なぜ300社以上に営業トレーニングを無料実施してきたのか。そして何が狙いなのか。
2019年末から4年以上にわたり、合計315社、約2,290人に提供してきた無料の営業トレーニング「旬トレ」ですが、X（Twitter）でのご案内が主であるため、知らない方もまだまだ多くいらっしゃると思います。
この活動は私の完全なる社会奉仕で何の見返りも求めていませんが、なぜこんなことをやっているのか。そもそもどういう内容なのか、について書いていきます。是非やってほしい！という方は私のXアカウントのDMもしくは会社HPからメールを送っていただければと思います。
旬トレとは
僕の名前が俊介、であることから命名しました。まさかこんなに続くものだと考えていなかったので安易につけてしまって「もっとカッコいい名前にすればよかった」と後悔しましたが、連載を持たせていただいている営業メディア「SalesZine」でも僕の代名詞のような使われ方をしていただいていることもあり、このままずっと使い続けようと思っています。
元々は、前職時代に営業採用した際のオンボーディング（入社後に営業職として自走できるようにするための教育）用に作ったものです。外資系のキャリアが長いこともあり、アメリカで開発されたフレームワークをベースに作りました。覚える必要はありませんが、MEDDICとSPINです。
ある日、知り合いの坂本くんが営業相談したい、ということで壁打ち相手になったらとても感動したらしく「向井さん、僕がエンジェル投資している投資先に営業勉強会をしてもらいたいです」と依頼されました。
その時の彼のnote（下に貼っておきます）がたくさんの人たちに届き、その後継続的に実施することになりました。そしてこの活動によってSNS上で少しずつ僕の存在が広がり、結果的に2020年に独立するきっかけの1つになりました。なのでいまだに彼には足を向けて寝れません。
構成は大きく分けると2つです。
1. 案件を確実に期日までに受注するために（MEDDICのはなし）
2. 案件を創出する・案件サイズを大きくするために（SPINのはなし）
1については特に「課題」と「意思決定者」それぞれの落とし穴とその対策についてお話するもので、2については「使えるSPIN」ということでSPIまでの話をし、具体的な活動に落とし込めるような粒度でお伝えしてきました。
特に課題については問題と課題の違いは非常に多くの営業が捉え違えているが故に商売がうまく進まない、ということが起きているように見受けられるので、旬トレで最も重要なトピックと位置付けています。
このトピックについては別のnoteを書いていますので是非。
2時間半〜3時間を月に2社限定で実施するという運営ですが、1回につき最少催行人数は10名としているため、スタートアップやベンチャーは単独だと実施できません。そういう場合は7-8社の参加者を集めていただき、合計10人になるように頑張ってもらっていました。
コンテンツは旬トレ用資料を使いますが、合同開催のケース以外は毎回事前打ち合わせを実施し、ビジネスモデルや参加者の属性を把握したり、どういう問題があるのか、何を改善したいのかをヒアリングしてから臨むようにしています。そうすることで「使う資料は同じだけど、話す内容が変わる」ということで少しでも自分ごと化して聞いてもらえると考えています。
形式は講義形式で、2020年4月の緊急事態宣言以降は原則オンラインで実施しています。営業コアタイムである9:00-18:00の間で実施しているため、参加者の方々は皆一所懸命聞いて学んでいただいていたのが印象的です。
実施後に写真を撮りましょう！といってZoomのスクショを撮ってくれたり、熱い感想メッセージを個別に送ってくれたり、デジタル色紙いっぱいにコメントを書いてプレゼントしてくれたり、本当に心優しい人たちばかりでした。
2,3年経ってもイベントの場などでご挨拶させていただいたときに「以前旬トレ受講させていただきました！」と言っていただいたり、転職した先で旬トレ実施してほしい！とご要望いただいたり、少しでもこの人たちの仕事の役に立てているのかもしれないな、と感じます。
旬トレを継続実施する目的・狙い
なぜこんなことをやっているのか。今までたくさんの人たちから「これは絶対お金とってやるべきだ」とか「無料とかありえない」とか言われるのですが、無料にこだわってやってきました。それはなぜか？
できるだけ多くの営業職の方々にアップデートする機会になったら嬉しいからです。
ではなぜそう思うのか？
売り手がアップデートすると、買い手が良い購買活動を行うことができるからです。
営業と関わることを嫌がる買い手は多いでしょう。それは営業と接する体験が良くないからではないか。なぜ良くないかというと、欲しくもないのに売り込んできたり、必要かどうかも判断できないのに売り込んできたり、必要かもしれないと思いながらも決めかねている中でしつこく追いかけてきたり。名刺交換しただけで記憶にない人からしつこくメールや電話で追いかけられてアポをせがまれたり。
つまり多くの買い手の中で、営業に対するネガティブな感情をもってしまい、会社として問題を解決する必要があるにもかかわらず売り込まれるのを避けるため気軽に営業に相談することもできず、自分自身で世の中の有象無象の製品やサービスを一生懸命調べて比較検討しなければいけない状態になっているのではないでしょうか。
売り手が、売り物都合で身勝手なストーリーを語るのではなく、買い手の問題を起点にして課題を整理し、解決に向けてコミュニケーションを続けていく関係を築くことができれば、買い手の問題解決の時間や精度はより上がっていくと信じています。
なので旬トレ受講者にはできる限りXのような拡散力のあるSNSで #旬トレ をつけて発信してほしいという依頼をしているわけです。僕の本業である営業アドバイザーの仕事に繋げたいから、という目的ではないのです。幸いクライアントは増やせない状態が続いているので、営利目的はゼロです。
旬トレ 新バージョンにアップデートします
そんな旬トレは、2024年夏にフルリニューアルします。今までの旬トレの主なアジェンダになっている「MEDDIC」と「SPIN」自体はとても良いフレームワークですが、それらを活用するために鍛えるべき営業の足腰があるので、それを旬トレにてご提供しようと考えています。
例えば「営業という職種は何をすべき役割なのか」というテーマ。売上を上げること！と答える人が非常に多いと思いますが、では「販売職とは何が違うんですか？」と問うと答えられない。
また、顧客の課題解決することが重要です！と鼻息荒く言っている営業組織の中の人たち（含 経営者や事業責任者）。あなたたちにとって顧客って誰を指しますか？と聞くと、組織内でバラバラの回答が出てきます。
さらに課題とは何か？と聞いても同様。組織内で使う言葉の平仄が全く合っていません。人によって解釈がバラバラです。
このような状態をまずは地ならしとして行うことが、基礎として重要なポイントになりますし、基礎がしっかりしていないとその上に立派な建物は建ちません。
上記は一部ですが、基本的なことだけど多くの営業が深く考えずに結果として蔑ろにしてしまっていることで営業成果への悪影響を与えているであろう領域を旬トレとして実施していきます。
旬トレを依頼したい！という方へ
対象は営業職全般です。マーケティングもカスタマーサクセスも含みます。インサイドセールスは言うまでもなく含みますし、営業企画や営業推進、イネーブルメントといった組織も含みます。当然経営者や事業責任者、マネージャーも対象です。
最少催行人数は10名とし、形式はオンライン（zoom）となります。1社10名以上の参加者がいれば実施しますし、複数社合同開催も可能です。数人しかいないけど受講したい！という人は他の参加者を集めていただければ。
また、事前打ち合わせは30分を旬トレ実施の1-2週間前にスケジュールさせていただき、旬トレ本番は90分（質疑などのバッファを入れて最大120分）とします。時間帯は平日9:00-18:00の間にて実施させていただきます。
ご要望の方は私のXのアカウントにDMをいただくか、Facebookで繋がっている方はメッセンジャー、もしくはEmai（mukai@welldirection.jp）にお願いします。
みなさんの営業活動と、その先の買い手の購買活動が少しでもいいものになれば嬉しいです。
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