トップシェア獲得の理由！インサイドセールス代行でFC制を採用した経緯を解説
こんにちは、soraプロジェクト代表取締役の樋口です。
今回のnoteでは、当社が展開しているFC制（フランチャイズ制）について紹介していきます。
なぜsoraプロジェクトがFC制に注力しているのか、今後インサイドセールス業界において何を成し遂げたいのかにフォーカス。
案件の獲得を考えているインサイドセールス企業の経営者に向け、soraプロジェクトのFC性の全貌を包み隠さずさらけ出していきます。
インサイドセールスを変える 人材不足を打開するFC制の始まり
FC制を導入したのは2016年の話で、当時はまだFC制というよりかは業務委託で案件をお渡ししていました。
その後どんどん案件が増えてきたため、しっかりとフランチャイズという制度を整えていきました。
そもそも弊社は本拠地を福岡に構えていることもあり、人材の採用が簡単にはいきません。
仕事の話は続々とくるものの、一方で人手が足りず断らざるを得ないことも。
つまり人が増えなければ案件も受けられず、売上が上がらないスパイラルに陥り悔しい気持ちがありましたね。
さらに当時は弊社の”質”を高めようとしていたフェーズで、リピートが増えてきたため新規の案件もなかなか受けられませんでした。
一方で大手企業の場合は、そもそも案件を請け負う際、プロジェクト費用に「採用教育費」を含めて、通常の3倍近くの費用をクライアントに請求している実態があります。
ただ私個人的には、正直それは少し筋が違うな、変えていくべきだなと思いました。
弊社は前回のnoteでも伝えたように、”ちょうど良いインサイドセールス”という立ち位置を確立していたため、プロジェクト費用に採用費は組み込めない。
そのため私たちは、クライアントが3倍の費用を大手企業に支払う一方で、その3分の1の費用を頂き同等以上の成果をあげました。
つまり採用費を貰わず業務委託を行っている弊社のほうが、「3倍近くのコストメリットがある」ことが立証されたわけです。
そこでこれは続けるべきだと思い、結果的に業務委託という形でリソースを増やし、今のFC制にたどり着きました。
もしも弊社がクライアントからもっと費用を頂ける立場だとしても、採用教育費を含めたプロジェクト費用はいただきません。
あくまで費用対効果を優先し、”ちょうど良いインサイドセールス”であることを、理念として掲げているからです。
もちろんパートナー探しは簡単ではなく、そもそも弊社が行っているBtoBアウトバウンドに特化したコールセンターも多くはありませんでした。
市場規模的にもコールセンターと言えばインバウンド、BtoCが多い一方で、アウトバウンドを始めたい企業があることも確かです。
そういった意識のある企業に対しては「アウトバウンドをもっと伸ばしていきましょう」と提案をし、少しずつ数を増やしていきました。
実際のところ、差別化をしづらいインバウンドよりも、アウトバウンドのほうが利益率が高いため、FC加盟企業にとってもメリットは大きいと思います。
最終的にはFC制を展開している理由として、単に中抜きビジネスで利益を上げるだけではなく、案件が必要な企業に適切な仕事を依頼したい。
そして、適性料金で顧客にサービスを提供したいといった思いがあります。
ただそうなると必然的に、FC加盟企業の質を上げることや、上質な案件の確保も欠かせません。
ブラック案件の排除 soraプロジェクトのFC制はパートナーと顧客のそれぞれに利益をもたらす
FC制を成り立たせるためには、顧客満足度を上げると同時に、加盟企業にも満足のいく案件をお渡しする必要があります。
しかし市場では、「従業員数100人以上の企業の社長アポ1件で5,000円の報酬」という案件も存在します。
この規模の社長アポは平均で、300件のコールで1件獲得できるかできないか、時間にしておよそ15時間ほどかかります。
つまりアポの獲得に焦点を当てた、「ゴリ押し」の営業電話をかけ続けなければなりません。
結局そのようにひたすら数をこなすテレアポをしていると、営業を受ける企業も嫌気がさすでしょう。
結果的に「営業電話＝悪」と捉えられてもおかしくありません。
しかしこのスパイラルが完成すると、その後いくら架電してもアポにつながらない未来は目に見えていますよね。
だからこそ、弊社は明確なターゲティング、確立されたスクリプトでアプローチを行うことを徹底しており、そのノウハウをFC加盟企業にも伝授しています。
スクリプトの作成やターゲティングの設計は弊社で行い、加盟企業は架電に集中できる環境を実現しています。
そのため弊社のFCには、増員に伴い案件を増やしたい大手企業から、最近立ち上がったばかりで案件を求めているコールセンターなど様々。
ただ加盟企業からすると、「加盟したものの、案件やスケジュール感はどうなっているのか」と不安に思う一面もあるでしょう。
そのあたりは企業の状況に合わせ、適切な案件をお渡しできる環境を整えています。
大きな案件が必要なパートナーに対しては月間3,000時間、直近のスポットで空きができたパートナーには100時間の業務など、柔軟に対応しています。
さらに弊社にはマネジメントチームがあり、データ分析、スクリプト作成、リソース管理とこの3本の柱でプロジェクトを運営しており、業務開始後のサポート体制も万全。
加盟企業にお渡しする案件に対してもこの3チームがバックアップをするため、的確に、システマチックに結果の出やすい環境を整えている点もメリットだと思います。
コールシステムも自社開発しているため、録音の確認やデータ分析も行いやすい点もメリットになります。
また実際に案件をおまかせする際は、私自身が打ち合わせを行い、企業の強みや得意分野をもとにお任せしたい案件を提案します。
そのため無理な案件を押し付けることは無く、自社の強みを活かしてプロジェクトにご参画いただけます。
そして今後はさらに顧客満足度を上げるため、加盟企業のレベルアップに注力しています。
顧客満足度の向上＝FC加盟企業の成長 FC制の今後の未来とは
そもそも最優先で掲げている顧客満足度の向上を叶えるためには、加盟企業のレベルアップは欠かせません。
具体的には
・スクリプトの作成
・顧客との折衝
・ターゲティング等の設計
このあたりを弊社ではなく、加盟企業で行える体制が理想です。
今は弊社が上記3点を行い、架電に集中できる環境を作っていますが、単純に案件を渡した後はプロジェクトを全て任せられる体制を目指しています。
結果的に弊社にかかる工数が減り、加盟企業の売上も増えます。
そして実際に顧客とコミュニケーションを取ることで、品質も向上するでしょう。
弊社はデータを確認し改善点を伝えるなど、数字の管理に集中できる方が、加盟企業に取ってもメリットが大きいと思います。
そうは言うものの、どうしてもSVの人数が足りない企業の場合は実現が難しいです。
SVを増やすことは簡単なことではなく、現状は弊社のメンバーがSV的な立ち位置で加盟企業と協力しています。
こういったバックアップ体制のもと、各企業が求める案件をお渡しするようにしているため、加盟企業の力も向上していると思います。
結論として、成果に貪欲なパートナーにはなるべく良い案件をお渡ししたいと思っていますが、そのためには加盟企業のレベルアップも欠かせません。
成果に対してフェアな還元 soraプロジェクトの未来を作るために必要なFC加盟企業
加盟企業同士がレベルを高めるために、それぞれの加盟企業が刺激し合える体制を作り上げていきたいと考えています。
簡単に言うと、結果に貪欲な企業に対して良い案件をお任せするなど。
そういった体制を取ることで、加盟企業同士が馴れ合うこと無く、高みを目指し合える関係性が築けるでしょう。
依頼をくださった顧客に対して「アポ率が1％でした」と報告しても、果たしてそれが高いのか低いのかわかりませんよね？
このあたりを明確にしていくためにも、パートナー同士でアポ率がどれくらいかなど、数値の共有が必要だと考えています。
こういった数値の検証もなかなか時間がかかるため、弊社がデータ分析の一環として顧客に数値を共有しています。
また質を上げていくためにも、SVの人数が整っている企業や、プライバシーマーク/ISMSを保有している企業にFCへ加盟して欲しいですね。
プライバシーマークやISMSを保有しているということは、セキュリティ面も安全で優先的に案件を紹介しやすいです。
そういった企業が増え、まんべんなく様々なパートナーへ案件を任せられることが私の理想だと思います。
まんべんなく案件を任せられることで、そもそもSVが少ない市場でも、一極集中にならず無理のない運営が実現できます。
そのため多くの加盟企業と連携を取り、様々な案件を任せ、結果にこだわるパートナーに対してはしっかりと還元していきます。
最終的に結果にこだわることで良い成果が出せる、そして顧客満足度が高まる。
さらに継続して案件が発生し、成果を出した加盟企業に好条件で案件をお任せできるといった、良いスパイラルが形成できます。
これから案件を増やしたい、アウトバウンドを増やしたいと考えているコールセンターはぜひお声掛け下さい。
最後に
現在soraプロジェクトはFC加盟企業を随時募集中。
ただの中抜きビジネスではなく、加盟企業が成果を出せるようにバックアップ体制を徹底。
また成果が出たら、好条件で案件をお願いするなど、双方ともにメリットのある体制を整えています。
「人が増えたが案件が少ない」「案件獲得に力を入れたい」といったコールセンターは、ぜひお気軽にお問合せ下さい。