インサイドセールス立ち上げの手順

いつもお世話になっております。
株式会社リベラルハーツの榎本と申します。

今回は、「インサイドセールスの立ち上げ」について解説させていただきます。

インサイドセールス部隊（内勤営業）の立ち上げには、
以下の通りいくつかの重要なステップと要素があります。

戦略的かつ計画的に進めないと、そもそも上手く機能しなかったり、
また逆にクレームに繋がったりと懸念点も発生してしまいます。

まずは、自社だけで完結できるようなノウハウや知識、
また環境設備などが整えられるのかを確認する必要があります。

１.目的と目標の設定

【目的の明確化】
インサイドセールスを立ち上げる理由や、期待する成果を明確にします。
例えば、リードの獲得、営業プロセスの効率化、顧客関係の構築など指標は様々になります。

【目標の設定】
定量的な目標（例：月間リード数、成約率など）と定性的な目標（例：顧客満足度の向上、営業チームの成長など）を設定します。

２.チームの構築

【役割と責任の定義】
インサイドセールスチームの役割（例：リードジェネレーション、フォローアップ、クロージングなど）を明確にし、それに応じた役割分担と権限の委譲を行います。

【人材の採用】
必要なスキルや経験を持った人材を採用します。
一般的には、コミュニケーション能力が高く、営業経験がある人材が好ましいです。また、扱う商材サービスと類似したもので今までに販売経験があるかどうかも重要なポイントになります。

３.プロセスとツールの整備

 【営業プロセスの設計】
インサイドセールスのプロセス（例：リードの識別、アプローチ、ニーズの把握、提案、フォローアップ）を設計します。

 【ツールの導入】
CRM（顧客関係管理）システム、営業支援ツール、データ分析ツールなど、必要なツールを選定し、導入します。
※セールスフォース等のCRMツールが主ですが、スプレットシートなど無料のものでも代用できます。


４.トレーニングと教育

【製品知識の提供】
チームメンバーに対して当該製品やサービスに関する十分な知識を提供します。できれば、マーケティングチームやフィールドセールスチームとも商材に対する認識の齟齬が発生しないように共同で行うのが理想的です。

【営業スキルのトレーニング】
営業スクリプトやコールテクニック、顧客対応スキルなどのトレーニングを実施します。

５.戦略とキャンペーンの策定

【ターゲット市場の特定】
インサイドセールスがアプローチすべき市場や顧客層を特定します。
（例：資本金1億円以上、従業員数10名以上、新卒採用を行っている企業など）

【キャンペーンの立案】
マーケティングキャンペーンやプロモーション活動を計画し、リード獲得の戦略を立てます。
（例：無料お試しキャンペーン、初回無料など）

６.パフォーマンスの監視と改善

【KPIの設定と進捗の確認】
成果を測定するための主要な業績評価指標（KPI）を設定し、定期的にその進捗を確認します。

【フィードバックと改善】
結果をもとにフィードバックを受け取り、プロセスや戦略の改善を行います。KPIに対する進捗や日々のコール数など、日ごとに検証と改善を繰り返していくことが好ましいです。

７.コミュニケーションと連携

【社内コミュニケーション】
マーケティングチームやフィールドセールスチームとの連携を強化し、情報共有を行います。受注に繋がったのか、また失注であればその理由などを互いに共有します。

【顧客とのコミュニケーション】
顧客との信頼関係を築くための戦略を立て、継続的なコミュニケーションを維持します。ただ闇雲にアプローチするのではなく、取得した顧客情報やヒアリングでの内容をもとに、適切なタイミングで連絡をすることが重要です。

これらのステップを踏むことで、効果的なインサイドセールスチームを立ち上げ、商品サービスを幅広く普及させることができます。

弊社では、これらを一貫して支援ができる体制を整えております。

・自社で採用する前に、本当に効果が出るのかテストをしたい
・展示会で予想以上にリードが溜まって自社だけでは素早く対処ができない
・インサイドセールスの立ち上げに興味はあるが、何から手を付ければいいのか分からない

上記以外にも、様々な理由でご相談いただくことがございます。
実際の導入事例などもHPの方で公開しておりますので、ぜひご覧いただけますと幸いです。