隠れたキーマンを探せ！ データが解明した最新B2B営業法 「社長の本棚」
今回もブログへのリンクとさせていただきます。
内容は下記目次をご参照ください。
この著書は、米国調査会社CEBが主に大手企業と大手企業を舞台にした
B2Bの新しい営業法を解説したもので、神田昌典氏が輸入してきた実践本です。
これをクリエイターさんやフリーエージェントの皆さんに、どうお伝えすれば良いか？
ずいぶんと噛んで噛んで解釈した結果、全部をお伝えするよりは、
商談・プレゼンした後に数日待たされる、その間の不安、
クライアント内で話はちゃんと伝わっているのだろうか？
それに対して、返事の連絡を待つしかないのだろうか？
ここに的を絞って一緒に考えるものにしようと思います。
（正直、この本の通り実行するのは大変ということもあります）
企業営業のアポイントメントのとり方や初回プレゼンの際のトークや注意事項などは
百戦錬磨のプロにアドバイスをもらってもらうとして、
ここでは、
企業営業はこれから、という方には
「クライアントの裏側ってこうなってるんだあ」
そして、企業営業をすでにしている方は
一緒に対策を考えてみてください。
目次
顧客満足から顧客の成功への転換（超要約）
５．４人の興亡
３７と５７のギャップ
購買プロセスの概略イメージ
メンタルモデルの相違による問題
顧客関係者の７つのタイプ
営業が好む顧客関係者タイプ１
営業が好む顧客関係者タイプ２
モビライザー適性診断
モビライザーに買い方をコーチする
コレクティブラーニング（集団的学習）
刺激的なインサイト事例１ 最新の歯科器具販売の例
刺激的なインサイト事例２ ゼロックス社コピー機販売の例
引き寄せて一緒に考えてみましょう（動画の営業のケース）
あとがき