この３つを守れば効果的！エスエムエス流 正しい営業ロープレ（ロールプレイング）の仕方

営業のスキルを上げるために多くの営業組織がやってるのがロープレイングです。キーエンスやエスエムエスでも営業チーム内で定期的に営業ロープレが実施されています。今日はどのような営業ロープレの仕方が効果的なのか３つのポイントについてお伝えしたいと思います。

１、本番と全く同じシチュエーションで実施する

キーエンスやエスエムエスの営業ロープレは非常に緊張感があります。それは本番と同じように実施するからです。例えば服装。お客様とお会いする時と全く同じ格好で臨みます。ネクタイが曲がっているなんてもってのほか。ガムを噛みながらやっていたらぶっ飛ばされます（笑）また営業時に持っていく資料なども揃っていなければその場でロープレが中断されることも。そのくらい真剣にやるのです。練習のための練習ではなく、試合のための練習にすべきです。

２、実施後にフィードバックをする

当たり前のことかもしれませんが、やりっぱなしでフィードバックの時間を十分にとっていない営業ロープレはNGです。営業ロープレを実施した後に、営業マン役をやった方がどうだったか相手役や周りの人がフィードバックしてあげるようにしましょう。その時にまずは営業マン役をした方から自分自身の良かった点・改善点を発表してもらうと効果的です。本人が改善点に気づいているのか把握することができるからです。新人さんとやる時はモチベーションアップのためにも改善点だけではなく良かった点をたくさん出してあげるのもポイントです。また毎回ロープレ前に前回のロープレで指摘されたことを振り返ると弱点を克服しやすくなるでしょう。

３、絶対にメンバーだけで実施しない

私は営業ロープレで最も大事なのはこれだと思いますが、メンバー同士でロープレを実施し、マネジャーなどの営業のプロが同席していないロープレは一切やらないほうがいいと思います。エスエムエス時代も上司が急なアポ等でロープレに参加できない時は、完全に営業ロープレを中止にしていました。営業力が無い人同士がロープレをし、間違ったフィードバックをされるとプラスにならないどころかマイナスの効果になってしまうことがあります。必ず営業力のある人が同席するようにしましょう。

以上が3つのポイントでした。

そしてこれは前々回に書きましたがエスエムエスでは絶対に営業コアタイム（9:00-18:00）には営業ロープレは実施しませんでした。お客様と連絡がつながる時間帯には顧客接触に時間を使うべきだからです。エスエムエスではよく朝の時間帯に営業ロープレを実施していました。

また営業ロープレにはいくつかのパターンがあります。

新卒社員が多い部署や営業初心者の方がいる部署ではロープレ中にビデオ撮影をして、後でそれを見直しディスカッションをするようなタイプのものも実施していました。ディスカッションも入れると軽く1時間程度かかってしまいますが、自分がどんな風に話しているのか、どんな表情をしているのか、お客様からどう見られているのか等の印象管理についても営業マンに気づきを与えることができます。（キーエンスやエスエムエスではこの印象管理についてかなりこだわっていて、ここについてはまた別の機会でお話ししたいと思います）

また比較的プロフェッショナルな営業マンが揃っているチームでは、実際に実在するお客様を想定し、その顧客の特徴やニーズをあらかじめ紙に書いておき、どういう質問をしたら顧客の潜在ニーズが顕在化するかなど設定しておくといいでしょう。少しクイズっぽくなりますが先に答えを用意しておき、その答えがお客様の口から出るようにするにはどんな質問をすればいいかを決めてしまうのです。営業マン役の方には最初答えを教えず、お客様役と周りで見ている方だけが知っている、という感じです。営業ロープレの最後に答え合わせをします。このようなお客様プロファイルはたくさんのパターンを保存しておき、毎回いろんなパターンで営業ロープレができるようになるとベストです。

営業ロープレはお客様との商談に入る一番最初のご挨拶の部分から、最後商談ルームから出るまでの全体をロールプレイするのがオススメですが、業務が膨大で時間が無い組織ではパートごと切り分けして会社説明ロープレや商品説明ロープレ、ヒアリングロープレなど限定してやってもいいかもしれません。

ここまで書いておいて全く矛盾してしまうのですが、私は個人的には営業ロープレは好きではありません。どこまでいっても実践的な本当のお客様との商談が一番自分を鍛えてくれると思うからです。ただし実際の商談に毎回上司に同行してもらうわけにはいかないため適切なフィードバックをもらうという意味では営業ロープレは効果的です。

いかがだったでしょうか？皆さんの営業チームでは営業初心者だけが参加してリラックスした雰囲気でちゃんとしたフィードバックの無い営業ロープレをしたりしていませんか？（笑）ぜひ参考にしてみてください。

【ご質問等あればいつでもご返信しますので下記にお問い合わせ下さい】
spinselling2016@gmail.com

★こんな記事も書いてます↓