営業成績が上がらない ～暗黒期の乗り越え方～
「最近、挑戦してないな」と思い、今週から毎週１本noteを書くことに決めました！
少しでも有益な情報をお届けできるようにやるからには全力投球！
そんな連載第一回目はこちらの内容です。
"営業で成果が出ない"の乗り越え方
多くのセールスパーソンが壁にぶつかったことがあるだろう問題ですが、もれなく私もその一人です。
そんな私が実際にどのように乗り越えたのか。
経験談をベースにお伝えします。
▼下記の方におすすめ
・売れた経験のない方
・スランプに陥っている方
・成績が安定しない方
・営業に対するモチベーションが上がらない方
・上記の方々を部下に持つ方
なお、本noteには現場で使えるセールスTipsは出てきません。
多くの売れないセールスパーソンはTipsを知らないのではなく、実行や定着する土台がないことが問題だからです。
そのため、このnoteでは土台作りに焦点を置いてます。
では、本題に入ります。
1.自己紹介
まず私の経歴も含めて自己紹介をさせてください。
スターティアラボ株式会社
クラウドアプリケーション事業部
セールスグループ 兼 カスタマーサクセスグループ
シニアマネージャー
2012年スターティアラボ株式会社に入社。
一貫してデジタルマーケティング×SaaSの営業に従事。
2017年 マネージャーとして課を率いる
2019年 全国のセールスを統括するセールス責任者
2020年 カスタマーサクセス責任者を兼任
営業プレイヤーとして5年、プレイングマネージャー2年を経験し、現在は営業とCS領域の管理職として奮闘しています。
社内でも最近入社された方は知らないかもしれませんが、営業プレイヤー時代はまさに暗黒期で5年間のうち4年間（正確には3年9か月）はほとんど結果を出せず、もがき苦しんだ期間でした。
受注はほとんど先輩との同行で一人で完結できたのは2年目になってから。
（私以外の同期は全員1年目に一人受注を終えています）
同期はどんどん結果をだし、昇進をしていく。
気づけばこの間まで教えていた後輩が自分より結果を出し昇進していく。
特に思い出深い出来事は同期に同行してもらったことです。
とても仲が良い同期が私の取ったアポに同行する。
私は当然役職なし。同期はリーダーという役職が付いています。
結果は同期の華麗な提案により受注。
私はありがたく売上を分けていただきました。
自慢ではないですが、学生時代は部活や勉強も上位だった私にとって、人生初の大きな挫折と屈辱。
今となっては良い思い出ですが、、、当時は本当に辛かったですねw
もう全然結果がついてこない。
でも、そんな私のような凡人でも変わることができました。
悩めるセールスパーソンが輝けるようにその一端をnoteに記します！
それではお待たせしました。
ここからは具体的に何を変えていったのかを解説していきます！
2.自分がどうなりたいのかを知る
「おい、そんなことかよ！」と思われた方もいるかと思いますが、
私はこれが一番大事だと考えています。
営業のみならず、仕事で成果を発揮するなら共通項目かもしれません。
あなたは仕事を通じてどんなことを成し遂げたいですか？
なぜ仕事をしているのですか？なぜ営業なのですか？
誰のために仕事をしていますか？
一番大切な価値観はなんですか？それはなぜですか？
目の前の仕事をこなすので精一杯、上司に怒られたくない、やれと言われたからやる、お金はほしいけど大金持ちになりたいわけでもない、本気出せばできる。
当時の私はこのような考えをでした。
結果が出なくて悔しいとは思うものの、なぜ悔しいのかはわからない。
営業なので数字を残したいとは思うものの、そこに「なぜ？」はありません。
自分の原動力は何か
今だからわかりますが、これを知ることはすごく大切です。
結果が出ていないと先のことを考えられず、目先のことにしか考えられない。
この気持ちとてもわかりますが、負のループではいつまでも変われません。
では、なぜ私はこのようなことを考えるようになったのか。
ここで私の経験談をお話しします。
私は2015年8月11日にプロポーズをして、同年12月23日に入籍をしました。
はい、、すみません。。
偉そうなことを言ってますが、自身の力で変わった！というよりも結婚を機に変わったんですよね。笑
このままではいけないなと思いつつも危機感なく過ごしていましたが、家族を持つというタイミングで改めて自分の人生を深く考えるきっかけになりました。
ただ、結婚したから営業ができるようになった。
もちろんそんな単純な話ではなく、自分と向き合う時間をとことん増やしました。
具体的に行ったこととしては、ノートに自分の好きなこと、嫌いなこと、やりたいこと、やりたくないこと、どうなりたいか、大切な価値観
これらを何度も書き出し、優先順位を付けました。
難しかった点は私はプライドが高く、誰にも見せないものなのに
・本当は嫌いけど世間的には好きと言っておいた方が良さそうなこと
・好きだけど他人に知られたら恥ずかしいこと
これらを自分に対して正直になることが特に大変でした。
大量の紙と時間を費やしましたが、結果的に良かったと思っています。
その結果、当時の私の目標は・・・
結婚式で司会者の方に「新郎の将さんはスターティアラボでマネージャーとしてご活躍されておりまして～」と紹介されることでした。笑
「大したことないww」と思われるかもしれませんが、私にとってはかなり重要なことだったんですよね。
お恥ずかしながら自身の欲望を嘘偽りなく深掘りしたとき、その時の私は誰かのためというより「自分がかっこよくいたい」が一番でした。
当然妻に対しても親に対しても友人に対しても、「俺活躍してすごいだろ！」と誇示したかった。
自己肯定のようですが、綺麗事抜きにガムシャラになれること。
本気ってそういうことだと思います。
それからは辛いこと、厳しいことがあっても常に
「俺は結婚式でかっこよく紹介されるんだ！！」
と立ち向かえましたし、それを想像するとどんなことも目標達成の手段としてやりきれました。
そして、入籍をした翌月の2016年1月から営業として成果が出始めます。
プロポーズをした8月から5か月の月日をかけ、やってきたことが花開いた瞬間。
それからは四半期単位では個人目標は一度も落としていませんし、営業成績グループ1位を獲ることができました。
以後、毎年年末に人生の目標、価値観の見直し、翌年の目標設定を行っています。
それを業務に落とし込んでいるため、今の私は何があってもブレません。
私がお会いしたトップセールスや活躍されているビジネスパーソンは例外なく「目的と目標」を持ってます。
先日読んだこちらのnoteはすごく共感しました。
是非、皆様も読んでみてください。きっと痺れます。
つまり『俺はできる。だから学ばなくて大丈夫』は謙虚さを欠きますが、『俺は一番でなくてはならない。だから学びは欠かさない』、これが『勝者のメンタリティ』です。
※一部抜粋
俺は結婚式でかっこよく紹介されなくてはならない。だから売れる必要がある。
その行動が以下に続きます。
3.勉強をする
私は残業時間は長かったものの、自己研磨に充てる時間は皆無でした。
残業時間が長い＝仕事をがんばっている
この図式で「仕事してる感」だけは持っていましたww
ただ、少し考えればわかりますが、残業は基本的に業務の延長。
業務とはアウトプットすることです。
アウトプットするにはインプットする必要があります。
なのに全然インプットしないんですから、質の良いアウトプットができるはずないですよね。。
当時の私は自分で本を読む習慣もありません。
なんせ毎日残業して「今日もがんばったなぁ...！」と思っているわけですから。笑
昔は長期休暇の際には上司から課題本を読みレポートを提出する必要があったのですが、本を読むといえばそれだけ。
GW、夏季休暇、年末年始休暇があったので、年に3冊しか本を読んでいませんでした。
今考えると恐ろしいですね。。
本を読まないということは
・上司の言葉がすべて
・営業手法は自己流
・スキルは現場でなんとなく
・王道がわからない
・言語化が苦手
これでは売れるわけないですよね。
本を読むことは気軽にできる最高の自己投資だと思います。
私が最初に行ったことは中古本の一気買いです。
中古なら1冊数百円～なので、数十冊の本がまとめて買えます。
まずは気になる本を片っ端から買ってみてください。
性格によるかもしれませんが、大量の本を前にすると読まないともったいない気がするので！
4.具体的に考える
私は具体的、定量的に考えることが苦手でした。
というより避けていました。
当時の私の会話は下記のようなことが多かった記憶があります。
・先週は目標に対して未達成でしたので、社長アポから即決して挽回します！
・今月は結構案件がありますので、良い感じです！
・先月は行動量が少なかったので、今月は行動量を上げます！
・（月初の段階で）今月回答の案件が作れました！
・最近は案件率が低くなっているので、高める行動をします！
いかがでしょうか。とてもやる気は感じますね！
では、達成できそうでしょうか？
きっと難しいでしょう。（現に未達続きでした）
私は抽象化することで具体的なアクションから逃げていました。
その方が考えなくて済むので、その瞬間は楽だからです。
でもこれでは結果はでないです。
・先週は目標に対して未達成でしたので、社長アポから即決して挽回します！
⇒何件未達だったのか。未達の原因は何か。何件のアポがあれば即決可能域なのか。即決する力がそもそもあるか。他に挽回策はないのか。
・今月は結構案件があります！
⇒何件多くあるのか。そもそも比べる対象は目標に対してになっているか。
・先月は行動量が少なかったので、今月は行動量を上げます！
⇒何件少なかったか。それはなぜか。今月はどうやって、どのぐらい上げるのか。
・（月初の段階で）今月回答の案件が作れました！
⇒今月っていつ？（7日？20日？30日？）。回答ではなく申込書受領日や納品日はどうなっているか確認しているか。
・最近は案件率が低くなっているので、高める行動をします！
⇒いつから案件化率が何％下がっているのか。その原因は何か。どのような施策で高めるのか。
事象には原因があります。
その原因を特定することが改善への初手です。
数から逃げることはできません。
振り返った時に良かったのか悪かったのか。物差しになるのは数です。
施策は理屈を踏まえて。
気合いは大事ですが、気合いだけでは達成できません。どのような行動すればどうなるのか？理屈を考えて打ち手を決めましょう。
なぜ、どのように、いつまでに、どれぐらい
これらは必ず押さえましょう。
また、数値化できること、言語化できることに対してはなるべく抽象的な表現も避けました。
下記は注意した言葉の一例です。
・徹底的
・注力
・精査
・きっちり
・しっかり
・ざっくり
・とても、非常に
これらの言葉が使えないと会話が難しくなりますが、その分粒度が上がります。
「具体性＝本気度」です。
・SFAを導入しているならその数字を見返すこと
・報告を求められた数字で返すこと
・仕事にはtodoと期日を持たせること
一人ではできない方は上司や同僚にチェックをお願いしても良いと思いますので、他人を巻き込んででも実戦してみてください。
5.準備と振り返りは入念に
みなさんは営業の準備とは何だと思いますか？
昔の私の準備はこのようなことを指していました。
・資料を印刷すること
・HPを見て何をしている会社か把握すること
・何時に出発すれば間に合うか調べること
はい、以上です。
間違えました、異常です。
もう完全に営業舐めてるなと思いますよね。笑
準備とは言い換えると仮設立て。
未来を予測することだと思っています。
例えばWEB上からでも下記のことがわかります。
・採用ページ
⇒しているならどんな職種か（何を補いたいor伸ばしたいか）
⇒していないならその理由は何か（仕事がなくなっている？拡大志向はない？）
・顧客の顧客はどこか
⇒顧客の顧客の業界事情の把握
・担当者情報がでていないか
⇒セミナーや記事などでメディア露出していないか。そこから掴めることはないか（TwitterやFacebookも含む）
・IR情報（上場企業の場合）
⇒会社として向かう方法性や業績の把握
・近隣エリアでの力関係（主に地方）
⇒伸びている会社や規模の大きい会社の状況はどうか（表立った行動をしている企業がないか）
これらを把握して繋ぎ合わせて、「〇〇ではないか？」という仮説を何個か作ります。
そこから現場でアイスブレイクやヒアリングに使えそうな想定を行い、提案、商談のゴールまでを一連の流れとして抑える。
現状の把握をして満足しては準備とは言えず、未来を予測して初めて準備となります。
イチロー選手は準備をこのように述べています。
「準備とは、言い訳を排除すること」
下記のnoteに営業パーソンの準備について深く書かれていますので、詳しくはこちらを参考にしてください。
そして、意外と盲点なのが振り返りです。
振り返りには大きく2つあると私は考えています。
①今起きたことを各論的に振り返る
②前に起きたことを総論的に振り返る
私は①はなんとなくやっていましたが、②はだいぶ怠けていました。
というかデイリー目標はあってないようなものとして日々を過ごしていたので。
①今起きたことを各論的に振り返る
■商談が終わった後すぐに行う。
・事前の想定通りだったか、違った場合何がなぜ違ったか。
・失敗した箇所はどこか
・上手くいった箇所はどこか
・現場で約束した次回アクションは最適だったか
・お客様の方向性（目標）は何で、課題は何だったか。（これは現場でメモ必須ですが、振り返りも必ず行う）
・お客様は何に一番共感を得ていたか
・結果何点だったか（私はまだ100点の商談をしたことがありません）
⇒鮮明なうちに振り返り、次回の改善点としてアクションを決めましょう。
②前に起きたことを総論的に振り返る
■1日や週、月間の出来事に対して行う
・今日の目標に対してどうだったか
・達成要因、未達要因は何か
・どんな改善策が考えられるか
⇒ルーティンにした方がおすすめです。
考える量も多くなり、時間を無駄にしてまとまらなくなりがちです。
私は帰り道の"最寄り駅から自宅までの間"を使って毎日行っています。
（ただ、飲んで帰った日はできていません。。）
電車の中はTwitterをみたり本を読んだりしてますが、歩いている最中は危険ですし歩くことで脳が活性化する気がするので。
私の場合は...
最寄り駅から1つ目の交差点 ⇒ 午前の振り返り
1つ目の交差点から2つ目の交差点 ⇒ 午後の振り返り
2つ目の交差点から自宅 ⇒ 明日以降の改善点、やることの策定
帰宅後 ⇒ スマホのメモ帳にやることをメモ
場所により考えることを変えるマイルールなので、時間の制約もつき一生懸命になります！
6.仕組化する
これはこのnoteを書きながら付け足したことですが、私は自分の行動を事あるごとに仕組化していることに気付きました。
今まで考えていなかったこと、初めて何かをやるには時間が必要になるので、思考や行動に移せるように無意識に仕組化を図っていたのだと思います。
（例えばnoteも毎週土日に書くと決めたことも仕組化のひとつです）
主にマネージャー向けの内容になりますが、力で押さえつけるのではなく、やりたくなるような仕組化を作るのは上司の役割。
これは私もまだまだできておらず解決すべき課題になります。
7.最後に
最後までご一読くださりありがとうございました。
色々述べましたが
自分がどうなりたいのかを知る
やはりこれがすべてかなと私は考えています。
自身の欲望を知れさえすれば、それ以外のことは自ずと必要性が出てきますし、きっとやれるはずです。
営業で成果が出なくて悩まれている方は、一度じっくり自分との1on1を行ってください。
そして必ず嘘偽りなく欲望と向き合い、前向きな原動力に変えてください。
すべてのセールスパーソンが輝けるように私も精進していきます！
こちらのnoteが参考になりましたら幸いです。
来週は「営業ロープレの正しいやり方」について書く予定です^^