「態度マーケティング」でコミュニケーションすることの重要性 記録22

こんにちは、マーケティングしてます、ハルです。

今日もあなたの役に立つマーケティングの話をしていきます。

今回は「態度変容プロセス」について説明していきます。

これを理解していないと、お客さんと自分（企業）でミスコミュニケーションが生まれ、大きな損失に繋がります。

「本当に良い商品なのに、売れない」

「沢山の人が見ているのに購入されない」

「営業がうまくいかない」

こういった悩みがある人は「態度変容プロセス」を

知っておくとかなり役に立ちます！

わかりやすく説明していくので、

よかったらこのまま読み進めてください。

態度変容プロセスとは何か？

結論、態度変容プロセスとは

「見込み客の意識と態度の変化の定義」

のことです。

今の説明でわからなくても、全く問題ないです！

現時点では、「人は購入意欲度（欲しいと思う気持ちの強さ）は、変化するよね！」

ということを理解して頂ければOKです！

例えば友達に「あそこの定食屋めっちゃうまかったよ！」と勧められたら、

「え〜行ってみたい〜（購入したい）」と

思うような、気持ちの変化のことです。

それでは、こちらの画像をご覧ください。

これは、人が商品を購入するまでの

意識と態度の変化を表したものです。

人は、必ずこのプロセスで商品を買います。

認知→興味→理解→検討→（現状維持バイアス）→購入

という流れです。（現状維持バイアスの説明は後ほど）

あなたが最近買った、できるだけ高額な商品を

どのような流れで購入に至ったか

思い浮かべてください。

どうですか？

認知→興味→理解→検討→（現状維持バイアス）→購入

この流れであなたはその商品を

購入したのでは無いでしょうか？

ここで1度復習しましょう！

態度変容プロセスとは

「見込み客の意識と態度の変化の定義」

のことです。

それでは次に態度変容プロセスを

あなたがどのように活用すれば良いのか

説明していきます。

（現状維持バイアスの説明はもう少し待ってください。笑）

態度変容プロセスの活用方法

結論、態度変容プロセスの活用方法は

「態度別のアプローチ」をする事です。

欲求別アプローチって言ったりもします。

（私はこれを勝手に態度マーケティングって呼んでます）

つまり、

認知→興味→理解→検討→（現状維持バイアス）→購入

この5つのプロセス別にアプローチ方法を変えて

「購入」に近づけていくという事です。

冒頭に「ミスコミュニケーション」という

表現を使いまいしたが

プロセス別にアプローチできていない状態のことを

ミスコミュニケーションと言っています。

例えば、

「検討」の段階にいる人に

「商品の説明」をしても

「そんなのもう、知ってるよ！」

というコミュニケーションになります。

「認知」の段階にいる人に

「この商品は返金補償ついてます（ドヤァ）」と伝えても

「いやいや、まずその商品わからんし。笑」

と言ったコミュニケーションになります。

このコミュニケーションを円滑に（ストレスなく）

次の段階に移動してもらうことが重要です。

「ストレスなく」という点がポイントで

本当は必要なのにも関わらず、ストレスを与えてしまい、購入されない

という状況が1番の機会損失です。

実際にどうすばいいの？

プログラミングスクールを例に

態度変容プロセスを組み立てます。

まずは認知ですね。

スクールの存在を知ってもらうために

スクールの外に看板や旗を立てたり

広告を出します。

次に興味を持ってもらう。

体験授業を無料でやる

（体験授業にきた人の中から抽選で1名様にMacプレゼントみたいな企画はかなり興味づけされますねw）

半年でフリーランスになれる！

みたいなキャッチコピー出してみる

など様々です。

次に商品・サービスを理解してもらいます。

スクールに通うことでどんな未来を得られるのか

お金を払う対価として何が得られるのか

どのような思いでスクールを始めたのか

これらを説明していきます。

次に「検討」の段階です。

検討と購入の間に「現状維持バイアス」というものがあったのを覚えていますか？

結論、現状維持バイアスというのは

「恒常性」のことです。

「ホメオスタシス」って言ったりもします。

恒常性というのは

「今じゃなくていいかな」

「明日でいいかな」

「また今度でいいや」

このような「先送り癖」であり

本質的には「変化を嫌う」ということです。

恒常性はおくがめちゃ深いので次回説明します！

要するに「先送り癖」が

人間にはプログラムされているので

「今買わないと損する」

という印象を与えることが重要です。

なので、検討段階の顧客に対して

「今入会を決めて頂ければ、入会金が無料です」

「今入会を決めて頂ければ、2万円のギフトカードプレゼントします」

「プログラミングスクールの需要が増えているので、今後値上げを検討しています、なので今がお得です」

というような

「今がお得」

「今じゃ無いと損する」

という「今買うべき理由」を作る必要があります。

これにより「先送り癖」を乗り越えて

「入会（購入）」されるという流れになります。

あなたもぜひ明日から

相手の態度・状況によってアプローチを変える

という事を意識してみてください！

今回は以上です！

こちらのマガジンでは

「マーケティングを勉強したいけど、難しそう・・・」

という人にむけた情報を発信しています。

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最近、新たな挑戦としてPhotoshopを始めました！

中学の美術の成績は

５段階評価中1~2を彷徨ってた奴なので

かなり苦労していますw

(ちなみに体育以外は3以下でしたw)

新しい挑戦をすると要領がわからないので

すぐに挫折しそうになりますが

ここを乗り越えるのが重要ですよね！

もしもあなたも今、何かに挑戦していたら

一緒に挫折せずに、頑張りましょう！笑

ではでは！