プレイヤーで生きると決めた僕がマネージャーとしてセールスブックに投資する理由
こんにちは！カミナシのSK（島田）です！
（最近カジュアル面談でもSKさんと呼んでくれる人が増えてきました笑）
そんな今日5月9日は私の誕生日なので景気付けに32歳一発目のnoteを書きました！（弊社諸岡も32歳で起業したので今年は何かが起きる予感がしてます）
私は21年11月にカミナシにジョインし、気がつけばあっという間に1年半が経ちました。
役割もプレイヤーからマネージャーへと大きく変わり、特にSKがカミナシ入社時に挑戦しようと思っていた「強い営業組織を創る」ことに向き合うことができています。
そして強い営業組織を創るために必要なことは、まずカミナシセールスの成功体験を「言語化」「体系化」「再現性」の3つの観点から成果物にまとめることだと考え、作り上げました。
これらをまとめた成果物をカミナシ社内では、「セールスブック」（一般的にはプレイブックと呼ばれるらしい）と呼んでいます。
そんなセールスブックを活用した成果をお伝えします。
・入社14日目で初受注する営業マンが爆誕した
・クオーター獲得MRRが半年間で2.5倍に増えた
・ハイパフォーマーじゃなくてもメンバー支援ができるようになった
上記の結果から、カミナシセールスの勝ち筋は着実に各メンバーに浸透していると思います。
今回は、私がセールスブックが必要と考えた理由や、セールスブック構築に至るまでの苦労や経験など、自身の振り返りも兼ねて書きました。少しでもこれから取り組まれる方々のお役に立てたら嬉しいです！
そもそもセールスブックとはなにか
ここでいうセールスブックはカミナシセールスの勝ち筋をまとめたものになります。
内容はカミナシセールスのミッションから始まり、必要なマインドセット、カミナシのアプリケーションの価値、オンボーディング内容、初受注までに必要な守破離、継続的に成果を出すために必要なTips、などなど多岐にわたって言語化され、それをGoogleSlideに体系化しています。
この言語化は私自身が営業として体験したことだけに留まらず、ハイパフォーマーの考え方やアクション、そして読書や外部レクチャーによって得た知識など、とにかく私（作成者）の考え方に固執しないように複数の情報を組み合わせて作成しています。
なので作成者は「これって他人から見てわかりやすいか」「これを見て実行できるのか」「この言葉遣いって伝わるのか」など、常に客観視しながら一枚ずつ丁寧に作成しています。
そして利用方法はメンバーとの案件相談時に「打ち手を具体的に伝える」ことや「今のセールススキルの現在地として足りない部分を明確にする」など、口頭で伝えてもわからないことや複雑性が高く難しいことを視覚的にサポートし、支援者の納得と理解を深めるために利用しています。
そのためメンバーは常にセールスブックを開き、「現状案件が進まない要因はXXであり、その打ち手はXXだと思うのでXXページのこれを実行します！」のように活用し、ボトルネック解消の打ち手の精度を向上する努力をしてくれています。
なぜセールスブックを作成しようとしたのか
カミナシに入社し、最短で成果を出したかった私は案件管理をしているHubSpotの受注データを見に行きました。しかしそこには空欄が多く目立ち、商談メモもなく、どのような経緯で受注をしたかもわからなかったのです。
さらに追い討ちをかけたのはとあるメンバーへ「XXという案件をどのように受注したのか」を聞くと「ISからアツい案件がトスアップされたので売れたんです！！！」と力強く言われ、何も反応できなかったことを覚えています（笑）
つまり当時の私はお客様にカミナシの価値をどのように伝えていいかがわからなかったのです！
その時に思ったことは「今再現性がないとこの先苦労するな〜」と思いました。当時の私のミッションは売り上げを立てることだったが、一方で組織に貢献できることがきっとあると考え、私が初受注するまでのオンボーディングで学んだことを言語化・体系化して情報をストックしていく野望を自分の中で設定し、これがセールスブックを作成するきっかけでした。
また、再現性が重要だと考えられた背景として「トップセールスは必ずしも優秀なマネージャーではない」という言葉を学び、過去の私はこれに該当してしまう大きな失敗をしていました。
私は現在3社目ですが、過去在籍した2社でもセールスを担当し、自慢ではないのですがいずれの会社でもハイパフォーマーの位置にいることができました。（当時のお客様や仕事を教えてくれた皆様のおかげです！本当に感謝でいっぱいです！）
そうなると自然と後輩を指導する機会も多くなります。
恥ずかしながら1社目の私はとにかく感覚営業で言語化も体系化もできませんでした。「A社でXXという提案が刺さったからB社にもXXを提案すればいい！」など今の自分が当時の自分の指導を受けたら頭が混乱すると思います笑
しかし1社目当時の優秀な新卒がその指導で好成績を出してしまったことで、「自分が思っていることは間違っていないし伝わっている」と勘違いするようになります。そしてその勘違いが2社目で失敗に繋がります。
2社目では当時SMBチームのリーダーを務めていました。
ISが1名、自分を入れてFSが4名体制のプレイングマネージャーでした。
とにかくメンバーの商談に同席してガツガツ意見を言う、そして1on1でなぜできないのか、こうやれば良いのになんでやらないのか、など相手を気遣うこともできず、自分の成功体験をマネすれば売れると言ってしまう。そんなマネジメントをしていました。（今振り返っても最悪ですね。。。）
「自分ができることは他人も努力をすればできるようになる」
これは強者の意見であり、メンバーの視点に立っていなかったと思います。
メンバーの1名は喰らいついてくれて目標達成ができましたが、他メンバーは疲弊してしまい、結果的に成果が出ず、チームは解体され、私も心底自信とやる気をなくしてしまいました。
当時の私は他責思考が強く「あの人は言ったことは実行するがあの人は実行してくれない」など、自分と同じベクトルやマインドの人以外育てられない偏ったマネージャーでした。。。
そのため当時の私は「もう絶対にマネージャーにはならない。プレイヤーとして生きていく。」と固く決心して転職活動をしたことを覚えています。
（コソコソ話ですが、こんなエピソードもあって転職活動はプレイヤーメインの外資系ばかり受けていたのですが、この意思が変わるきっかけくれたのが弊社営業部長の富澤と代表の諸岡との出会いでした）
上記が私の失敗談です。
失敗した経験を次では絶対に活かすという意思が形となったものがカミナシセールスブックであり、口頭や感覚で指示するのではなく、みんなで一緒に創り上げ、誰もが実行できるように支援していく。そんな思いを持って今でも日々セールスブックのページを追加しています！
セールスブックを作成するために必要な要素
作成するにあたって大きく3つの要素があると思っています。
・言語化する癖を身につけること
・体系化するする癖を身につけること
・作成者がアンラーニングし続けられること
上記だけだと説明が難しいので資料を使いながら詳細を補足していきます。
①言語化する癖を身につけること
言語化の要素は2つあると思っていまして、1つ目は一定レベルのロジカルシンキングは必要です。
以下のロジックツリーに物事を当てはめ、整理できれば問題ないと思います！
言語化とは言葉で表現することです。そのためにはわかりやすく伝わりやすい言葉の順序を覚え、的確に伝達できるようになることが重要です。
カミナシセールスでは営業ノウハウだけをシェアするのではなく、目標からバックキャストでパイプラインとアクションに分けて考えるなどの「思考力」を鍛える取り組みも行っています。
2つ目は自分や他人の成功に対して「なぜうまく行ったのか」などの興味関心を持ち続けることが重要です。この興味関心が生まれることで物事を深掘りする癖が身につきます。
※深掘りの手段はwhyを繰り返すなぜなぜ分析がおすすめです！
考えます。（この画像だと訪問して現場担当者にデモを行うことがKeyAction）
この深掘りを繰り返すことで、つまりXXであるという結論に到達することが重要です。このつまりXXであるという結論は大体が行動によって導かれていることが多く、この発見がKeyActionとなり、成果につながる打ち手だったりします。ハイパフォーマーはこの行動を実行しているので自分も取り入れてみよう！と理解ができ、自ずと納得感が醸成されていきます。
②体系化する癖を身につけること
私は何かしらの情報を得た際、頭の中で図解するよう工夫しています。
私は2社目に入社した26歳までほとんどPowerPointを利用する機会がありませんでした。そして営業として初めてのシステム提案だったため、お客様の意見を基に提供するアプリケーション価値を齟齬なく、正しく訴求する必要があり、言葉だけで伝え切るのはとても難しかったことを覚えています。
出来るようになるために実行した3つの努力
・コンサル出身の先輩にとにかく基礎から資料作成を学んだ
・先輩の案件を自分で提案作成させてくださいと直談判して多く機会を得た
・とにかく様々情報を頭の中で図解してみて理解が早くなるように意識した
（私は1年くらいかけてようやくサポートなしで作成できるようになりました。。。）
僕は2社目でコンサル出身者の方々と営業活動ができたことで、資料を作る機会が多く生まれ、それが今の力になっています！（当時のセールスリーダーKさん・資料作成のプロであるDJさんには感謝しかありません！）
③作成者がアンラーニングし続けられること
アンラーニングをすることでマネージャーが経験した一次体験だけに偏った情報だけではなく、作成者自身も新たな発見に出会い、更なる自己成長、組織成長につながります。
また、マネージャーが難しいと思うあるあるの中に「ハイパフォーマーのトップラインをさらに引き上げる支援をする」というような課題感をお持ちの方も少なくないのではないでしょうか？
立ち上がり中のメンバーを自分の経験からある程度のラインまで引き上げることはできるかと思います。
しかしハイパフォーマーのトップラインをさらに伸ばすには、今まで以上の成長戦略や打ち手をマネージャーが根気強く思考し続けなくてはなりません。なのでこの様な営業施策に関わる方は継続的にアンラーニングが必要です。
マネージャーが意識しなければならないこと、それは良い営業マネージャーとは「先生」と「生徒」を柔軟に行き来できる人であることを認識することが重要だと思います。
この言葉の詳細は以下よりご覧いただければと思います！
複数人の話を聞き、成功と失敗要因を誰よりも頭に入れ、その中で最適解を言語化し、体系化してわかりやすくメンバーに伝え、実行してもらい成果に繋げる。これがカミナシのセールスマネージャーの仕事の1つです！
セールスブックを作成した事で起きた組織の変化
冒頭で3つの成果について書きました。
・入社14日目で初受注する営業マンが爆誕した
・Q獲得MRRが半年間で2.5倍に増えた
・ハイパフォーマーじゃなくてもメンバー支援ができるようになった
ここでは上記に対して補足を書きます。
まずセールスブックがあることで、新たに入社されるセールスメンバーの教育（オンボーディング）が最適化されました。同じことを何度も伝える手間がなくなり「XXの問題はXXページを見て一緒に考えてみましょう」など、すぐに思考モードに入れます。教え手は楽にわかりやすく教えられ、受け手も早く理解ができるようになります。
具体的な効果としては
・疑問点が書いてあるので無駄に長く考える必要がなくなった
・書いていない事象だけメンターに相談することができた
・KeyActionがわかりやすいので正しい行動を最速で実行できるようになる
・書いていない事象はその都度追記していくのさらに質が高まっていく
また「Q獲得MRRが半年間で2.5倍に増えた」という内容に関しても、時間を重ねることで商談数も増え、成功も失敗の量や質もどんどん変化します。その変化を言語化し、体系化し続けることでカミナシの営業プロセスにおいての「勝ち筋」がだんだんと色濃くなっていきます。
経験による勝ち筋の精度が高まり、そのKeyActionが明確なことが「再現性」につながります。
それを感覚値で残すのではなく、言語化→体系化→メンバーと壁打ち→新たな気づきを言語化する。などのサイクルを回すことで再現性を高め、誰でも実行ができる納得度の高い状態が生まれます。
セールスブックで整理された勝ち筋をチームで共有することで、立ち上がり中のメンバーでもメンバー間で案件チェックを行う指標にしたり、案件のセルフチェックで活用したりと、個々人がセールスブックを使いながら成長し、自走してくれています。（カミナシslackチャンネルには精神と時の部屋と言う学びを共有するチャンネルがあり、そのアウトプットを賞賛し合うことで継続性も生まれています！）
作成者は私ですが、勝ち筋が含まれた情報を集めてくれているのはメンバーのみんなです。つまりみんなが先生であり、私は生徒です。だからセールスブックは機能し、活用され、成果につながっている一つのツールに育っています！
セールスブックを作成するために大切なマインドは、マネージャーやハイパフォーマーだけで物事を強者の意見で勝手な解釈をせず、「組織全体で勝ち筋をつくる」ということ大切です！
まとめ
なぜここまでやるのか、それは大きく2つ理由があります！
・システム活用が進んでいないレガシーな産業に対して、0→1の購買を支援する難易度の高さ
・難しいからこそSaaS営業の本質や知見を学び続けなければいけない環境下にあること
こうした難しさをいかに乗り越え「様々な業界でもお客様に価値を届ける」をテーマに「日本一のSaaS School」を目指しているからです！
メンバー全員で作り上げていくセールスブックは利用する度に進化していくものであり、完成することはないです！
そんなカミナシのセールスブックが見れる方法、それは・・・
カミナシに入社することです（笑）
というのは結構本当で、カミナシの勝ち筋が詰まった内容なので残念ながら全てを公開することができません。。。
今後カミナシはより一層営業力を鍛え、社会に貢献していきます！
そのためには圧倒的に「お客様の味方であり続ける強いセールス」にならないといけません。
私たちと一緒にセールスを極めたい！自己成長したい！事業を推進させていきたい！という方々に見てもらいたいなと思い、このnoteを書きました！
カミナシでは引き続き、一緒に働いてくれるメンバーを募集しています！
少しでも興味のある方はぜひお気軽にご連絡ください！
※セールスブック作成に関するカジュアルなご相談でも構いません！
ここまでとても長い内容をご覧いただき、誠にありがとうございました！
おしまい
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