営業はいらない

少し前に読んだ本ですが、本棚の整理中にふと目に入り、付箋を付けた個所を中心に読み返し。

営業職が好きな私としては非常に挑戦的なタイトル(笑)。
しかし、内容は納得することが多く、タイトルに「従来の」とつければ違和感ないが、インパクトに欠けるとの判断かな。著者は営業経験者とある部分も納得感あり。

確かに旧来型の営業(サザエさんの三河屋さんのような)はＡｍａｚｏｎのレコメンド機能に代替えされる時代が来ると思うし、足元のコロナの状況で訪問が価値なんて言ってたら業績悪化の一途。

作り手が作りたいものを作るプロダクトアウト型から、顧客が何を欲しているか。意見を忠実に再現して作るマーケットイン型営業へ変化してきたが、これからはエクスペリエンス優先型になる。

ユーザーが得られる体験や感動を想像しながら製品やサービスの開発にあたること。スタバの「訪れたお客様にどういった体験をしてほしいか」から逆算したお店作りなどいい例。

営業マンの時間の使い方を日米で比較していますが、日本は書類整理・会議に多くの時間を割き、アメリカは面談時間に多くの時間を割く。
この辺はコロナで少しは改善されているかもしれないが、オンライン商談にも新たな準備が必要でこれは効率化させる必要がありそう。

営業の得意分野でこれからも必要不可欠なのは「顧客を動かす熱量」だ。