正しい営業ロープレの方法
12週連続note投稿企画の第二弾は
「営業ロープレのやり方」についてです！
前回の第一弾のnoteはこちらです↓
さて、営業ロープレについて語る前に
・営業はロープレよりとくかく現場だ！
・ロープレなんか無意味だ！
という意見の方もいらっしゃるかと思いますが私は営業ロープレは必要だと考えています。確かに現場で学ぶことは数多く、生きた教材であることに異論ありません。ただし「現場＝本番＝お客様の時間」のはずです。最低限の質の担保はもちろん、出来るだけ良い商談を提供することもプロフェッショナルセールスの義務だ！と思っています。
その中で、世の中ではロープレと聞くと
・上司に詰められる地獄の時間
・ほかの人に商談を見られることが恥ずかしい
など負の感情のたまり場であることも感じています。
実際に私自身もたくさん嫌な思いもしたし、させてしまいました。そんな苦い経験があるからこそ、どうしたら良い営業の練習ができるのかを本気で考えた「現場で効果を発揮する正しいロープレの方法」をお伝えします。
ロープレの目的
まず、ロープレの目的を定義しましょう。
私の思うロープレの目的は修正点の発掘と改善策の提示です。
また、今回のロープレのゴールの設定も必ず行いましょう。
大前提として、ダメなところを見つけてもらうことは何よりも大事な目的なのです。そもそも修正点がないようなトップセールスなら、ロープレの必要性や効果も薄いでしょう。ロープレは「何が欠けているか」「それをどうしたら良いか」を知る場です。
そしてゴールなきロープレには意味がありません。練習のための練習にならないように、何ができればOKか？を参加メンバーで事前に握っておくことは必須です。そのため上司が部下を急に呼び出して「今から俺に営業してみろ」みたいなパターンはあり得ません。ロープレ好きなセールスパーソンはほぼいないので、やりやすい環境（明確な目的と綿密な準備のできる環境）を作ることが大切。安心しておもいっきりミスしてOKです。まずは参加メンバー全員が同じ目的を達成するための仲間であることが大事です。
そして、私のおすすめのやり方は3名以上で行うこと。
①営業役
②お客様役
③評価者
では、各役割に応じて重要なことを記していきます。
①営業役
営業役で重要なことは2つです。
1、本番と同様の準備をする
2、自分で止めない
1、本番と同様の準備をする
使う資料、文房具、PCやスマホなど、本番と同じものを使いましょう。事前準備も同様に。まさに「練習のための練習にならないように」ですね。弊社のメンバーではジャケット&ネクタイと服装を正し、名刺入れまで用意してきた者もいました。ロープレにかける本気度が違います。
2、自分で止めない
これ、めっちゃ重要です。
失敗すると「あ～すみません！ミスっちゃいました笑」と自分でロープレを止めてしまう営業は意外と多いです。が、これは最も許されない愚行だと思ってください。それ、お客様の前でやりますか？絶対にやらないはず（できないはず）です。評価者が止めるまでは終わりにしない。最後までやりきるようにしましょう。失敗から立て直す力も付きます。
②お客様役
お客様役で重要なことは2つです。
1、役になりきる
2、アウトローな役は演じない
1、役になりきる
個人的にはお客様役と評価者を一緒にするのはおすすめしません。
役になりきることって案外大変で、修正点をメモしながら受け答えするのは困難ですし、営業側も「あれ？さっきの箇所ダメだったかな？」と思ってしまいます。フィードバックは評価者に丸投げで良いので、本気で役になりきってください。その上で顧客目線での指摘があればしてあげましょう。私は「〇〇社の△△様の役をお願いします」と特定の顧客を演じるときには最低でも前日には情報をもらうようにしています。そのぐらい顧客情報は頭に叩き込んでいます。ロープレの出来はお客様役の出来にかかっていると言っても過言ではありません。実は一番大変なのはお客様役なので心して受けましょう。
2、アウトローな役は演じない
初回商談のロープレや部分ロープレ等で特段顧客の指定がない場合には、お客様役は営業役の課題に沿って、自分が会ったことがある企業の担当者を想定するとやりやすいかと思います。そこで注意が必要なのが「こんな担当者いないでしょw」となるような、中々出会わない意地悪担当者を演じ、重箱の隅をつつくように詰めまくることです。特別な目的がない限りはスタンダードな顧客を演じてください。これをやると営業力がつかない＋営業役の心が死にます。営業を困らせることはロープレの目的ではありません。
また、これは余談ですが、お客様役の態度は自分が普段お客様にどのような態度をとられているか、営業とお客様の関係性をどう捉えているかが明白になります。「偉そう」、「タメ口」、「斜に構える」などの役を演じている方は自分がそうされている、お客様が偉いと思っている可能性が高いです。もしこのような役を無意識に演じてしまっている方はぜひ一度、自身の営業を見直してください。
③評価者
評価者で重要なことは2つです。
1、タイムスケジュールは厳守
2、フィードバックは3つまで
3、機嫌よくいる
1、タイムスケジュールは厳守
営業する時間、フィードバックする時間。どちらもタイムキーパーの役割は評価者が担います。実際の営業シーンでも営業する時間は有限なので事前に時間を決めて、目的が達成できなくても既定の時間がきたら打ち切りましょう。それも貴重な修正点なはずです。また、フィードバックする時間（ロープレ終了時間）も必ずオーバーしないように注意が必要です。あれもこれもと長時間フィードバックしても無意味です。詳しくは次の項目で触れます。
2、フィードバックは3つまで
一つ目の理由は一度に大量のフィードバックをしても営業はパンクします。アレもコレもと言いたくなる気持ちはわかりますが、特筆すべき点を述べるようにしましょう。それによりフィードバックが鋭くなります。
二つ目の理由はフィードバックには改善策の提示が伴うからです。悪いフィードバックの例は「〇〇の言い回しが悪かったね。以上。」のパターンです。なぜ悪くて、そうならないようにどう改善すれば良いのかを提示してフィードバックは完成します。「what」のみを意気揚々に話すだけではなく、「why」と「how」までセットで話すとそれなりに時間がかかるはずです。ロープレの目的は修正点を見つけるのみでなく、改善策の提示まで含まれています。
3、機嫌よくいる
評価者は上司や先輩が担います。どうしても営業側には緊張が伴いますので、出来る限り上機嫌で、営業が本領を発揮できる環境つくりに専念してください。何度でも言いますが評価者は詰めることが目的ではありません。営業役の修正点と改善策の提示が目的です。やりにくい環境を自ら作りだし、本質とはズレた指摘をすることは上司や先輩の力量がバレます。
最後に
最も肝心なことは一度やって終わりではなく、修正点が修正できるまでやり続けることです。「これがダメだったね」で終わるロープレ程、時間の無駄なことはないでしょう。ロープレ終了後には必ず次回の日程をおさえることもポイントです。そして「お、修正できてたね！」と改善し「現場」に活かすことが最終形です。
「ロープレ＝詰められる場」という概念が変わり「ロープレ＝セールススキルを磨く場」に正しく変わることができれば、お客様に無駄な時間を過ごさせることも減ると思います。世の中に素晴らしいセールスパーソンが増えることで「営業＝悪」のようなマイナスな図式もなくなることでしょう。
すべてのセールスパーソンが輝けるように私も精進していきます！
こちらのnoteが参考になりましたら幸いです。