CEOが陥るPMFのトラップ：間違った登り方になっていませんか？

2023年11月5日 16:17

多くのCEOや起業家は「PMF（Product-Market Fit）を達成したい」と口にして必死で行動しています。一方で、事業の壁打ちをすると、目標に向かう具体的なステップや現在の位置について、ゴチャゴチャになっている人が多いように感じます。具体的には以下のようなケースです。

まだPSF（Problem-Solution Fit）段階なのに、PMFだと思い込んで、顧客獲得や売上拡大ばかりを急ぐケース。
PSFもできていないのに、アライアンスなど広範にアプローチしすぎて、CEOの時間を無駄にしているケース。
CPF（Customer Problem Fit）の段階なのに、リソースをつぎ込んでプロダクト開発しているケース。

ただし、このようなケースはCEO自身では気づきにくいのが難しいところです。
そこで、PMFという言葉にこだわり過ぎず、少し違う視点から今の自分の状況を思考してみましょう。

私はPMFを目指すことは「山登り」に似ていると思っています。
初期フェーズのCEOの山登りは、このようなイメージです。

あなたはいち早く、山の頂上に行きたいと思っているが、濃い霧がかかっていて、その途中も頂上も真っ白で見えない。どのように進めば辿りつくかわからない。でも、自分の目の前の道だけはわずかに見えている・・・

そんな状況で山登りをするとしたら、あなたはどうしますか？

答えはシンプルです。
見えるところまで自分で進むしかありません。

進むための目標を設定し、工程を決めて、確実に登山を進める必要があります。
進んでいく中で、また次の道が見えるようになります。繰り返していくと、真っ白だった霧が薄くなり視界が開けていきます。そして、自分が目指す頂上までの進むべき道のりが見えるようになります。
この状態がPSFが達成できた状態と考えています。

冒頭にお伝えしたケースを山登りに置き換えるとこのような感じでしょうか。

PSF段階なのに、PMFだと思い込んで、顧客獲得や売上拡大ばかり急ぐケース
→ まだ麓付近で、今の道が頂上に通じる正しい道かわからないのに、大規模な登山隊を組成しようとしている状況。

PSFもできていないのに、アライアンスなど広範にアプローチしすぎて、CEOの時間を無駄にしているケース。
→頂上に到達するための詳細な計画だけに夢中になり、肝心の足元が進んでいない状況。

CPFの段階なのに、リソースをつぎ込んでプロダクト開発しているケース。
→そもそも、この山を登るべきか決まっていないのに、高価な登山装備を買い揃えてしまう状況。

このような思考実験をすると、現在地点と取り組むべきことに乖離がないか気づいていけるのではないでしょうか。

そして、登るのはCEO自身ですが、登る中で経験者にアドバイスをもらうことは、大きな後押しになります。
どの道が通りやすいか、目指している山を登るための道を選んでいるか（そもそも道を間違っていることも！）、食料や体力のペース配分は適切か、どこで引き返すべきかなど、実際に登って苦しい経験している人だからこそ伝えられることがあります。

いかがでしたか？
エベレストも富士山も、まずは足元の道を登っていかないと頂上にたどり着くことはできません。
あなたの目標は見えるところに設定されていますか？その目標に向かってしっかりと前進できていますか？しっかりと足元を踏みしめながら、着実に登っていきましょう！