顧客解像度を上げる
みなさん、お疲れ様です。
ドローン業界で働いているサラリーマン「くぅ」です。
前回の記事からだいぶ時間が空いてしましました。
今回は前回の記事の最後で少し触れた顧客のニーズをしっかり捉えるという観点で今回は記事を書きたいと思います。
まず、
顧客の解像度とは（ペルソナ/カスタマージャーニー）
マーケティングの基本である「顧客解像度」を整理してみたいと思います。
まず、大前提としてなぜ顧客解像度を整理する必要があるのか。
参考として記載します。理解している人は飛ばしてください。
なぜ顧客解像度を整理する必要があるのか？
みなさんが販売戦略として検討する際に、顧客の業種業態や企業規模に加え、企業業績や業界での役割や抱えている課題、そして個人レベルでの組織上の役職・役割(部署)などの情報を顧客解像度としています。明確な情報が多い程、顧客の解像度は高まり、不明確なことが多い程解像度が低くなります。
顧客の解像度が低ければ、マーケティング戦略は的外れな内容になっていくため、顧客の解像度を上げていくことは非常に重要と思っています。
今回は、「農業用ドローン」を題材に整理してみたいと思います。
農業用ドローンは農薬散布機として活躍しています。
農業用散布ドローンの顧客となりうるターゲットでよく出てくるのは、
①農薬散布請負業者
②農家
ここでさらに「農家」の解像度を上げていくことができます。
③高齢専業農家
④就農農家
⑤兼業農家
このようにまずターゲットとなりうる顧客をしっかりと捉えることが重要だと考えます。
年齢毎にITリテラシーに違いがあるのもそうですし、専業か兼業かで環境が違うのでニーズに差分が出てきます。
例えば、専業農家と兼業農家のニーズの違いは「時間」だと思います。
専業は農薬散布をする時間はあるけど、兼業農家は時間がないと思います。
特に散布は適切日にまきたいので兼業農家は適切な日にまくために請負業者に委託するなど手法が異なります。そのためアプローチ方法が異なります。
カスタマージャーニーマップ的にも環境が違うからどうアプローチしていくかを考えて仮説を作っておくだけで何の要因で成功したのか失敗したのか振り返りやすくしておいた方が良いです。
再現性もとりやすいから手間でもイメージしておくことは重要。
企業が作りたいもの、その機能の押し売り
実際にターゲットが求めているもの
ここの認識を違ってはいけない
営業トークとしてうまくやるよりかは開発者もしっかり理解しておく必要があるよね。って思ってます。
ドローン分野では、黎明期であることから開発に投資を重きをおいている時期なのでどこをターゲットに機能開発するのか明確にしてどのターゲットにも共通項として展開できるけど当社開発した時の狙いは「●●」を狙ってた。ただ結果的に「●●」まで副次的効果を生むことができた。狙えた。など整理していくことが組織を運営する上で大事だと思います。
そうしないと開発者がさらなる機能のアップデートの方向性がぶれてきて、
結果、大枠はニーズは捉えてるけど顧客が気にする細部まではケアができないものになってしまうリスクが生じると思います。
また、市場へのブランディング戦略と顧客への訴求は分けて考えた方が良いと思ってます。
顧客は求めてないけど、市場や他社に対して差別化のアピールやキャッチ―な機能での認知度向上のために必要な機能などもあると思います。
それはしっかりとすみ分けたうえで開発を進める（開発者にも落とし込む）ことが大切です。
本日はここまでとして、上記を踏まえてどうマーケットを捉えた活動をしていくのかを整理してまた次の記事に書きたいと思います。
最後まで読んでくださりありがとうございます。
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