何よりも「顧客志向」でいることが成果につながっている｜SmartHR社員インタビュー
「SmartHRのセールス」と聞くとどんなイメージを持ちますか？採用面接に来てくださる方からは、「サービスの知名度が上がり指名買いされそう」「営業手法が型化されていて、入社後スムーズにキャッチアップできそう」といった印象をお持ちいただくことも増えてきました。しかし、実態はそういった印象とは違っています。
今、SmartHRのセールスを最もよく表す言葉は「実力主義」だと思います。この記事では、そんなSmartHRのセールスで活躍するメンバーの経歴や仕事への向き合い方に迫ります。
以前、FastGrowで公開された「SmartHRの実力主義」に関する記事も、関連記事としてぜひご覧ください。
宮澤 友里（Yuri Miyazawa）
エンタープライズ事業本部 カスタマーサクセス
大学卒業後、新卒でエン・ジャパン株式会社に入社。主に求人メディアの新規開拓営業、既存営業に従事。2022年6月、SmartHRに入社。従業員数51〜100名の新規顧客に向けた提案を行うESBセールスを経験し、カスタマーセールスに異動。従業員数51〜500名の既存顧客に向けたアップセルの提案活動に従事する。2024年7月にカスタマーサクセスに異動し、SmartHRの導入支援を行っている。
新卒時代から変わらない「自分らしく働く人を増やしたい」という思い
── まずはSmartHRに入社する前の経歴を教えてください。
宮澤：新卒で総合人材サービス会社のエン・ジャパンに入社し、中途採用の求人広告の営業を約3年間担当していました。はじめの2年は中小企業さまに向けた新規営業を担当し、最後の1年は大口クライアントさまに向けた通年採用のご提案をしていました。特に最後の1年は、中途採用のご支援を中心にしながらも、入社後の定着支援や活躍につながるサービスの提案も行っており、やりがいを感じていましたね。
エン・ジャパンは、企業理念をとても大切にする会社なんです。なかでも「顧客志向」と「利他の精神」の強さは大きな特徴だと思います。学生だった当時、その点に共感を覚えて入社を決めました。
── 当時の経験で印象に残っている出来事はありますか？
宮澤：特に最後の1年の経験は、いずれも印象深かったです。中途採用と一口に言っても、企業成長を加速させるための前向きな採用もあれば、退職の補填を目的とした採用もあります。数としての採用充足を目指すだけでなく、その後の定着に向けて採用におけるミスマッチを減らすために、人材要件定義のご支援や適性検査のご提案をすることもありました。候補者さまの入社後を見据えて採用プロセスに一気通貫で伴走できた経験は、とても貴重でしたし、今の仕事にもつながっていると思います。
また当時から、「その企業にマッチして、自分らしく働く人を増やしたい」という思いを持っていて、そこは変わっていませんね。
── そこからSmartHRに入社された経緯についても教えてください。
宮澤：人事担当の方にご提案を行うなかで、人事領域のプロダクトを持つ会社に興味を持つようになりました。同時に、急成長中の会社で挑戦したい、ライフイベントとのバランスも含めこれからの自分にもっと合った働き方を模索してみたいという思いもあり、SmartHRはその点でとてもマッチしていたんです。
決め手になったのは、選考中にうかがった「SmartHR」の今後の開発構想です。私が応募した当時は、まだ労務領域のプロダクトが中心でしたが、これからタレントマネジメント領域のプロダクトを強化していく話や、さらにその先の構想も聞くことができ、とても魅力を感じました。SmartHRを提供することで、人事領域を一貫して支援できるイメージが湧いたんです。あとは、お会いしたみなさんのオープンな人柄や、会社の透明性の高さも意思決定につながりました。
事前準備と凡事徹底で、半年の目標を2か月で達成したESB時代
──2022年6月に入社されてから現在まで、3つの部署を経験されていますよね。それぞれの部署での経験について、お話しいただけますか？
宮澤：ESBセールスとして入社して、10か月後にカスタマーセールスに異動。カスタマーセールスを1年3か月経験して、2024年7月に現在のカスタマーサクセスに異動しました。
ESBセールスは、従業員数51〜100名規模の新規顧客に向けて、SmartHRの導入提案を行う役割を担います。商談獲得から商談実施、受注後の対応までをひとりのセールスが一気通貫で担当するのが特徴です。The Modelが基本のSmartHRでは珍しい動き方ですが、前職の営業活動と共通していたので、個人的には戸惑いやギャップはなかったですね。異動前の期には、半年分の目標を2か月で達成することができ、予定より前倒しでカスタマーセールスに異動することになりました。
── 半年の目標を2か月で！達成の要因をどのように振り返っていますか？
宮澤：当時の状況を振り返ると、タレントマネジメント領域のプロダクトが増えてきて、受注額を上げやすいタイミングだったことも影響しているかもしれません。ESB領域では、企業の代表や役員の方とお話しさせていただく機会も多く、理念や事業・組織への思いを直接うかがうこともできます。結果的に、包括的なプランの提案につなげることができました。また前職の経験から、個人的にもタレントマネジメント領域には思い入れがあり、提案にも自然と熱が入っていたと思います（笑）。
お客さまの企業サイトや採用サイトを見ることも、すごく好きなんですよね。私、あまり量を追いかけるタイプではなくて。商談獲得に向けても、たくさん電話をかけるというよりピンポイントでアプローチすることが多く、その分、企業情報の下調べなど事前準備に時間をかけています。
あとは、凡事徹底ですね。受注までのプロセスをひとりで担う分、ToDo管理はこまかく行い、お客さまとの接点量も狙って増やすようにしていました。
カスタマーセールスを通じて「私たちが実現したい未来」を伝える大切さに気付いた
── ESBのあとはカスタマーセールスに挑戦したんですよね。経緯や異動後のギャップについてもうかがえますか？
宮澤：実は、入社当初からカスタマーサクセスに興味を持っていたんです。前職の経験を最も活かせる仕事だと考え、ESBセールスとして入社しましたが、受注後の導入支援から活用まで長期的に伴走したい気持ちがあり、いつかはカスタマーサクセスに挑戦したいと思っていました。
ただ、先ほどお話しした通り、ESBセールスは顧客対峙を一気通貫で行うため、カスタマーサクセスとの直接的な関わりはほとんどありません。成果を出しながらもカスタマーサクセスへの理解を深めたいと考え、比較的接点の多いカスタマーセールスへの異動を希望しました。
カスタマーセールスは、SmartHRを導入済みのお客さまを対象に、アップセルの商談を行う役割を担います。以前、「『勝ち筋はみんなでつくる』SmartHRグロースマーケット事業本部のセールス職を大解剖」という記事で、マネージャーの吉村さんも話していた通り、カスタマーセールスの特徴はなんといっても「新プロダクトを最前線で提案できること」です。営業は役割上「受注」にフォーカスしがちですが、カスタマーセールスの仕事を通じて、SmartHRに期待し導入してくださっているお客さまに対して、今後の開発方針をお伝えすることで「私たちが実現したい未来」をお伝えしていくことも重要な使命だと気づきました。目の前の数字だけでなく、未来にパスを出すような感覚も持ちましたね。
── 数字にコミットすると同時に、お客さまの期待を未来につないでいく役割なんですね。そして、入社時から興味を持っていたカスタマーサクセスに着任したのが、2024年7月ですね。
宮澤：はい。現在は、エンタープライズ事業本部でカスタマーサクセスを担当しています。従業員数501〜2,000名のお客さまを担当し、SmartHR導入後の活用支援や新プロダクトのご提案をしています。
カスタマーサクセスとしては、これからキャッチアップしてしっかり成果を出していきたいですね。一方で、セールスで培ったことを活かせる点もあると感じています。新しい環境でも気後れせず、挑戦していきたいです。
また、セールスからカスタマーサクセスに異動する人ってSmartHRのなかでは意外と少なくて。異動の希望を叶えていただいた私が成果を出すことで、他の方のキャリアの可能性を広げることにもつなげていけるといいなと思っています。
とにかく興味を持って、企業だけでなく担当者のことを深く知りに行く
── 入社後の経歴を振り返っていただきました。これまで継続的に成果を出すために意識して取り組まれたことはどんなことでしょうか。
宮澤：いきなりマインドの話になってしまいますが、私がいちばん大切にしているのは「顧客志向」でいることです。
セールスとして数字目標を達成して会社の業績に貢献することは大前提として大事ですが、その過程で「お客さまにどんな提案ができたか」「お客さまの業務改善や生産性向上に貢献できたのか」を第一に考えています。私は、自分の業績数字を見て気持ちが浮き沈みすることはほどんどないのですが、お客さまに価値を提供できたのかはとても気になるし、それによって一喜一憂することはありますね。
── 自分の成長・成果以上に、「お客さまにとっていいことができたか」を大事にしているんですね。そのために意識している行動はありますか？
宮澤：私は仕事に関してはわりと悲観的なほうで……先ほどの事前準備の話とも重複しますが、とにかく準備をたくさんします。心配性なので、不安やリスクは事前になるべくなくしておきたいんですよね。
あとは、お客さまに興味を持つことを大事にしています。とにかく興味を持って、知りに行くことですね。事前に調べたり、直接お話をうかがったり。プロダクトを紹介する立場ではありますが、こちらの話を聞いてもらうこと以上に、まずは聞くことを意識しています。たとえば、担当者の役割やミッションは必ず聞くようにしています。「お客さまが、結局なにを解決したいのか」は、担当者の役割やミッションと関連するはずなので、知っておきたいなと思い。また、調べるだけでなく、調べたことを「資料に書くこと」も意識しています。些細なことではありますが、知っていることをお伝えすることで、信頼の獲得や、次の情報を引き出すことにつながると考えています。
常にチャレンジが必要だから、現在進行系で自ら変わり続けている
── 入社して3年と少しが経ち、3部署を経験して、変わったこと・変わらないことはありますか？
宮澤：たびたびこの言葉を出してしまいますが、「顧客志向」で働けている点は部署が変わっても変わらない点です。入社時から、顧客志向で働ける会社かを大事にしていたので、それを継続できているのは嬉しいですね。入社前のオファー年収は、もっと高い会社もありました。でも、やりがいを持って働くことを重視してSmartHRを選び、結果的に、出した成果に応じて評価をいただくことができているので、自分が大事にしたいことを優先して会社を選んで本当によかったと思っています。
変わった部分は、そうですね……。前提として、会社やプロダクトの変化のスピードが早いので変わり続けなければならないと思っています。具体的な話ではありませんが、常にチャレンジし続けているので、変わったというか、現在進行系で変わり続けている感覚です。
── ”今”に焦点を当てると、どんな面白さを感じますか？
宮澤：面白さと難しさが常に共存しているのですが（笑）、入社の決め手にもなったSmartHRの開発計画が止まることなく、むしろ加速しながら実現している点に、とても面白みを感じています。タレントマネジメント領域のプロダクトの拡張に加えて、従業員ポータルなども実現しはじめていて、お客さまへの提案の幅も広がっています。その分、キャッチアップは大変ですが、固定概念や前例にとらわれず新しい提案方法にも挑戦できるので、本当に飽きることがないなと思います。
── 今後のキャリアについてはどのように考えていますか？
宮澤：カスタマーサクセスとして、担当しているお客さまの運用を軌道に乗せたり、さらなるご活用をご提案したりできるよう、まずは頑張ります。いい意味で、前任者を超える関係構築をしていきたいと思っています。お客さまにとって発見があるような提案をして、相談してもらえる関係性になっていきたいですね。
また、異動してみて、カスタマーサクセスと一口に言ってもそのなかにたくさんの職種があることを知りました。今後、自分にいちばん合う役割を探していきたいと考えています。キャリアの拡げ方について、マネジメントだけでなく、専門性を高めたり幅を広げていく選択肢もあるのは、SmartHRのいいところのひとつだなと思います。
「well-working 労働にまつわる社会課題をなくし、誰もがその人らしく働ける社会をつくる。」というミッションの実現に向けて、SmartHRでは多種多様な職種の採用を加速しています。ご興味をお持ちいただいた方は、まずはカジュアル面談からでも、ぜひお話しできればと思います。