まだ何者でもない私が入社1年でVPになった話
1. はじめに
はじめまして、株式会社SrushのVPoBをしている髙橋 明人と申します。
入社してから約1年が経ちました。
この1年を振り返ると、「とにかく変化の連続だった」という言葉に尽きます。組織の成長とともに自分の役割も大きく変わっていきました。
このnoteでは、そんなSrushでの挑戦と成長の軌跡を、自分自身の振り返りも兼ねて書き残しておこうと思います。
自分について
前提として直近のキャリアとSrushでの役割の変遷を書きます。
前職でのキャリア
これまではITを中心としたスタートアップで仕事をしてきました。前職の株式会社ライナフで経験したことは下記のとおりです。
オンボード前後の顧客フォロー、アップセル・クロスセルの運用構築
カスタマーマーケティング施策の実施、CRMの運用構構築
チームマネジメント
セールス(エンタープライズからSMB幅広く)
事業開発
Srushでの略歴
2023年11月 セールスとして入社
2024年1月 セールスとアカウントマネージャとパートナーセールスを兼務
2024年2月 マネージャーに昇格(アカウントマネージャーに専念)
2024年4月 某有名化粧品会社のデータ分析基盤構築PJTのPMを担当開始
2024年7月 体制変更に伴いVPoSales&Supportに昇格
2024年12月 管掌範囲を広げVPoBusinessに昇格
2025年2月 現在に至る
入社インタビューも良ければ御覧ください。
本記事について
このnoteは、私自身の経験を振り返るために書いています。
なので、もしかすると分かりづらい部分や個人的な視点が強い部分があるかもしれません。
あらかじめご了承ください。
ただ、結果として「未来のSrushメンバーにとって、Srushという会社がどんな環境なのか」「今この会社で求められることは何なのか」が伝わればいいなと思っています。
ぜひこのnoteを通じてSrushのリアルな姿を感じてもらえれば嬉しいです。
2. メンバー期
2023年11月：Salesデビュー
Srushでのキャリアはセールスからスタート。
「商談デビューは明後日ですね。」
初日のオンボーディングの説明の際に聞いた言葉を今も忘れない。
「スピード疾すぎでは？w」と思ったが、当時すでにいた唯一のセールスメンバーの退職が決まっていたので、高速で業務キャッチアップが求められた。「失敗するなら疾い方が良い」と頭を切り替え、夢中でインプットし無事入社3日目で商談デビューすることができた。
当時はSrushセールスに求められるレベルの高さを知る日々。
これまで経験してきたセールスの中でも圧倒的に難易度が高い。
<理由>
・データ基盤というスーパーホリゾンタルなプロダクトを提供してる特性上、業種業界業務は絞らない。
・お客様のビジネスゴール、抱えている課題、使用しているシステム(ようはデータソース)は一つとして同じものはない。
・加えて「データ基盤」を提供しているので、インフラからミドルウェア、アプリケーション全ての層について広く知識がないと、お客様の課題解決に最適な提案はできない。
なので、一回一回の商談が別のゲームをプレイしているみたいなもの。
最初のうちは、一社一社商談のたびに事前調査や不足している知識のインプットは、非常に大変だったなと。
でもその反面、いわゆるITコンサルティングセールスとして、自分のスキルを身につける成長機会だと確信できワクワクしていた。
2023年12月：パートナーセールスの立ち上げ
セールス業務をこなしながら、並行してパートナー戦略実行のために、
利用規約の変更、パートナー向け提案資料の作成など準備を開始した時期。
恥ずかしながら、これまで利用規約の作成や、コンサルタントが作るような提案資料の作成経験がなかったので、代表樋口のサポート(割と強めな愛の鞭)を受けながら、なんとか完成させることができた。
申し訳ないくらいフィードバックをもらった。
神社にお参りした時に「仕事が順調でありますように」と願ったあとNotionを見たら、20箇所くらい修正依頼が入っていた時の絶望を今でも忘れない。
でも自分の中の資料作成の新しいスタンダードを確立できた良い経験だった。ありがとう神様。
この時期に樋口に対して『この人バケモノなんだ』と確信を得たことを鮮明に覚えている。
※Srushメンバーはどこかで感じたことがあると思っている。誤解なきように説明すると、ビジネスマンとして優れすぎているという意味である。
優れすぎているがゆえ、求められる仕事のレベルは死ぬほど高いですが、
一緒に仕事ができることで、自分自身も成長できるという、
優秀な方と近い距離で仕事ができるのは、スタートアップで働く醍醐味だよなと思った。
2024年1月：カスタマーサクセス業務の引き継ぎ
年末から調整してきたアカウントマネージャー(カスターサクセス)の担当者の退職が確定した。
採用段階でお互いの解像度を上げてミスマッチしないようにするという当然の改善ポイントはありつつ、スタートアップという厳しい環境下において、自分を変えていく必要性の高さを強く感じた。
退職者の方の業務は、以前CSをやっていたこともあり私が引き継ぐことになった。セールス・パートナー・アカウントマネージャー3つの業務を並行していたはずだが、なぜか当時の記憶がまったくない。死ぬほど忙しかったからだと思っている。
アカウントマネージャーとしての業務については、大変ながらも問題なくこなせていたと思っている。前職でのCSキャリアが長く得意な領域だからである。教科書通りではあるが、カスタマージャーニーマップや、オンボーディングプログラ厶を作成するなど運用を構築していった。
お客様のデータに触れ理解することは容易なことではないものの、
データの理解は各社のビジネスを深く理解することに繋がり、とても興味深く好奇心が掻き立てられたことを覚えている。
入社時のやりたいことの一つが「企業のデータ活用を支援したい」だったから、これ以上ない喜びだった。
3. マネージャー期
2024年2月：新メンバーの加入と昇格
この時期には、2名の新しいSrushメンバーと、セールス・パートナーがそれぞれ1名ずつ増員された。このため、私はカスタマーサクセスをメイン業務とし、同時にマネージャー職へ昇格した。これまで担当していた業務は2人に引き継いだ。依然として教育体制は整えられていなかったため、入社後のキャッチアップは大変だっただろう。しかし、入社週に2人とも商談デビューを果たし、2人の逞しさに感心した。セールスチームが強くなっていく未来にワクワクしたことを覚えている。
2024年3月：提案に魂を込める
年末から商談を進めてきた某有名化粧品メーカーの最終提案を行っていた時期だ。
これまでの商談内容をもとに、提案ロジックの整理、資料の作成など準備を実施し提案前日に樋口にレビューを依頼。これがまレビュー。
いくつかレビューポイントはあったが、
一番刺さったのは『魂がこもっていない』という主旨の言葉だった。
額面だけ受け取ると、とても精神論だなと思うし、この真意を樋口に聞いてはいないが、資料内の細かい表現や、見た目に違和感があり、
「本当にsrushを選んで欲しいのか？」が伝わってこないと思ったのだと推測している。
正直、業務が立て込み細かいところまで配慮が行き届いた資料になっていなかったと思う。
「魂を込めるとは？」と自分に問いながら、夜通し資料を修正していた。
明け方に樋口へレビューを依頼し、okもらった時の嬉しさは今でも覚えている。
魂を込めることの意味は、提案の時に分かった。資料の出来栄えはもちろんですが、言葉に感情、気持ち、自信が宿り、それは相手に伝わるということ。結果として、お客様から、データ基盤構築プロジェクトをお任せいただくことが決まりました。
2024年4月～：PMとしての挑戦
先述のデータ基盤構築プロジェクトが開始。自分はPMを担当することになった。
データ基盤構築のプロジェクトのマネジメントするのは初めてだったので、PMBOKのフレームワークなどPMに必要な知識をインプットしながら、Notionでプロジェクトを運用するページ、コミュニケーションツールなどの準備を進めた。
本プロジェクトは弊社パートナー2社を含めた4社で進行する。
各社のコミュニケーションの交通整理、タスク、リスク、課題の管理、
各会議の進行。想像を超えてマルチタスクだし、リソース(思考/時間)がかかることを知る。
樋口が「PMの本質は誰が・何を・いつまでに・の管理することだ」と助言をくれた。複雑に考えていたので、このシンプルな言葉に気が楽になった。週に一回は言葉を思い出している。
2024年5月～6月：戦略の再構築と体制変更
【戦略の再構築】
この時期から、セールスとパートナーの進捗が悪くなってくる。
マーケにしてもセールスにしても、パートナーにしても、資金調達後から色々試してきて、壁にぶつかってきた時期だ。
このときから、現VPoStrategyの林が業務委託で入社し、戦略の見直しが始まった。その名も「データ維新PJT」だ。
林が各部署のメンバーにヒアリングを重ね、新しい事業計画を作りそれを達成するための4P(価格戦略など)を検討し、ビジネス、開発両部門が動き出せるように整理してくれた。戦略が創られる過程を見ることができ、刺激を受けたし、こんな優秀な人がいるのかと感心したのを覚えている。
思い出深いのは、戦略検討の大詰めに差し掛かる6月後半に行われたMTGである。林が楽しそうに持って来る案の方向性・切り口が毎回大胆に変わる。まるでジェットコースターみたい。
彼に振り回されるたびに起こる疲労や、すこしの怒りは、回数をこなすとリスペクトに代わり、最後には「こいつ狂ってるなｗ」というある種の愛しさに似た感情になっていった。機会があれば、またやってみたい心持ちである。
戦略変更に伴うビジネスサイドの大まかな方向性としては下記のとおり
パートナーは一旦ストップし、直販にリソースを振り切る
自分たちに売れていないものを他の会社の人間が売れるはずがない
明確な勝ち筋を見つけることができてから改めて再開
料金プランの見直し
コンサルティングサービスを開始
リーズナブル・スピーディ・サクセスの訴求内容へ変更となった。
5. VP期
2024年7月：VPoSales&Supportへ昇格
戦略の変更に伴い、従来提供してきた「データ統一クラウドSrush」に加えてコンサルティングサポートを提供することにより、営業戦術も大幅な変更が求められられた。
期を同じくして、樋口家にめでたく双子が誕生したことで、向こう数ヶ月、日中にフルでリソースを割くことが難しくなった。
商談難易度は上がるし、直近セールスへアドバイスしていた樋口が不在になる。セールスの商談の質を担保する主旨で、当時のマネージャーと交代するかたちで私がマネージャーに着任。SalesとSupport両部門を統括するため、VPoSales&Supportへ昇格することとなる。
樋口に、「高橋さんは、今回の体制でほぼ確実に◯ぬと思う」と予言されたことを鮮明に覚えている。この昇格人事と体制に対する当時の感情の配分としては、「嬉しさ3割・不安3割・ワクワク3割・割り切れなさ1割」である。
最後の割り切れなさは、「自分が昇格する過程で誰かが降格する」というビジネスの世界では避けられないことに対して、争いごとが嫌いな自分の性格や、降格したメンバーの感情を想うことで、ある種の拒否反応のように思う。今振り返るとあまちゃんだなと思う。
2024年8月～10月：強いセールスチームの形成
【強いセールスチームへの歩み】
1．データコンサルタント田ノ岡の加入
彼は底なしに優秀である。
データ活用の経験、ノウハウ、商談の進め方、資料作成どれもスペシャル。
それでいてとてもいい奴。欠点がなさすぎて、どこか怪物じみている。
彼の加入で、Srush全員とてもいい影響を受けたので感謝しかない。
2．エピソードフレームワーク
チーム独自の共通言語が出来上がってきたのもこの時期で、
その最たるものがエピソードフレームワーク(以降EPフレームワーク)だ。
EPフレームワークはSrushのセールスチームが 「案件を映画のように設計する」 ことで、商談の成功率を高める仕組み。
樋口が年間300本観る映画狂で、映画に例えて案件を進め方を語っていたことからこのフレームワークが出来上がった。
セールスが主演俳優となり、脚本家・監督(樋口や私や田ノ岡)と連携しながら最高のストーリーを描くことで、クライアントにとっても感動的な商談体験を提供することができるのである。
このフレームワークだけでもnote1本かけるので、執筆は藤島に譲りたいと思う。
〜EPフレームワーク概要〜
以下の順番でお客様と合意形成をしていく。
ep1．現状の把握
→ クライアントの現状(As-is)を理解する
ep2．問題の明確化
→ 何が障害となっているのかを特定する
ep3．目標の設定(To-be)
→ クライアントが目指す未来を描く
ep4．解決策の提示
→ 最適なソリューションを提示する
ep5．条件の整理
→ 検討に必要な条件を整理する
ep6．Srushの適合性の説明
→ 競合他社ではなく、なぜSrushを導入すべきかを提示する
3．案件MTG
毎日1時間、Salesチームが全員集まって当日の商談結果の共有や、翌日以降の商談のレビュー会をしていた。
初回商談であれば、事前に立てた仮説は妥当か？
2回目以降の商談であれば、epで合意を得るためのアジェンダは妥当か？
最終提案であれば、資料と各アジェンダの役割のすり合わせ
を念入りに行なっていた。
毎日本当に大変であるが、回を追うごとに準備やレビューのキレが良くなり、メンバーもレビュワーもレベルが上がっていったように思う。
この時期は、苦しみと日々起こるモメンタムが織り交ざっていて、部活みたいでシンプルに楽しかった思い出だ。
なお、執筆段階でも毎日一時間の案件MTGは継続されている。
4．バハムート召喚
こちらもチームの共通言語の一つ。
バハムートは樋口のことである。
バハムートは言わずとしれたFFシリーズで一番強い召喚獣。(ちなみに高橋はオーディンらしい)
最終のご提案に樋口(バハムート)が同席(召喚)し、お客様へ熱い想い(メガフレア)を伝えて、
データ活用への一歩を決断いただくことを指す。
ただし、、これができるには条件がある。
1．MPを貯めること。前述のすべてのepで合意が取れていることを指す。
2．アイテムが揃っていること。提案資料に魂が込められていることを指す。
この条件があることで、プレゼン前のあるべき状態を明確にし、クロージングの質を最大限高めている。ちなみにバハムートを召喚して、データ活用への一歩を踏み出せなかったお客様はまだいない。
5．藤島の覚醒
セールス藤島の覚醒は前期Srush全員が喜んだ出来事の一つである。
彼のすごいところは「素直さ」の一言に尽きると思う。
新戦略で商談の仕方が変わり、伸び悩んでいる時期に、
田ノ岡の商談の仕方を参考にする。自分から私に1on1でアドバイスを求める。それを必ず実践してみる。振り返る。また試す。これが自然にできていたように思う。
回数を重ねるほどに、商談の質は上がっていき、もともと彼の持っている誠実さや人当たりの良さも相まって、
お客様に寄り添うスタイルが確立された。
寄り添いすぎて、競合他社を寄せ付けずコンペせずに勝つという、「寄り添い勝ち」という言葉まで生まれたほどである。
藤島は今やSrushのエースである。色々書きましたが、新戦略開始から3ヶ月間で、各メンバーの努力もあり、お申し込みも数多くいただくことができた。
パイプラインのウィークポイントの一つであった商談から受注までの歩留まりも改善された。
セールスチームは強く変わることができたと思う。本当に誇らしい。
2024年11月～：VPoBusinessに着任
先述の林がVPoStrategyとして、マーケティングマネージャーとして広瀬が新しくSrushに入社した。
セールスの戦術強化によりお申し込みが積み重なってきたので、
ビジネスサイドに人が足りなくなってくることが予想された。
樋口は採用に専念するということで、今まで見ていたマーケティング業務を広瀬に委任した。加えてマーケティングの最終的な質は現場解像度の高い私が担うことになった。マーケティング領域のマネジメントも含めたことで、私の役職は「VPoBusiness」となる。
もはや自分にとっては異次元の役職だと思った。今の私には分不相応であると。樋口もそれは認めていて、「力は今からつけて！インプットインプット！」と面談の際に言ってもらったことを覚えている。
これまでのマーケティングの一般的なフレームワークについては理解していたものの、具体実務でLP、WP、リスティングに触れたことがなかったので、マネージャー広瀬とのぶつかり稽古に負けないために、必死でインプットし直した。要はなんとかできるように、やるだけなのである。
2024年12月：Salesメンバーの退職
2024年2月に入社したメンバーが1名、年内で退職となった。
戦略の変更によって、いわゆるコンサルティングセールスのスキルや考え方が求められる環境に変わった。
そこから彼の強みが発揮できない・やりたいことができない状況になっていたことは分かっていた。
いわゆる「Will・Can・Must」の不一致である。
でも組織のために変わってくれることを期待したけど、それは難しかった。
Srushのフェーズでは戦略は頻繁に変わるこれはほぼ定数。
なので、色々想うところはあったけど、「その人のもつ強みや価値観が環境に合わなくなっただけ」だと思うようにした。
ドライだけど、変化する環境(戦略)に合わせて変われる人は稀有で、
大体の人は変われない(性弱説的な考え)。
この前提で考えないと、中期的に組織は成長していけないのだと思った。
今回はここまで
ラストが少し暗めな感じで終わりましたが、2025年に突入してからもチームのメンバーは日々楽しんで仕事をしている。
現在はさらに新しい戦略を練り、実行に向けたアクションが始まっている。詳細についてはまた折を見てnoteを書きたいと思う。
まとめ：なぜVPになれたのか？
謙遜ではなく、私は平凡な人間だ。
スーパーセールスマンでもなければ、戦略が創れるわけでもない。
VPになるなんてもっと先の話だと思っている。
そんな私がなぜVPになれたのか？振り返った内容をまとめる。
適用能力
VPになれた要因を書き出してみた。
「組織の危機やボトルネックをチャンスとして捉え貪欲に向き合い、
自身の役割やミッションを変化させ、遂行のためにスキルを習得し、
成果を残し続ける。」ができていた。
これはブルーロックの主人公である潔 世一が持つ「適用能力」に似たようなものだと思っている。
「いつでも自分を壊す覚悟で戦い、そしてベストの自分を創り直すコトができる」
この適用能力を下支えする資質はなんだろう？
ストレングスファインダーを軸に深ぼってみる。
※実はSrushはチームビルディングのために、ストレングスファインダーを全員で診断している。良かったら読んでみてほしい。
私の上位５資質は下記の通り。
学習欲
内省
分析思考
慎重さ
回復志向
私の上位資質をまとめると下記で、この強みがうまく作用していたのかなと思う。
「新しい問題を与えられても好奇心旺盛に取り組む。
事象の理由を分析して、慎重に問題の対処にあたることができる。」
スタートアップという外部内部の環境が目まぐるしく変化する戦場においては、これが強みとしてうまく働いていたのではないかと思っている。
今思うと、樋口は私が優秀か否かではなく、
「まぁ高橋に任せれば、なんとかなるようにやるだろ」
という思考で任せてくれている気がする。
いまのSrushで活躍できるのはどんな人人？
入社してから、いろいろな方がSrushという船に乗り、また下船(退職)していく光景を見てきた。
そのなかで、今Srushに残っている仲間の共通点を言語化すると
「組織や外部の環境変化があっても、ギリギリのラインで自己犠牲を厭わず、遂行のために知識を習得し、実践の中でスキルに昇華させ、実績を残し組織に還元できる人」だと思っています。(長いな)
※退職された方全員にこれがないとは思わない。皆んなそれぞれ事情があるので。活躍できる人の要素を挙げるとしたら下記だと考えている。これは、前回のインタビューで答えた内容からあまり変わっていない。
素直さ
好奇心旺盛
失敗を恐れない
目的や成果に貪欲
全体最適で考えられる
でもこれってつきつめるとSrushが掲げるバリューなんだよなーと思い、
バリューマッチの重要性を痛感する。
未来のSrushの仲間へ
Srushは壮大なパーパスとビジョンを掲げているので、
我々の航海はとても長いものになる。
その過程では、超仕事して、時には失敗し、乗り越えて、その結果とてつもなく成長できると思います。(実体験してるので約束する。)
一方で、正直ラクではないです。想像の7倍仕事するし、スピードが疾い。(これも実体験してるので約束する。)
冗談でも「気軽においでよ♪」なんて言えない。
ラクじゃないからこそ、みんなで考えて苦しんで、楽しく仕事をしている。結果的に日々みんな強くなっている。
このフェーズだからこそ、味わえる経験がたくさんある。
一緒に楽しみましょう！