成功者が実践している起業前にすべきこと５選

お世話になります。
スタートアップスクエア株式会社の恵島です。

いつもTwitterでは毎日自身の経験に基づいた出口戦略・経営論を発信しております。

本日は以前クローズドで開催したセミナーの解説を書きました。

テーマは

『成功者が実践している起業前にすべきこと５選』

です。経営者だけでなく、全ビジネスパーソンに見て欲しい内容です。

以下、8000文字弱の書き起こしと15分の動画になります。

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■動画

起業した当時の状況は？

26歳で当時在籍していたコンサルティング会社を退職して、1社目の会社を創業しました。

当時の年収は800万くらいでした。当時の800万円は今だと1000万円くらいの価値があったのではないかと思います。この年齢にしては、比較的良い評価をいただけて、それに見合った給与を提示いただけていたと思います。

ただ、自分の中ではサラリーマンとして会社から評価を得るために持つべきスキルと、会社の外で評価を得るために持つべきスキルは明確に分けていました。

サラリーマンとしてのスキルと経営者としてのスキルは全く別物ということですよね。

当時、退職をして創業したことが良かったかどうかは「誰が見るか」で変わると思いますが、個人的には結果的に良かったと思っています。

それでは、早速、『成功者が実践している起業前にすべきこと５選』についてみていきます。

1.起業する前に経験して良かったことは？〜営業の経験〜

営業をやっていたことです。

学生の頃にフルコミッションの飛び込み営業をしていました。顧客獲得をするとNTTから1万円貰えるというフリーダイヤルの紙媒体の広告営業です。

その時、私は20歳の頃でした。
スーツを着たことがない人間がスーツを着て八王子の町で飛び込み営業をしていました。
最低限の営業のお作法はNTTの社員の方が教えてくれるんですけど、ほぼ自己流ですよね。これで合っているのかな？と自分なりに試行錯誤やっていました。

そんな時に、NTT の社員の方々と学生チームでどれだけ契約を獲得できるかという勝負をする企画をやりました。相手はNTTの方々ですからね。学歴も良くて地頭も良くて、「よし！頑張ってやろう！」と気合が入りましたよ。

これは周囲からもとても驚かれたことなんですが、結果的に私が率いる学生チームが圧勝したんです。

自分たちでもまさか勝てるとは思っていなかったのですが、できることは全部やり切ろうと覚悟をして臨んだ結果、結果的に圧勝できました。

しかも、私のチームが出した成績は西東京エリア全体で見てもNo. 1の営業成績だったんです。

NTTという大きな組織の中で学生として働き始めましたが、最初はスーツの着方もちゃんと分かっていませでした。

ジャケットの前ボタンの止め方も知らなかったですし、スーツにサンダル、しかもピアスをして会社に行ってしまうくらいでしたからね。

営業成績を出す前はいろいろ言われるんです。

スーツの着方はもちろん、広告とは何か、広告の反響や費用対効果について、営業トークなどです。

しかも、営業ロープレに合格しないと、営業に行かせてもらえないという決まりもありました。

しかし、営業成績を出したおかげで周りから自分への接し方が大きく変わったんです。良いか悪いかは別の話として、今まで指摘されていたことを指摘されなくなりました。

それは指摘されるところがなくなったからではなくて、営業成績という確固たる事実があったから、NTTの方々が私に対して指定しなくなったんです。

また、会議での発言権も貰えるようになりました。
営業組織においては、営業成績出している人への扱いがここまで変わるものかと強く感じたことを今でもよく覚えています。

営業成績次第では、学生とNTTの社員という立場さえも変えられることを実感しましたし、事実を残したパフォーマンスがとても重要だということをあ学生のうちに経験ができたことは大きかったと思います。

他にも、チームを作りメンバーのモチベーションを上げるという経験をできたことも良かったですね。

NTTの社員の方々と学生チームでの勝負だったので、自分の優秀な後輩を集めてチームを作り上げていきました。

どうしたらこの優秀な後輩を仲間にできるは結構考えましたね。
だって、他にも楽で楽しいアルバイトはたくさんありますから。

また、仲間になってくれた後もパフォーマンスを出させるために工夫をしました。例えば、これだけ成果出せたらインセンティブで皆で沖縄旅行行こうなど企画しました。

これで結構皆モチベーション上がるんですよ。
意図的に高校の頃に何かしらの部活に打ち込んでいた後輩を誘っていましたからね。

きっと高校時代に部活で掲げた目標に対して貪欲に突き進む、そして達成の嬉しさを仲間で分かち合うということの素晴らしさを原体験として持っていたんでしょう。振り返ると良いチームを組成できたと思います。

NTT社員は自分たちでルールを作ることができないんですよね。

今はどうか分かりませんが、当時のNTTは我々学生チームのように、インセンティブ設計がありませんでした。

そこに対して、「インセンティブを導入した方が社員のモチベーションが上がるから導入しよう」と言っても、あれだけ大きな会社ですから、すぐに導入できないんです。

これは大企業とベンチャーの図式と同じだと思います。
ベンチャー企業は自分たちのルールを作る、大企業は大企業のルールの中で戦わなくては行けない。

NTTの社員は相当優秀な人たちだったはずなんです。
しかし、ルールを変えれば、我々学生チームが勝てるという経験ができました。

営業をやった経験からすると、プライドがない人間、頭でっかちにならない人間の方が成績が出せると感じました。

当時、私が一番重要な行動指標としておいていたものは、営業に回る件数です。いかに休憩時間が少なくしてどれだけ件数を回れるかが、当時やっていた飛び込み営業において、一番売上に大きく影響する要素だったんです。

営業の後に商談をするのですが、商談でのプレゼンなど磨いても大きく契約率に影響しなかったんです。

それを知ったのでチームメンバーには、一切休憩させないで部活のようにやらせました。それが終わった後の楽しい飲み会、旅行を用意することで皆大変ながらも楽しんでやっていたと思います。

プライドがあったり、頭でっかちだったりすると、このような泥臭いことをやり続けることはできないのではないでしょうか。

■数字という実績を作る
■営業数字という確固たる実績が組織での発言力に繋がる
■ルールを自分で作ることで勝てる勝負をする

2.リード獲得の手法が飛び込み営業などからデジタルマーケティングへ移行する時代に大切にすべきことは？

頭の良い人たちがスマートな営業をすると皆引き分けになるんです。
スマートな営業とはお作法通りの営業のことで、教科書に載っているようなもののことを指しています。

当時も一緒で、効率良くリード獲得できるチャネルを見つけて、営業プロセスを整備して、商談で使う提案資料を用意して、商談時のトークスクリプトを作成する、そして顧客の前でスムーズに話せるようにロープレをする。

実際、このような一般的な営業は皆やるんですけど、ある程度ベーススキルがある人がやると、最終的には引き分けになると思っています。

スマートな営業は、行き着くところは同じになります。

当時、フリーダイヤルがローンチされたばかりの頃の営業においても、毎日状況が変わるんです。

毎日状況が変わるので、PDCAサイクルを回して改善を続けるんですが、改善を繰り返しているうちに、皆同じやり方に行き着くんです。

しかし、実際には営業成績に差が出るという状況が起こる。

これは何なのか？

と考えると、営業の中でも「スマートにしきれない部分」に差が出るからだと思っています。

例えば、外向きのことだと、顧客に提案をするときの熱意などですね。
内向きのことだと、チーム内でお互いを鼓舞し合いとにかく楽しむことや、休憩を極力短くして行動量を担保するなどでしょうか。

最終的に差を分けのはアナログなものだと思っています。
それは今も昔も変わらないはずです。

そのような話があった上で、デジタルマーケティングとは何か？と考えると、「スマートにすることができる営業の一部分」だと思っています。

デジタルマーケティングにより、リード獲得がより効率化される。
それは、とても良いことだと思います。上手くやればCPAはどんどん下がるでしょう。

しかし、デジタルマーケティングで効率化されたところで、それにより誰かと大きな差がつくかというとそんなことはないと思っています。

まさに、「スマートな営業が行き着くところは同じ」です。

いくらデジタルマーケティングが発達しても、そこで差は出ず、スマートにしきれないアナログな部分により差が出るのだと思います。

私は普段はM&A売却のコンサルティングをしているのですが、この業界では年間での粗利が数億円の人もいれば、数千万の人もいるんですよ。

その差は何なのかと考えると、少なくともデジタルマーケティングによる差ではないと思っています。

デジタルマーケティングが高度化すればするほど、属人性がなくなり差が開かなくなる。

やはりスマートにしきれない人間のアナログなところで差は出ます。

人間的の能力の差や経験の差、精神的にくたびれない強さ、根気強く手を出し続けることなど。

それらにより差は広がるのだと思います。

■スマートな営業が行き着くところは同じ
■デジタルマーケティングが発達しても、そこで差は出ず、スマートにしきれないアナログな部分により差が出る

3.起業する前に経験して良かったことは？〜財務諸表が解る〜

地味ですが大学1年生の頃には簿記の勉強をしていて、大学4年生の頃は中小企業診断士の勉強をしていました。

今になって思うと、会計士や税理士と会話ができるのは大きいと思います。
会話ができないと会計士や税理士の言いなりになってしまいますからね。

会計士が言っているから、税理士が言っているから正しい、という考えをするしかなくなってしまいます。

本来であれば、「こういうことできませんか？」と言えないといけないと思います。

それができないと、会社のバックヤードのポテンシャルは自分ではなく、雇っている会計士や税理士のポテンシャルが上限になってしまいます。

経営者を目指したい人に言っていることは、起業前に必ず財務諸表を読める状態にすること、その知識を活用して会計士や税理士とある程度の会話ができるようにすることを伝えています。

座学で徹底的に勉強をして知っていると、実学での学びが頭に入ってきやすいんですよね。

知識として財務会計関連の引き出しを作っておくことは大切なことだと思います。

■税理士、会計士と会話が出来るくらいの財務諸表の知識を身につける
■それができないと、会社のバックヤードのポテンシャルは雇っている会計士や税理士のポテンシャルが上限になってしまう

4.起業する前に経験して良かったことは？〜労働基準法の勉強〜

もう一つは労働基準法ですね。

これを知らないとかなり足を引っ張ることになると思います。

労働基準法を知らないでスタートアップを経営することは、サッカーのルールを知らないでサッカーをしているのと近いような感覚があります。

労働基準法を知った上で、何はしてよくて、何はしてはいけないのか？を理解することです。

そうしないと「スタートアップだから」を理由にして長時間働く、休日も働くことをして、労働基準法に抵触してしまうことはあると思います。

また、弁護士や税理士の専門家は、どのような勉強をしてきたから免許を持っているのかを知ることも大切だと思います。

つまり、「何を知っている人たちなのか」と言うことです。

ここで注意が必要なことは、弁護士や税理士はあくまで法的なことを知り尽くしたトッププレイヤーであると言うことです。

そのため、アドバイスの内容は法的に問題がないアドバイスになります。

しかし、経営者は法的に問題がないことはもちろん、企業価値を最大化させるためのアドバイスが欲しいはずなのです。

ここにコミュニケーションギャップが起こります。

弁護士や税理士は、法的知識を徹底して勉強してきた人であると言う認識をした上で、経営者とのバックグランドや目的の差分を理解することです。

ここを理解しないと、弁護士や税理士と良いコミュニケーションが取れません。

そのための座学はちゃんとやっておいた方が良いですね。

■労働基準法を知った上で、何はしてよくて、何はしてはいけないのか？を理解する
■弁護士、税理士のバックグラウンドを理解して、企業価値を最大化するためのコミュニケーションをとる

5.起業する前に経験して良かったことは？〜月間400時間働く〜

私は、創業前の会社員時代に自分に課してたノルマは月間400時間働くことでした。

それができるのであれば創業しようと考えていました。

月間400時間働いてどれくらいパフォーマンス出せるか、自分がどれくらいやれるのか試してたかったということもあります。

ただ、400時間となると1日13時間毎日働くことになるんですよね。

自分だけの決めごととしてやると甘えが出てしまうそうだったので、上司や同僚に対して「この会社で最年少でマネージャーになりたい。だから月間400時間働きます」とコミットしました。

今だと考えられないですよね。
コミットしたら会社としてもまずいですよね。笑

当時の私が勤めていた会社は、言ったからにはやれよという雰囲気で追い込める会社でした。

私が働くことを止める人は誰もしません。

今だとそのような環境はないかもしれませんが、当時はそのような会社があり、働きたいだけ働かせてもらえたことは今振り返ると良かったですね。

月間400時間働いて自分の中での変化がありました。

それは「ビビらなくなる」ということです。

ビジネスにおいて誰かと競争をする必要がある場面が訪れるとします。
例えば、顧客への提案がコンペ形式になっている場面などがあるでしょう。

そのような時に、絶対この人より仕事ができると自信があったんです。

私の方が能力が高いからではなく、「400時間働けるから顧客のことを満足させることが出来るのは間違いなく自分だ」という自信です。

この自信は創業後にも自分の大きな支えになりました。

創業後はいろいろな困難に遭遇します。

私も例に漏れず、数え切れないくらいの困難に遭遇しました。

そのような時にいつも立ち返るのは、誰にも負けないくらい働いている・働けるという自信でした。

当時の会社で月間400時間働いていた時は、完全に浮いていましたね。

周りから見ると、きっと痛いやつに見えるんですよ。

「頭悪いのにすごく働いている若手がいる。でも全く成果が上がっていない。こいつ恥ずかしいやつだな」と思われるんですね。

私、当時の会社は全く期待されて入ったわけではないですから。
周りも雑用要員くらいに思っていたんじゃないでしょうか。

ところが、痛いやつと思われながら月間400時間労働を続けていると、ある時一気に状況が変わったんです。

急に周りと2倍くらい大きな成果が出たんです。

あるラインを越えると急に変わる瞬間が来るんだと感じました。

そうすると周りからの私への接し方が大きく変わりました。

まず、雑用を任されなくなりましたね。恵島は雑用なんかやらせないで、仕事の集中させてあげようとなりました。

また、私のことを下に見ていた同僚からは「さん付け」で呼ばれるようになりました。

今までは、「この会社で一番若い第二新卒で仕事出来ないから雑用をさせよう」「エンジニアだから便利だな。システム寄りの面倒な仕事任せよう」と思われていたのが、あるラインを超えて成果を出すと、指数関数的に評価が上がっていくんです。

人からの評価は1週間でこんなに変わるんだなと衝撃を感じました。

確固たる成果を出すこと、その姿を見せ続けることが大切です。
そして、周りが勝手に「恵島はすごい」というブランディングを作るのです。

そうなると、そこからは重要な仕事をどんどん振っていただきました。

会社の重要プロジェクトを任せていただいたり、若くして部下をつけてのマネジメント経験を積ませていただいたり、本当に様々な経験を積むことができました。

会社から「この人にやらせよう」と信頼されている環境は、非常に成果が出やすいんですよね。

最初は仕事の7割が雑用でした。
しかし、成果を出すことで、自分の人生のレイヤーが上がったことを感じました。

最初は、掃除をしている人だったのに、社長と秘書の間にまで自分の居場所を押し上げることができました。

「その部署は恵島がいるから成績出てるんでしょ」とまで言われるようになりました。本当に大きな変化でしたね。

よく「なぜそこまで頑張れたのか？」と聞かれることがありますが、私が当時ここまで頑張ることができたのは「挫折」があったからだと思います。

いろいろな挫折を経験しましたが、そのうちの一つが、会議にさえ出させてもらえない経験ですね。

重要な会議は重要な人が出るという決まりがありました。そしてその会議の間に私は重要な人の雑用をするんですよ。

チームとしては正しいのだと思います。

能力のない人は、自分の力だけで成果を出すことはできませんからね。
能力のある人が成果を出すためのサポートに回るべきということは分かります。

でもそれがどうしても悔しかったんです。

私の200時間は能力のある上司の雑用のために使われるので、新たに労働時間を200時間追加して、その200時間は「自分が成果を出すために時間」として使うんです。

その時、会社の構造的に起きてしまう弊害を身を持って感じました。

そのため、会社を自分で作った時に同じような悩みを持っている人に感情移入ができるんです。

この人は、今すごい頑張ろうとしているが、仕事の半分以上が雑務になっているな。
この人は、やる気があって任せれば出来るポテンシャルもあるのに、年齢が低いだけで良い仕事がもらえていないな。

土曜日出勤しているのは、勤務時間中に良い仕事ができていないからだな。きっと自分と同じように「成果を出すための仕事」をするために休日返上で働いているのかな。

こんなことは120人くらいの規模感の会社になっても分かりますね。

過去の自分と同じような悩みを抱えている人を引き上げたいと強く思います。

この挫折の経験は今でも組織作りをする際にとても活きていますね。

■月間400時間働くことでビジネスマンとしてビビらなくなる。また、いざという時の自信になる
■成果が出ることで良い仕事が来る→成果が出るというプラスのサイクルが回り始める

6.最後に

ここまで動画と文章読んでいただきありがとうございました。
正直、自身でもかなり有益な情報だったのではないかと思います笑
有益だと感じた方はSNSなどで感想をシェアいただければ幸いです！

そして、最後に恵島に聞いてみたい質問大募集します。
経営のこと、個人のキャリアプランのこと何でもウェルカムです。
お気軽にメッセージお待ちしております。

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