”カネなしコネなし認知なし”からのパートナー開拓~悪戦苦闘編~
本記事はパートナーサクセス株式会社主催の「#パートナーセールスアドベントカレンダー2022」 の企画記事です。5日目担当の、契約ライフサイクルマネジメントシステム（CLM）を提供するContractS株式会社（https://www.contracts.co.jp/）の津田（@small5_td）と申します。
私からは、タイトルにもある通り順調な結果の話ではなく、悪戦苦闘している途中段階の非常に泥臭いお話をさせていただきます。少しでも何かの参考になれば嬉しいです！
（願わくば本noteをきっかけに私たちとのパートナーシップにご興味いただける方と繋がれないか・・・！との切実な思いをもって筆をとっております）
パートナー立上の初動はまずはコレで決まり！
本アドベントカレンダーも然りですし、パートナーセールスに関してのナレッジは少しずつ増えており、参考になるものが多くあります。中でも、株式会社ベーシックのayaseさんの記事は大変参考になるもので、私たちも個別施策の優先度や効果の大小はあれど基本的には同様の施策をチャレンジしています。
ここでは大いなる敬意を表して改めてのご紹介とさせてください！
大変参考にさせていただいております！
スタートアップにおけるパートナー開拓のハードル
初動として様々な施策にチャレンジしつつも、色々な壁にはぶち当たります。実際、プレスリリースを打とうが反応は軽微、パートナープログラム紹介ウェビナーを企画しようが参加者は非常に少ないなど、想定よりも前進しない場面に多く遭遇してきました。
もちろん、反応の小ささから今はパートナーセールス立上期ではないと判断する事も可能でしょう。ただ、花が咲くまで時間がかかるからこそ早めに種を蒔いておくべきである判断もあり、私たちとしては大事な取組と位置付けて取り組んでいます。
「カネ」があることでパートナーへ魅力的なインセンティブを提案出来る
「コネ」によって普通であればリーチできないパートナーにアプローチ出来たりパートナーの経営層と初期から関係構築する事が出来る
「認知」があればパートナー側から多くの引き合いを期待出来る
など、十分な経営資源があればまた違ってくるのに、、、と思う事は多々。十分な経営資源ニーズについてはパートナーセールスに限った事ではないですが、ステークホルダーが多くなる分「カネ」や「コネ」が効いてくる要素が強いのもパートナーセールスの1つの特徴かと思います。
しかし、スタートアップでは十分な経営資源は期待は難しいです。創意工夫が必要になります。
試行錯誤しながら少しずつ見えてきたもの
“カネなしコネなし認知なし”で、インバウンドも短期的には期待が小さいため、目下地道なアウトバウンド活動で検証を行っています。
はじめのうちは、これまでパートナーに興味関心があるとお問い合わせ頂いた企業と近しいと思われる企業群から片っ端からアプローチしていましたが、そこでお話した感触から親和性が高そうな領域が少しずづではありますが見え始めてきました。
Win-Winになれそうなパートナーの属性は？（現時点仮説）
現時点では、「業務プロセス変革を強みとする」かつ「営業機能を有する」パートナーが最も親和性が高いとの仮説をもってパートナー開拓をしております。
私たちが提供するContractS CLMは、押印行為を電子化する電子契約にとどまらず、契約プロセスの最適化と契約ライフサイクル管理を通して、業務効率化と生産性向上を実現する、契約ライフサイクルマネジメント（CLM）システムです。単に現状の業務の一部の作業を効率化するだけではなく業務自体の見直しや変化を伴うため、一般的には、販売するのが簡単ではないソリューションであると認識しています。
したがって、お客様の業務プロセスの現状課題を棚卸し、導入後の理想の姿を描き提案出来る事を強みとする事、営業機能を有し豊富な顧客接点を有している事、に合致するパートナーが最もマッチするだろうとしてアプローチをしています。
また、ContractS CLMはAPIを活用して既存の基幹システムや他ソリューションとの連携も検討出来る事から、業務プロセス変革を強みとするパートナーにとってはシステムインテグレーションを含む幅広い提案が可能になる事もプラス材料であるとも考えております。
（下記リンクはContractS CLMのAPI仕様書）
具体的にはどのようなアプローチをしてどんな結果になっているか
具体名を上げるのが最もイメージつきやすいと思いますが、例えばSalesforceやBOX、ワークフローソリューションベンダーの販売/導入支援パートナーにアプローチをしています。挙げたようなベンダーのHPにはパートナーリストが公開されており、一社一社パートナーのHPを確認した上で泥臭くお問合せをしております。
お問合せからのコンバージョンは、2~3%と一般的なアウトバウンドと同等レベルなのが現状です。コンバージョンは高くないものの、企業規模の大小や地域問わず様々なパートナーとコンタクト出来ていますし、お話出来た場合には高確率で興味を持っていただいており、現時点仮説に基づいたアウトバウンド活動自体の感触は悪くはない状況です。
ぜひお気軽にお声がけください！！（切実）
本記事では、”カネなしコネなし認知なし”のスタートアップがパートナー開拓に悪戦苦闘する様を赤裸々にさらけ出してみました。「その仮説は筋悪いよ」「もっとこんなアプローチの方がいいんじゃない」と思われた方はぜひディスカッションさせていただきたいですし、「合いそうなパートナーがいるよ！」って方もぜひコンタクトいただけると嬉しいです！
また、願わくば新たな商材を探してらっしゃるパートナーの方の目に留まり、直接お声がけいただけたなら恥をかき捨てて記事を書いた甲斐があったなと思えますので、ぜひぜひお声がけいただければ嬉しいです！日本におけるCLM(=Contract Lifecycle Management)市場の拡大をぜひご一緒したいです！
明日は、オープンエイト取締役の丸山さん（@ta9_maruyama）がご担当です！お楽しみに！！
この記事が参加している募集
この記事が気に入ったらサポートをしてみませんか？