「スタジアムは、営業リソースを提供するだけではない」。営業BPOを通じて行う、「企業の事業拡大への貢献」
本記事は、Wantedlyにて4月2日に公開した記事を再掲しています。
スタジアムが行っているのは、営業代行ではなく、「営業BPO」
スタジアムは、外から見たときに分かりづらい部分もあるかと思います。具体的にどのようなことをやっている会社でしょうか？
スタジアムが行っていることは、営業BPOと呼ばれています。スタジアムは、クライアント企業に対して営業戦略を策定し、その戦略を実行するために必要な資源や要素（リソース）を基本的にセットで提供しています。
一般的な営業BPOで想像されるものは、単にクライアント企業に営業リソース（人的リソース・物的リソース）を提供することです。
**人的リソース：営業やカスタマーサポートの人材、またその知識や経験を備えた人
**物的リソース： 営業活動に必要なツール（プレゼンテーション資料等）や設備（オフィススペース、コンピューター、電話）
例えば、クライアント企業に納品する成果物として、インサイドセールスであれば、架電数と、営業中での接触率やアポ獲得率を報告します。また、フィールドセールスでは商談を代わりに行います。
スタジアムは、営業に特化した会社だからこそ蓄積できたノウハウを活用し、新たなノウハウをクライアントのために開発し、クライアントの営業課題を解決してきました。
スタジアムがやっていることは、他の企業と何が違うのでしょうか？
スタジアムが営業活動をする前に営業戦略自体を一緒に組み立てさせていただきます。インサイドセールスでは、全体戦略を担ったり営業の前段階としてのリストマネジメントを行います。それは「どこにどうアタックしに行くのか」を考えるということです。
また、プロジェクトチームは、営業組織を強化・改善するための総括的な取り組みとしてセールスイネーブルメントみたいな要素で言われることにも取り組みます。簡単にいえば、どんな人が営業をしても成果が出せるような仕組みを作ることです。
例えば、営業の方針を細かく決めることです。スクリプトをどう改善していくのか、どんなリストのどのセグメントにどんな時間に呼び出すと担当者とつながるかなどを定義します。
「セールスパートナーズ」（黄色の枠で囲われたロゴ）は、スタジアムが提供するBtoB特化の法人向け営業コンサルティングサービスです。クライアント企業の営業課題において戦略戦術策定からリソース提供、営業チームの内製化まで一気通貫でご支援しています。
ご依頼いただく背景にはどのようなものがありますか？
自社の営業リソースだけで事業拡大や営業活動の改善をやろうと思ったときに、 管理者側のリソースが枯渇する傾向にあります。また、事業会社で営業メンバーがたくさんいてもなかなか成果が出ないときに、 戦略性を担うポジションの人が、細かくメンバーに入り込んで見ていけるのかというところには、限界があります。
通常、営業マネージャーは、事業拡大のミッションを持ってることが多いです。極めて細かく日々のインサイドセールスの「午前中のアタックリスト」を作成し管理するような時間を、マネージャーの全体の仕事量から割くことは難しいです。「具体的にリストを1週間に1回PDCA回して改善していきましょう」と動こうとしても、 継続できないと効果はありません。
*** BPO（ビジネス・プロセス・アウトソーシング）は、企業の業務プロセスの一部を外部の専門家に委託する経営戦略です。企業は、BPOを活用することで、コア業務にリソースを集中できます。一部の業務を外部に委託することで、効率化やコスト削減を実現します。営業BPOは、企業が自社の特定の営業プロセスまたは営業機能全体を外部の専門企業に委託することを指します。専門チームが営業プロセス全体を管理し、クライアント企業に代わって商談等の顧客とのやり取り、契約締結、顧客管理などの業務を行います。これにより、企業は戦略的な営業活動を展開できます。
スタジアムは、ものを売るという点で企業の事業拡大に貢献しています。
スタジアムは、クライアント企業に対してどのような価値を提供しているのでしょうか？
お手伝いしている内容は、営業アプローチの検証や フィールドセールスの新規立ち上げなど様々ですが、クライアント企業に合ったセールスの最適化を提案させていただいていることが提供している価値だと言えるでしょう。
「この組織は、どうあるべきなんだろう」という理想像が未設計のものだとしても、 これまでの知見だけで組織を新しく立ち上げることができることもあります。他の成功事例やベストプラクティスを参考にしながら、クライアントの状況に最適な組織設計を行っています。
そうした価値を提供できる背景には、弊社の特色があります。事業の特性上、アサインするメンバーや、メンバーの日々の進捗を把握するマネジメントポジションのメンバーに関しては、他の商材を経験していることが多いです。
マネジメントメンバーは、同時多発的にいろんな商材の営業戦略の立案を担います。そして彼らは、クライアント企業の営業課題の解決をいかに早めるかに向き合います。その際に、「その課題がこの事業特有で悩んでいる課題なのか」、「他のプロジェクトで同じような課題があって解決したことがある課題なのか」によって、 経験とノウハウから判断し戦略に落とし込んでいきます。
スタジアムの社内では、何十もの商材の営業活動の伴走をしているので、いくつもの職種のマネジメントが行われています。 インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスとか、パートナーセールス（代理店を獲得しに行く）等が挙げられます。
どんな業界のクライアントを現在抱えているのでしょうか？
いくつかの事例を取り上げさせて頂くと、SaaS系商材、ECshop、学校向け教材DX、大手人材系サービスでしょうか。
ECShopのクライアント企業では、属人性のある営業スタイルや営業成果を改善するために、スタジアムは営業の再現性を向上させるためにお手伝いさせていただいております。
プロジェクト内ではフィールドセールスやカスタマーセールスの役割のメンバーがいます。プロジェクト開始当初は、「どのリストに当たるべきか」や「案件管理をどうすべきか」が全く見えておらず、売れっ子の営業マンが何人か配置されて属人的に商品知識だけで売りに行く状態でした。
スタジアムは、ブラックボックス化していた営業をオープンにして、なぜスタジアムが売れるのかをクライアント側が理解できている状態を目指します。
競合情報やクライアント企業がサービスを通して提供している価値（ユーザーがそのサービスを利用している理由）を理解したり、過去の商談動画をすべて文章に起こして、商談のキーとなるポイントやヒアリングポイントを発見したりして、スクリプト（営業で話す内容やその流れ、営業を始める前にあらかじめ決めておいた台本）の設計からやらせていただいています。
クライアント企業から見ても「アクションはこれをやるんだよね」「案件管理はこうだよね」と1週間の進捗を見ながら、「この数字がちょっと上がらないときはうちとしてはこれをやる」というところの具体的な営業活動の部分までが可視化されていると思います。
クライアント企業にとっては、可視化されたからこそ全体最適のためのディスカッションを始めることができ、事業として注力するポイントを見つけることができます。
ほかの事例もご紹介いただけますか？
学校営業に課題を抱えるクライアント企業では、営業活動の実態が、 SFAツールが全く未導入で、属人性的な売り方でやっている状態でした。
「この商材が売れるための組織設計はこうだ」というご提案からさせていただきました。スタジアムの営業スタイルに近いものを導入し、一気にアポイント獲得する部隊とそこから商談する部隊で分けてやりましょうという形で進めました。
一般論として、1人の営業が全部の役割を担っている場合、生産性を計算しやすいのですが、組織全体から見たときの生産性を客観的に捉えるのは難しいです。 設計から任せていただくことで、内部では変えづらい部分を最適化していくことができます。
クライアント企業は、社内の人的リソースを営業の現場の最前線から切り離すことで、事業全体のために時間を使えるようになったのではないでしょうか。
例えば、事業の方向性を議論したり、追加で売っていきたい商材を考案・選定したりすることなどが挙げられます。クライアント企業が事業の全体観を持ち、「事業のどこを伸ばすべきか」を明確にできたことは、我々がクライアント企業に提供できた価値として大きいかもしれません。
つまり、クライアント企業は、我々が提供するサービスを通じて、自社の課題を効率的に解決でき、売り上げを伸ばすことができます。
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