする領域を増やすことで、プロジェクトのカバー範囲が広がります。
カバー範囲が広がるということは、提案の打席に立てる回数を増やすことに繋がります。
また、提案の幅が広がるため、失注リスクも下げることができます。
3-2.キャリアと向き合う
フリーランス人事として活躍していらっしゃる皆さんは、ご自身のキャリアともむきあっていらっしゃるかと思います。
ご自身が今やりたいこと、これからやってみたいことを基軸に自己プロモーションを検討することで、「獲得できる仕事」ではなく、「獲得したい仕事」と向き合いやすくなります。
すごい人事パートナーでは、お付き合いのあるフリーランス人事向けに
キャリアと向き合えるようなイベントも開催しています。
その様子はこちらの【開催報告】自己プロデュース力ブラッシュアップイベント！記事でもご紹介しています。
気になる方はぜひ、あわせてお読みください。
4.まとめ
最後までお読みいただきありがとうございます！
フリーランス人事として仕事をしていると孤独な闘いになりがちで、
言い知れぬ不安を抱くこともあるかもしれません。
そんな時こそ、クライアントとの向き合い方の見直しとご自身のキャリアとの向き合い方を再検討してみませんか？
すごい人事パートナーでは、成長企業の人事領域をご支援したいフリーランス人事の方を募集中です。
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