20社のうちの1社ではなく特別な1社に
*この記事は、AJグループ各社（アーキ・ジャパン、アクト・ジャパン、AJホールディングス）社員に向けた社長メッセージです。noteで #オープン社内報 として公開することで、社外の方にも当社の文化社風、大切にしている価値観、経営者の考え方などが少しでも伝われば幸いです。
2024年までに達成したいゴールのひとつに、Ｓゼネコンのシェアを1位にすることを掲げています。配属人数や売上という観点もありますが、私が売上以上に重視したいのはマインドシェアです。マインドシェアとは、顧客の心の中に占める特定ブランドの占有率、つまり一番はじめに頭の中に浮かぶ存在ということです。今日はこのマインドシェアについて、私が最近お客様先に訪問して感じていることとともにお話します。
期待、安心、信頼のうえに成り立つシェアでなければ意味がない
前回のTSUNAGUミーティング（毎月オンラインで実施する全社会議）でもマインドシェアについて触れました。
カップラーメンといえば？ → カップヌードル
検索エンジンといえば？ → Google
カジュアル衣料品店といえば → UNIQLO
コーヒーショップといえば？ → スターバックス
（※全て個人差あります）
のように、特定の分野において一番はじめに想起するブランドや商品が「マインドシェアをとっている」ということです。
つまり、当社がＳゼネコンにおいてマインドシェア1位をとるということは、「建設人材」という分野においてアーキ・ジャパンが一番はじめに想起される存在になるということです。
通常、マインドシェアは販売シェアとは一致しない。なぜなら、販売シェアは製品力や価格競争力、チャネル力なども加えたトータルの力が反映されるからである。マインドシェアが低いにもかかわらず販売シェアが高い状態は、価格競争力やチャネル力に優れていることを示す一方で、当該ブランドの将来性に黄信号が点っていることを示す兆候でもある。
私が売上高以上にマインドシェアを重視したい理由はここにあります。売上のシェアだけをとるのは価格と量の勝負ですが、マインドシェアをとるためには内面を含めた質が求められます。期待、安心、信頼といった気持ちのうえに成り立つ売上シェアでなければ意味がないということです。
マインドシェアは事業価値の証
私がこれまで携わってきた会社でも一貫してマインドシェアを意識してきました。
プラント工事会社の旭シンクロテックは、突貫工事、つまり人も時間もない中で終わらせなければならない工事をなんとかまとめてくれる存在でした。お客様にはよく「困った時のシンクロさん」と言われていたので、「困った時だけではなく、予算も工期も十分ある工事も発注してください」と冗談交じりに話をしていました。
旅行会社ゆこゆこは、契約宿から平日の送客に期待されていました。観光地の課題は週末やGW、年末年始といった繁忙期と、平日閑散期の集客数の差にあります。その閑散期にひとりでも多くのお客様を送客することが、ゆこゆこの使命でした。
どちらの会社でも、販売シェア1位にはなれませんでしたが、困った時に助けてくれる頼れる存在としてマインドシェアを獲ることはできました。「困っている」というシチュエーションには制約条件が多くありますから事業を進めるうえで楽なことではありません。でも、お客様が直面している課題をともに乗り越えることができれば特別な存在として強い絆で結ばれます。私はそれが他社との差別化要素であり、事業価値だと信じています。だからマインドシェアを大切にしたいのです。
情報網のひとつではなく唯一の人材パートナーになる
先日面談いただいたお客様に冒頭こんなことを言われました。
「私は普段は人材派遣会社の方にはお会いしないことにしているんです。20-30社とお取引しているのでいちいちお会いしていたらきりがないですから。」
それでも社長が来たからと貴重な機会をいただいたので
「当社は1/20の存在にはなりたくないんです！だから今日伺わせていただきました。」
とお伝えしました。だって悔しくないですか？
日々皆さんが一生懸命走り回って仕事をしているのに1/20の存在ですよ！？
企業間の年間取引高が数億円単位であるにもかかわらず！！？？
これが人材業界というものなのかと衝撃を受けました。
最近営業同行をしていて感じるのは、お客様はまだ当社を特別な存在としては見ていないということ。そして、人材派遣会社を情報網としてしか見ていないということです。情報網は幅広く持っていた方が、良い人材情報が得られる確率が高い。だから20-30社に声をかけ、網を張っておいて、良い情報を早く持ってきた会社と契約する。合理的な考え方ですね。
これまでのように、派遣は現場の人手不足、つまりあたま数を補うものという考えであればそれでも問題ありません。しかし、建設業界における人材課題は多様化し、深刻になり、今や重要な経営課題となりつつあります。単一現場の即戦力が必要なのか、中長期的に社員となって活躍する若者なのか、職人に現場で強く指摘できる年配の安全担当か、経験はなくとも安全書類が作成できる若手か、特定期間に実施する検査業務を支援して欲しいのか、乗り込みから竣工まで幅広い業務を担当して欲しいのか、現場での事務作業支援なのか、事務所で複数現場の業務を支援するのか、正社員を採用するのか、派遣なのか、それとも業務委託なのか、、、
これからは、自社の社員と外部の人材/労働力をどのように組み合わせながら現場を進めていくべきか、様々な選択肢を視野に入れながら検討する必要が出てきます。会社によって考え方は異なりますし、答えはひとつとも限りません。”人”のことですから思い通りにはいかないので、まずはやってみる、試してみることも必要です。そうなれば単に投網を投げただけで解決することはできないでしょう。
私たちがすべきことは、お客様の課題に寄り添い、当社にできることをしっかりと考えること。そして、いま必要な人材なのか、将来求められる人材なのかを見極めながら、採用・育成をして提案していくことです。当社のミッションは”ひとづくり”ですから、即戦力を探し出すことだけが仕事ではありません。いまはできなくても、教育と経験を積むことで十分期待した戦力になる。大切なことは、お客様の課題をしっかりと理解して、ともに解決するためのパートナーになることにあります。それができる会社だけが20社の情報網という存在から抜きんでて、唯一の人材パートナーになれるでしょう。きりがないから会えないなどと言われることもありません。そのことをしっかりと意識して、販売シェアとマインドシェアの両方を獲得していきましょう。アーキ・ジャパンは20社のうちの1社ではない、特別な1社になるだけの力がありますから。
あとがき
息子とドラえもんの映画を見た帰り、二子玉川駅前に展示されていたSONYのEV車 VISION-Sを見ました。ちょうどいい未来感で洗練されたスタイル。サイドミラーがカメラとディスプレイのデジタルミラーになっているのには驚き。EVはステラのような新規参入や、Googleやアップルなどの異業種参入が相次いでいるけど、アメリカ企業ばかり。やっぱり日本のSONYに頑張って欲しいよね！
https://www.sony.com/ja/SonyInfo/vision-s/渋谷で入った”つるとんたん”といううどんのお店。この雰囲気はもはやうどん屋ではない、、、そして驚くのは器とれんげの大きさ。お味もGOOD！
https://www.tsurutontan.co.jp/shop/shibuya/
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