商材に縛られず価値を提供する人材になる、スタジアムの営業BPOで築くキャリア
本インタビューは、Wantedlyにて4月19日に公開した記事を再掲しています。
営業の世界だけでも多くのキャリアがあります。その中でも営業BPOは、異なる視点と挑戦機会を提供してくれます。
本インタビューでは、営業BPOと営業職の違いや魅力に迫ります。スタジアムの営業BPOを通じてどのようなキャリアを築いていくことができるのか、またその過程でどのような経験を積むことができるのかを執行役員の竪石さんにこれまでのプロジェクト経験を交えてお話しいただきます。
執行役員 / 竪石 新
2021年2月 入社
インタビューメーカー事業部に配属
エンタープライズ事業部にてFS/CS/AIプロジェクトのマネージャーを担当
2023年8月 DSS事業部へ移動しSr.Ptn（複数PJTの管轄マネージャー）
2023年11月 DSS事業部 部長
2024年4月 執行役員 就任
現在は執行役員としてDSS事業部の統括と人事教育を担当
2024年11月 社長室室長 就任
スタジアムは商材・業界の知識ではなく”営業プロセス”を言語化し共有する組織
━━ 営業BPOと営業職に就いた場合で違いはあるのでしょうか？
一般的な事業会社の営業職でも、戦略に基づいたアクションを実行することでセールススキルを向上させ、成果を出すことが求められます。
スタジアムは、営業BPOとして、クライアント企業に対し営業戦略を策定し、その戦略を実行するために必要な人的リソースを基本的にセットで提供しています。これまで蓄積してきたノウハウを活用し、新たなノウハウをクライアントのために開発し、クライアントの営業課題を解決してまいりました。
スタジアムでは営業BPOを行っているため、日々の業務を通じてクライアントに対する提案やセールス活動を含む「クライアントワーク」という側面を経験できます。しかし個人の営業目標が課されていてその達成度を図るという要素は、あまり強くないです。
個人として売ることができるのは大事ですが、BPOとしてのあり方を体現しにいかないといけません。それはクライアントに客観的に営業活動が見えるようにすることです。そのためには、クライアントの要望や課題を理解する必要があります。
スタジアムでは営業BPOを体現するために、自分の営業プロセスを言語化して、それを誰でもできるようにすることが、一般的な事業会社より強く求められます。メンバー1人1人が再現性を重要視しながら組織作りをしていくことによって、商材・業界の知識を得るだけでなく自身の営業プロセスを言語化できるようになることは、 キャリアを築いていく上での強みとすることができます。
スタジアムは、高い成果創出のために個人成長への伴走体制を整えています。
一緒に働くメンバーの経験や環境という観点では、スタジアムはどんな環境ですか？
キャリアを早く上げていきたい人にとっては、組織のスピード感も早く、学びもチャンスも多いと感じられることは重要です。 スタジアムではプロジェクトの増加に伴って、リーダーが必要になる仕組みなので、実力があれば、マネジメント側がすぐに案件を獲得しに行ってリーダーに挑戦してもらうことは多々あります。期待された働き方をする以上、得るものも多く、自分の働きが与える影響の範囲は自然と拡大していくでしょう。
スタジアムでは、メンバーが営業未経験だとしても、比較的早く立ち上がります。その理由は、二つ考えられます。一つ目は、会社として特定の商材にポジションが縛られないからです。二つ目として、「メンバーの現在の解消すべき課題が解消できる」かつ、「その人の今の強みが発揮される」ようなプロジェクトを マネジメント側が選んでメンバーを配置しているためです。
これを実現する背景には、我々が提供するトレーニングやこれまで培った育成ノウハウがあります。新人でも早期に成果を出せることは、営業BPOを担う会社として導き出した営業プロセスの精度が高いという一つの指標にもなります。
事業会社で営業を始めると、売れっ子の先輩にたくさん質問しに行かないとなかなか売れるところまで行けないみたいなことは多々あります。
一方で、スタジアムは、営業会社である分、ー人の育成に割くリソースが多いビジネスです。そのため組織体制として、マネージャー同士の横の繋がりや、メンバー同士の横の繋がりが特定のサービスに依存しないからこそ、プロジェクトで分断されることなく幅広いインプットを受けられます。
ポジションの配置やローテーションについては事業会社で働く場合と何が違いますか？
一つの事業会社に身を置くことになったときに、インサイドセールスができるようになったからフィールドセールスにいこうみたいな意思決定をしようとすると、営業という機能のなかでステップを踏んでスキルをつけていくことができるかというと、難しいです。
フィールドセールスやインサイドセールスの難易度をあげるといった、社内で仕事の難易度を微調整することが、全体最適を図る上ではやりづらいためです。
スタジアムにはいろいろな営業スタイルを経験できる環境があります。例えば、ホットリードでインサイドセールスをやることもあれば、 特定の顧客に対してナーチャリング的に、何回も接触をして、関係性を構築しないとアポイントが取れないリストを使って営業活動をすることもあります。
つまり、ポジションの幅がたくさんあるということです。 アサインされる側からは感じづらいですが、 その状況が常に確保されており、キャリア選択の点から見ると挑戦の機会が豊富にあることは貴重です。
※ナーチャリング：マーケティング用語の「顧客育成」を指す言葉です。具体的には、これから自社の商品・サービスを購入する可能性のある見込み客を新規顧客化する、あるいは既存顧客を優良顧客化することを意味します
営業は「失敗経験をいかに早くするか」で決まります。
スタジアムでキャリアを築いていく上でのポイントはどのようなところにありますか？
繰り返しになりますが、スタジアムはとにかくPDCAのサイクルが早いです。 たとえ依頼された商材が事業の立ち上げのタイミングだとしても、他のプロジェクトで成功している戦略や戦術が組織的に迅速に展開されるので、チーム全体が悩み続けてアウトプットが出ずに時が経ってしまうことが起こりにくいです。営業組織の中でも数ヶ月成果を出せなくて困ることは、どこの組織でも良くあります。
組織のカルチャーとして、立ち止まって打ち手を探す時間をあまり作らず、短期的にとにかくやってみようと動いて試す回数は多くなっているはずです。
一般的に「営業は失敗経験をいかに早くするか」が、最速でキャリアを上げるためのポイントです。 そこが組織の構造上、ある程度担保されているのは良いことだと思います。
たとえば、あらゆる業界の商材の支援実績があるからこその柔軟性、それによって培ったものを横断的に他のプロジェクトにも戦略や戦術に展開できるという意味での幅広さがあります。
また、スタジアムが営業BPOをやっているからこそ得られるビジネス経験やスキルも、キャリアを築いたりその人の視座を高めたりする上で支えになるのではないでしょうか。
スタジアムで、いろんな業界の商材を扱い、営業のあり方を知ることができます。 営業BPOは、さまざまな業界のクライアントと接する機会があります。ひとりのビジネスパーソンとして、異なる業界のビジネスモデルやニーズを理解し、クライアントに適切な提案を行うスキルを磨くことができます。
そのうえで、リーダー業務を担うときには、スタジアムからクライアントサイドへの関わり方は、「事業拡大のための伴走」をさせていただく立場です。セールスとしての仕事をする一方で、 基本的に事業拡大するための打ち手をクライアントと一緒に作っていく経験が豊富です。
リーダーを目指して入社する方は、セールスとしての結果を出せる力をつけたのちに、クライアントのビジネス全体に影響を与える立場を目指していただけます。
普段の業務としてやっていることは、商材をたくさん売るだけじゃないということですか？
そうですね。「アウトバウンド営業で売ったことない商材を売ってみましょうよ」と提案し、クライアントの売り上げ拡大に繋がることもありました。
営業組織のあり方を変化させた事例をあげると、これまで自分で電話してアポイントを取って、商談もその人が担当するみたいな体制の営業組織だったものから、営業組織のあり方を提案させていただいて、インサイドセールスとフィールドセールスにはっきり分けてやってみよう というのも、プロジェクトリーダーの責任の範囲で行えます。
クライアント側からは、組織構造の意思決定を含む営業活動のプロセス自体をアウトソースしていただいているので、ダイナミックにアクションが取れます。もちろん成果にコミットするというのが前提で、1人のプロジェクトリーダーとしての意思決定の幅はかなり広いです。その点がリーダーのポジションとしての面白さでしょう。
スタジアムは、プロジェクト型である分、プロジェクト内で出した成果を通じて、次の新しいプロジェクトでリーダーやマネージャーを任せてもらえて、スタジアムに入ってから培った能力をまた発揮していくことができるということですね。
はい。結果を出せば、その分チャンスを得ることができる環境があると考えています。
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