第5回　1年でトップ営業に駆け上がる54のリスト　著者　福山敦士

毎期毎期次は、早く始めよう、終わらせようと全国の営業マンが思うであろう期末が終了した。この会社は、期末になるとそれまでの功績は度返しで契約をとった人がヒーローになれる。お客様を本当に第一に考えるのであれば、一番大切にすべきは支店の成績ではなくお客様の課題解決ではないだろうか。例え私が、この期の目標のためにお客様を犠牲にしたところで、支店の役に立つかもしれないが、私にはそこまでの愛社精神はない。お客様のためになることそれだけを考える。今の会社でこの精神を大切にしながら目標の達成に尽力したい。お願いでは、なく提案。ＷＩＮＷＩＮ。

はじめに

今回取り上げさせていただくのは、福山敦士著書の1年でトップ営業に掛け上がる54のリスト。著者は、慶応義塾大学卒業後、サイバーエージェントに入社。1年目から新人賞を受賞するなどかずかずの実績を残し、27歳で独立。まさしく数少ない20代での成功者である。本書は、タイトルにもあるように実際に1年で成果を出すために4月から3月までに習得していく順番にリストを書き出している。今まで読んできたビジネス書の中で、正直1番ふにおちるところが多かった。文章も非常に読みやすくインプットもしやすかった。感動のあまり読み終わった後には、著者を調べ、ＳＮＳのアカウントをすぐフォローしてしまった笑。参考になる箇所が多いとの同時に著者にここまで興味関心を持ったのは初めてであった。この本は確実に、私の営業に関する聖書になる一冊である。

①ヒヤリングシートを作ろう

今までの営業のやり方で、台本いわゆるスクリプトの作成は既に取り掛かっていた。本書でもスクリプト作成の重要性はふれられていたが、ヒヤリングシートは全く考えもしていなかった。私の現在の営業スタイルは、聞くことをあらかじめ決め、返答も決め打ち、誘導、提案、クロージングという流れである。この誘導のプロセスに入るまでが今考えると爪が甘い。まずお客様のことを知らなければいけない、だから聞くのだが私はまだ天才ではない。つまり何を聞けばいいのか明確ではない。何かありますか？は禁句。お客様に接する前に今日は、こういうことを聞かせてくださいと事前に伝えヒヤリングシート通りに聞くそしてその情報と誘導を駆使してクロージングまで掛ける来週は、提案に至るまでのヒヤリングシートを作ろう！！

②セールスフローの流れを知ろう

本書に置けるセールスフローは、　　　　　　　　　　　　　　　　　　　①リストにメールを送る②アポを取る③悩みを聞く④提案⑤成約or再度アポ　　　これは売る商材や、企業形態、相手などによってもある程度左右されるが私もこの流れが一番オーソドックスであると思われる。以前の私は、いきなり④というのが普通であった。そりゃだめだわと今ならわかる。このことに気付いていないのは果たしてどれくらいのいるのだろうか、最近はこんなことにも気付いていなかったのは、私だけだったのではないかと思うほど当たり前だと思うようになった。上司にも若いうちは、余裕がないから自己防衛でチラシをもっていきたがると言われれた。とてつもなく納得した。気をつけよう笑

③恐怖心から早く開放されよう　

著者は、営業マンについて、1番感謝される仕事であると述べている。それが恐怖心からの開放であるのだが、所属する会社、そしてお客様からも。先日契約したお客様に久しぶりにありがとうと言われた。正直驚きと喜びで泣きそうになった。お客様にとっての必要性をしっかりと説明し理解いただく、大切なお客様に提案するのだから自信をもってこれだと思うものを販売する。著者をその感覚を自分自身がヒーローに思えると述べている。びびっときた。最近仕事が楽しいのも、このマインドを習得したからであろう。

④ロープレを1回だけやってみよう

ロープレの重要性は、営業の本で取り上げられていないものがないというほど必ず書いてある。最近自主的に行っている勉強会で、ロープレを週1回で行っているが、その前に自撮りで1度撮影しトライ＆エラーで直していく。その後実際に人で試してみる。そして実践。この流れをやってみよう。この方法は、ある外資系保険会社でも行われており理にかなっている。学生時代あれだけ練習をして本番に臨むというのがあたりまえであったのに、社会人になってそれを忘れていた。即実践。

⑤最低目標を立てよう

ここでいう最低とは、絶対にやらなければいけない最低ではなく、成果や契約数など実際に結果として現れるものではなく、対顧客に関係なく、自分自身でコントロールし達成できる目標を最低目標と名づけている。訪問回数、電話数などがこの目標とリンクしている。契約数などは、顧客の意向などで浮き沈みがあり目安として達成したからいいというものではない。たとえ成果がでていない時でもこの最低目標は、必ずクリアする。この指標は本人の取り組み方次第でいかほどにもなる。すなわち努力次第。成果を出す人ひどこの過程を大切にするとのこと。

⑥おわりに

本書は、わかりやすくまとめられており勉強になるところも本当に多い1冊であった。マインドや、具体的な方法、営業とは何たるかをすばらしく書き記している。自分がやるべきことが明確にわかったので、また読み返して即実践につとめぶち抜きたい。今期から自分の会社も大きく変わる。それは時代の流れであり必然である。この会社で残っていく人材もいれば私のように出ようとする人材もいる。どの道が正解でどの道が失敗かは歩んでみて初めてわかる。でも大事なのは自分で選び決断し歩むこと。自己決定、意思決定。本書でやり方ＨＯＷ ＴＯはわかった。あとは実践あるのみ。