AI時代の到来で売上が10倍に！スピークバディ法人事業部 急成長の舞台裏
スピークバディの法人事業部（Corporate Business Division）は、2023年の部署立ち上げ以来、右肩上がりの業績を挙げ、2024年はさらに前年比200%成長をめざしています。よきバディとして部署をけん引する2人に、急成長の舞台裏と仕事に携わる想いを聞きました。
▼T.Ito／法人事業部長 （写真右）
一貫してSaaSの営業職。Sansanでは、100人から700人規模に急成長し、入社約5年後に上場。同社が提供する名刺管理ツールの企業導入を進める中で「名刺管理って何？」という状況から名刺のデジタル管理が当たり前になるという過渡期を経験し、会社と社会の劇的変化の時期に立ち会った。その後2社を経てスピークバディCEOと出会い、法人事業の大きな可能性を感じ2023年に入社。法人事業部全体をマネジメントしている。2児の父。
▼A.Abe／カスタマーサクセスマネージャー（写真左）
大学卒業後、英会話スクールのGABAに入社、法人事業の立ち上げから成長期に携わる。第2子の産休復帰後、コロナ禍で営業の難しさに直面したことをきっかけに、英語コーチング事業運営のポジションで2021年にスピークバディ入社。2022年頃から法人営業を兼任し、現在はエンタープライズ企業（大企業や公的機関など大規模組織）に専念している。クライアント数増大により、カスタマーサクセス中心にシフト中。
前年比10倍売上の成長、その渦中では？
―2023年から法人事業が急成長している現況と、その背景にあった戦略を聞かせてください。
T.Ito（以下：I）：利用者1000人単位での導入などもあって、新規の導入金額が10倍になっています。僕は過去にSaaS商材を扱ってきた経験をもとに、マネージャーとして体制や売り方を整備しました。具体的には、チームビルディングと商材の標準化ですね。ある程度のパッケージ化を行うことで、検討中の企業ご担当者様にとってのわかりやすさを目指しました。またその過程で、以前は1ヶ月だった最短導入期間を6ヶ月としています。英語学習は1か月で成果が出るものではないので、きちんと成果を感じていただけるまでは続けて欲しいという意図で、その変更を行いました。その結果、全体的に導入規模や期間に変化があり、導入あたりの金額を上げることにもつながっています。
―どのような企業が、どのような目的で導入しているのでしょうか。
I：現状では、製造業や金融業、ITやコンサルティング業など幅広い企業様に導入していただいていまして。事業の海外進出や外資企業との合併といった組織のグローバル化、リスキリングニーズ、福利厚生の充実など、時代の流れもあると思います。
たとえば、日立ソリューションズ様は、「アップデート力」をビジネスの発展に必要な力のひとつに掲げています。人材育成でも「社員1人1人が世界中の新しいものに対して感度を上げていくことがビジネスの底上げにつながる」という考え方があり、その施策で提供する自己研鑽プログラムとして導入いただきました。
A.Abe（以下：A）：プライム上場企業様から、世界シェアトップの技術・製品を持つ地方企業様での利用も進んでいます。インバウンド需要の影響も大きいですね。外国人旅行者の利用が多いホテル運営会社様にも、昨年から導入していただいていて、ちょうど1クールが終了したところです。効果を感じていただいて、インバウンド対応できる人材をさらに増やそうということで、次クールからは利用受付枠を大幅に拡大いただきました。
―エンタープライズ企業が続々とスピークバディ導入を決める理由は、どんなところにあると思いますか？
I：まずはAI活用で利便性が高いこと、さらに、学習ツールでありながら、個性豊かなキャラクターが登場したり、ストーリーにドラマ性があるなど、純粋に楽しんでもらえる内容になっている点が大きいと思います。
ある企業様では、利用者が社内SNSにシェアしたスピークバディのストーリーを見て、別の方が新規利用を申し込んでくださる、ということがありました。
また、先ほども触れた日立ソリューションズ様では、以前は、自己研鑽のプログラムへの参加率が7％程度だったそうなのですが、スピークバディを導入した頃から、12％に伸びたそうです。紹介いただいたイントラ内でスピークバディのポップなデザインや「キャラクターと楽しく学ぶ」という特徴が、皆さんの関心をとらえたとのことで、英語力はもちろん人材育成施策自体への注目をあげることにも貢献できたことを非常に嬉しく思いました。
実際に現場で英語を多用する方から「すごく役に立つ」というコメントを頂けるなど、学習体験の品質が高いのはもちろんですが、それがゲームや映画のようにおもしろいから続けられて、続けられるから成果が出てキャリアアップにもつながっていく。
僕は、スピークバディは「エンタメSaaS」という新ジャンルだと言えるのではと思っていて。新しい市場を広げていく楽しさがあります。
A：アプリのクオリティの高さに加えて、スピード感も大きいと思います。
大企業で大人数の方に研修を提供するとなると、対面の英会話の場合、スタートするまでにかなりの時間がかかります。通常は、人事の方が終業後に実際にスクールに行って体験した上で導入決定しますし、その後も、グループ講義の場合は英語力レベルや社員の人間関係を考慮してグループを作る作業が必要で・・・。でもアプリの場合、商談が終わった後すぐクーポンをお送りして、先方の都合の良いタイミングでトライアルしていただけますし、レベルに合ったグループ分けの必要もなく、導入期間や人数のコントロールもしやすいため、提供スピードが速いんです。熱量が高い状態で検討を進められる上、検討中や導入決定後に人事の方がやらなくてはならない作業が少ないというのは、高く評価いただいているポイントです。
ChatGPTの台頭で商材のクオリティも評価も飛躍的にアップ
―業績が上がった時期やきっかけなど、潮目が変わった瞬間はありましたか？
A：2023年に入ってChatGPTが台頭してきたことは、すごく大きなターニングポイントでした。それまでは、AIが身近ではない方からは、「よくわからないから不安」という反応があったんです。でも、社会的にAIを使うことが当たり前の時代がきて、商談が進みやすくなったと感じています。
それから、以前は「フリートークがもっとできたら」という声がありましたが、昨年、生成AIの技術を活用してバディチャットというフリートーク機能が開発・リリースされたので、その期待にも自信を持って応えられるようになりました。
I：僕はちょうどその潮目が変わった頃に入社しました。面接で代表からスピークバディの話を聞いて「勝てる」と確信したので、入社の決断に迷いはありませんでした。「勝てる」と思ったのは、アプリ自体がめちゃくちゃ良く、一般の学習者に受け入れられている、そして、日本を代表するような企業様にはすでに導入されていたためです。その上で、まだあまり法人の間で普及しているわけではない状況だったので、「これは伸びしろしかない、おいしいぞ」と。
―さらに伸びる確信を持てたからこそ、チームとしても拡大に向かっているわけですよね。
A：現状、とても忙しいことは確かです。でも、AIへの理解が得られなかったり、ニーズが高まりきらず、なんとかアポイントをとってスケジュールを埋める努力をしていた時を振り返ると、スケジュールが埋まって、お客様に喜んでもらえる機会のある今が本当に幸せだなぁと感じます。
実は最近、お客様から他の会社や他の部署をご紹介いただけるケースが増えてきているんです。お客様からのご紹介は、私たちやこのサービスを信じてくださっているからこそ生まれるものだと思うので、特別な嬉しさがありますね。
I：サービスのクオリティの高さと、阿部さんをはじめとする営業メンバーの関係構築力が合わさって成果に繋がっています。
フルリモートで営業活動・円滑なチーム運営ができる理由
―次に、法人事業部の働き方についてお聞きします。伊藤さんはどんなことを心がけて環境づくりをしていますか？ そして阿部さんは、働く環境についてどう感じているでしょうか。
Ｉ：いちばん大事にしているのは、僕はあまり細かいことを言わず、みんなに自由にやってもらえるようにすることです。プロフェッショナルなメンバーが揃っているので、彼らが持つ経験やスキルを存分に発揮し、暴れまわってもらえるような環境がつくれたらと思っています。
A：私がスピークバディに入社したのは、第2子の産休明けで「改めて仕事をがんばろう！」というタイミングで、コロナ禍で営業活動ができなくなったジレンマがきっかけでした。
そこから転職活動をしていたのですが、一般的に子どもが小さいと、エンタープライズ営業のような大きな案件は任せていただきづらい職場が多いと思います。でも、当社は基本リモートワークですし、代表をはじめ、子供のいる社員がお互いに助け合うカルチャーもあって。働きやすさと第一線で働くことができるやりがい、これを両立できるこの環境をすごく貴重に感じています。
I：自分も含めてチームメンバーは、ほぼ子育て中です。子どもがいると何か起こるのは当たり前で、そこに理解があるのは働きやすいですよね。営業組織にはめずらしくフルリモート環境であるのも働きやすさの一つだと思います。僕も、子どもを保育園に送って、出勤に時間を使うことなくすぐに業務を始められるので、時間を有効活用しながら両立ができています。
―「営業職は顔を合わせるもの」というイメージも、一般的にはまだまだ強いと思います。実際、フルリモートでの営業に難しさはありませんか？
A：営業上、難しさを感じることはありません。アプリというどこにいても使える商材で、エリアにとらわれないのは大きなポイントです。また、そもそもオンラインで利用する商材なので、オンラインでの面談を受け入れていただきやすいと思います。
Ｉ：チームマネジメント上は、工夫してカバーしています。最近入ったメンバーは九州と東北の方で、物理的になかなか会えないんですね。そこで、お互いの価値観や得意・不得意を共有して一緒に働きやすくするために、1対1で自己開示し合う相互理解のプログラムを取り入れました。また、週に30分、目標達成のアドバイスや相談に乗るために1on1の時間を設けています。入社したてのメンバーについては、よりスムーズなオンボーディングのために日報で業務の報告もしてもらっています。先日はチームビルディング研修の合宿もやりました。
―伊藤さんの手腕で、フルリモートでもチームとして機能しているんですね。チームの雰囲気はどんな感じですか？
Ａ：伊藤さんを筆頭に熱量の高い人が多いです。私もですね。一方で、その状況を冷静に見てくれるタイプの方もいて、熱さと冷静さのバランスがとれているチームだと感じています。
伊藤さんとは同い年で、上司でありながらも接しやすくて同じ目線で話すことができています。「上司だけど、ちょっとライバル」って感覚もありますね。お互いにリスペクトし合い、率直に意見交換できる関係がつくれていると思っています。
Ｉ：セールスパーソンとしては「阿部さんに負けてるな」という感覚がちょっとありますね、悔しい想いもありますが・・・提案力とお客様との関係構築力が本当にすばらしくて、一人で億単位の売上をあげてくれているんです。僕は体制作りやマネジメントにより注力し、今後も彼女にはどんどん活躍していっていただきたいと思っています。
―リスペクトのあるメンバーの関係性が、高いチーム力を支えているのだと感じます。そんなチームが、新しいメンバーに頼りたいのはどんな部分でしょうか。
I：組織的にも成長段階にあるので、もちろんカオス的な状態になることもありますが、その分チャンスはたくさんあります。何かの分野のスペシャリストに、自分の意志で役割を見つけて邁進していっていただきたいです。素直で好奇心旺盛で、この状況を楽しめる方に来てもらえたらいいなと思います。
A：やりたいと思いつつ、手をつけられていないことがまだまだたくさんあります。既存の枠にとらわれず、新しいことを企画できる方にぜひ入っていただきたいです。
顧客企業様の未来を一緒につくっていく
―今後3年くらいのビジョンをどのように描いていますか？
I：ビジネスパーソンの間で、スピークバディを使うのが当たり前の世界。転職したら転職先の企業にも導入されている、ビジネスのインフラみたいな状態にしていきたいです。
A：私もその通りだなと思います。今、導入社数は100社ほどですが、前職の英会話スクールでは3000社がサービス導入してくださっていました。そこが自分の中では一つのベンチマークになっています。今の勢いがあればこの数字をひっくり返せる余地は十分にあると思いますし、3年後くらいには達成したいです。「こんないいサービス、使わないともったいない」と思われる存在になりたいですよね。
―法人事業部は、社内にスタートアップをもう１社つくっているような、希望いっぱいのフェーズですね。
A：導入していただいて終わりではなく、伴走する中で施策をお客様と一緒に企画したり実践したりしながら、成果を出すためのお手伝いができることも、大きな魅力だと思います。その結果、利用者の英語レベルが上がり、「さらに多くの社員に使ってほしい」ということで、契約金額もお手伝いできる期間も倍になったことがありました。お客様と協力した結果、そういう大きな成果を生み出せた時に大きなやりがいを感じます。
商談では、「今、会社がこういうふうに動いていて、だから英語を話せる人材を増やせしてこんな未来をつくりたい」といった感じで、将来に向けたポジティブワードがたくさん飛び交います。お客様企業のよりよい未来を一緒につくれることこそが、この仕事のいちばんの醍醐味だと思っています。
―従業員数万人規模の大手企業のグローバル化を支援できれば、日本経済への貢献にもつながるわけですよね。日本の明るい未来を担う、スピークバディ・法人事業部の挑戦はまだまだ続いていきます。
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▼AI英会話「スピークバディ for Business」
https://sbbiz.jp/
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