リスティング広告の予算の決め方_その2

皆さまこんにちは。

前回「リスティング広告の予算の決め方_その１」では、収益から逆算するやり方と、クリック単価の相場から決めるやり方をご紹介しました。

今回は、リピート商材での考え方や、２ステップビジネス（BtoBでの資料請求や問い合わせ等）の場合の考え方をご紹介します。

前回の記事はこちらから

１．リピート商材の場合

LTV（※）を考慮して予算を決めるやり方です。

例えば、１商品の粗利が2,000円だとします。
こちらの商品は、平均10ヵ月間毎月リピートが見込める商品だとすると、１商品あたりの粗利は20,000円という計算になります。

商品を1つ売るのに、20,000円以上の費用をかけると赤字になってしまうので、この20,000円が損益の分岐点ということになります。

2,000円（1個あたりの収益）✕10ヶ月＝20,000円
20,000円（1顧客あたりの収益）✕100件（目標客数）＝2,000,000円（予算）

ただし、こちらについても収益をそのまま広告費の予算として消費してしまうと単純に収益が消えてしまうので、あくまでも予算は「上限目安」とし、実際広告配信する中で獲得単価を下げていく努力が必要になってきます。

※LTV＝Life Time Value（ライフタイムバリュー）。顧客生涯価値のこと。

２．2ステップビジネスの場合

2ステップビジネスとは、例えばBtoBなどの場合、資料請求や問い合わせの獲得を目的に広告を配信するケースがあります。

この場合、資料請求や問い合わせから成約率、成約単価、収益から決めることがあります。

例えば、1成約あたりの売上が50万円（収益10万円）の商材があったとします。
問い合わせから、成約までの成約率が3％だった場合、
100件問い合わせが来ると3件成約につながる計算になります。

10万円（1件あたりの収益）✕10件（目標成約数）＝1,000,000円（予算）

10件成約を得るには、333件の問い合わせが必要になるため、
CPA3,000円程度でCV獲得を狙う必要があります。

ここでもこれまでと同様、収益をそのまま広告費の予算として消費してしまうと単純に収益が消えてしまうので、獲得単価を下げていく必要があります。

おわりに

上記のようにおよその予算を算出して、あとは運用しながら進捗を見て予算を増額したり減額したり調整していきます。広告を出しっぱなしにするのではなく、3日、1週間、2週間、といったペースで進捗を確認することが必要です。

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