【読書感想】ソリューション営業の基本戦略
概要
今の時代、Sier営業にはお客様の課題を見つけ出し、それらを解決する
「ソリューション営業」の能力が求められている。
この一冊で、ソリューション営業を始めるための準備が全て整う。
ソリューション営業とは何なのか、
進め方(ターゲティング→アプローチ→商談→契約→カスタマーサクセス)、
お客様の課題の見つけ方、課題の引き出し方、課題を見つけるための仮説の設定方法、提案の作り方、
更に、お客様内部構造の把握プロセス、キーパーソンへのアプローチ方法、
商談相手の性格により、訴求ポイントを変化させる方法 まで書いてある。
各項について知識がない人も分かりやすいように書かれているだけでなく、
それらの内容の実践するためのプロセス、また、それらを実践するために
気を付けた方がいいポイントまで書かれている。
更に、商談相手の重要視するもの(権力、リスク回避、周囲からの承認…)に
より、相手に刺さる話し方を作ること、そのうえで、
個人ニーズと組織ニーズは異なるため、それら両方を満たす必要があることまで記載されている。
正直、相手の嗜好まで記載している営業本は今まであまり見たことがない。
章の最後には、ソリューション営業力を高めるためのワークシート(例：顧客の優先順位を決めるためのウェイト表、課題を経営層レベル、業務レベル、商品レベルまで落とし込む表…）がついているため、
実際にそこに書き込むことで実践として身に着くし、
そのシートをコピーしておけば、業務でも使える。
メリット
・ソリューション営業を始めたいと思っている人へ
・ソリューション営業のための、実践的な資料が必要な人へ
・商談相手の嗜好の見極め方、その嗜好により訴求ポイントを変化させたい人へ
まとめ
正直、この一冊が良すぎて、既に3回は読んでいる。
最初に読んだときは営業1年目だったので、内容が難しい事もあったが、
2年目、3年目で読むと、経験を積んでいるので、
書いてある内容が別の意味で理解できるようになるのも面白い。
それでもまだまだソリューション営業ができているとは言えないので、
「読む→実践→反省→読む…」のサイクルが重要なんだろう。