あなただから契約しましたと言われる営業になろう

*この記事は、AJグループ各社（アーキ・ジャパン、アクト・ジャパン、AJホールディングス）社員に向けた社長メッセージです。noteで #オープン社内報 として公開することで、社外の方にも当社の文化社風、大切にしている価値観、経営者の考え方などが少しでも伝われば幸いです。

私は面接のときに、「あなたが仕事をしていてやりがいを感じたり達成感を感じたりする瞬間はどのような時ですか？」という質問をしています。その人の仕事におけるベクトルの向きが分かるからです。

先日面接をした方は営業職でしたが、「お客様が他の会社でも他の営業マンでもなく、自分だから契約してくれたと感じた時」と仰っていました。商品やサービスの質の高さもあるでしょうが、同じ商品、同じサービスであれば、あなたから買いたいと思っていただけたことにやりがいを感じるということかと思います。一見、僕が私がと自分中心のようにも見えますが、私は営業として素晴らしい姿勢だと思います。それは、自社の商品といったモノだけではなく、自分との会話や時間、つまりコトで差別化しようとしているからです。

モノ消費からコト消費へということを聞いたことがあると思います。今の世の中には機能性の高い商品が溢れていますから、商品の機能的な価値だけでは差別化がしにくい時代に、その商品を使ってどのようなコトが体験できるか、その体験価値やストーリーで差別化をするという考え方です。サービス業においても、表面上のサービス内容だけでは同業と差別化しにくいので、実際の顧客体験が重要になってきます。

サービス業における体験価値のストーリーは営業段階から始まっています。営業マンとの会話という体験が、サービスに対する期待を膨らませたり、安心感を与えたりするからです。単に良いことばかりを並べ立てて期待させればよいというものではありません。「自分のことをよく理解してくれている」「何かトラブルがあってもきちんと対応してくれそう」「話をしていて気持ちがいい」そう感じてもらえるようなコミュニケーションが大切です。そしてこの体験価値は同じサービスを提供していても、あなたにしか生み出すことができない唯一のコトなのです。

人材派遣営業においても同じこと。よく「いい人がいます」と派遣社員で差別化しようとする営業がいますが、ぜひ自分自身で差別化してみてください。「この人はやる気があります」「この人は性格がいいです」「この人は素晴らしい経験があります」の前に、「私はお客様の悩みを理解しています」「私はお客様の役に立つことができます」「私はトラブルが起きたら最後までしっかりサポートします」「私は誠意をもって対応します」と自分自身を売り込みましょう。なぜなら、派遣技術者に対してどのように感じるか、どのように評価するかは相手次第ですし、人間ですから相性が合う合わないもあります。つまり最終的にはコントロールができない。でも自分自身はコントロールできますし、相手のニーズを汲み取って合わせることができます。

人材派遣業界は他社と差別化しづらい業界です。採用担当は限られた面接時間内でポテンシャルを見極めて採用していますが、採用した人材で他社に対して圧倒的な優位性をもつことはなかなか難しいものです。業界未経験者であれば育成前提ですからなおのこと。でも会社に対するお客様の評価は派遣した技術者の良し悪しだけで決まるのではありません。営業段階で与える印象や、技術者就業中のフォロー、何か問題が起きた時の対応、それらの全てが当社のサービスです。お客様にどのようなサービス体験をしていただけるかという体験価値で差別化しましょう。そして、ひとりでも多くのお客様に「アーキ・ジャパンの○○さんだから契約しました」と言っていただけるような営業を目指していきましょう。