飲食業界向けサービスの営業責任者から貿易スタートアップのCS Directorへのキャリアチェンジ
こんにちは。Shippio CS Directorの栗原です。2024年10月に入社しました。本記事では、私がShippioに入社した理由やこれからの目標について書きたいと思います。
これまでのキャリア
2018年に前職の株式会社一休に入社し、飲食店向けサービスを展開する事業部でキャリアを積んできました。最初の4年間は「一休レストラン」という飲食店予約サービスの新規営業からスタートして、法人顧客のアカウント営業、営業マネージャー、事業企画まで、いろんなビジネスサイドのポジションを経験してきました。
新規営業の頃は、とにかく足を使って稼ぐスタイル。飛び込み営業にアポ取りの電話、移動中にも走りながら電話をかけたり、泥臭くもがむしゃらにやっていました。この時の「やれることは全部やる」というスタンスが今の自分の中に深く根付いています。その後、プレイヤーとして成果が出せるようになったタイミングで、マネジメントや事業企画といった事業戦略を任されるようになりました。「自分一人」や「少数のチーム」ではなく、会社全体の成果をどう最大化するかというミッションに変わりました。これまでのように現場の知見だけで物事を組み立てるのは限界があり、もっと客観的にデータをもとに判断する必要が出てきました。
幸い、一休では全ての情報がデータベースに格納されていて、やる気さえあればどんなデータにもアクセスできる環境でした。そこで、SQLを独学で習得して、毎日データを分析しながら仮説を立てて検証して、戦略を練るということを繰り返しました。ビジネスサイドにいながら自分でコーディングしてデータ分析をする機会を得られたことは自分にとって大きな財産になりました。
その後、一休で新たに始まったSaaSツール事業では、CS（カスタマーサクセス）責任者や営業責任者として組織づくりや営業戦略の立案にも関わってきました。一休にとってもSaaS事業は初挑戦だったので、まさに手探り状態でした。他のSaaS会社に訪問してCSのモデルを学んだり、チームメンバーやプロダクトチームと何度もディスカッションを重ねながら、少しずつ形を作り上げていきました。SaaS組織としてある程度形ができてきた後には、営業部全体の責任者として事業数字の達成に向けて推進してきました。
こうした経験を経て、一区切りついたタイミングで、ふと「自分のスキルが他の環境でも通用するのか試してみたい」という気持ちが芽生えました。そして、新たなチャレンジを求めている中でShippioに出会いました。
Shippioとの出会いと選んだ理由
転職の軸として「巨大産業で、DXのスケーラビリティが高い」「一筋縄では解けない難しい課題があること」という条件を掲げて、業界や企業を見ていく中でShippioに出会いました。
Shippioに興味を持った最大の理由は、国際物流業界が抱える課題のスケールの大きさです。業界には明らかな変革の余地があるにもかかわらず、実際には目に見える形でDXが進んでいない。この産業の規模の大きさとDX実現の難しさに魅力を感じました。ちょうど私が転職の軸にしていた条件にピタリと合致する分野でした。
国際物流は、人手不足がますます深刻化するなかで効率化が急務になっています。でも、現状はまだまだ人の手に頼った業務が中心で、DXが広がる可能性は無限大。ただ、変革を起こそうとするプレイヤーが少ないし、業務プロセスが複雑すぎて簡単に解決できるような状況ではありません。普通に考えると、DXが難しい、なかなか簡単に変革できる領域じゃないという見方もできますが、だからこそ、その先に待っている景色は壮大なんじゃないかと思いました。
業界も事業も大きく成長しており、自分としてもさまざまな機会や裁量を与えてもらっていた一休を辞めてまで行くのであれば、数年で解ける課題ではなく10年かけて解くような、自分の30代を賭けて挑める「本当に難しいチャレンジ」に取り組みたい、という思いが強くありました。
国際物流という巨大な領域で、新しい価値・サービスを提供しようとしている。しかも、経営陣の意志が強く、同じ目標に向かって真剣に向き合っているメンバーが集まっていると選考を通じて感じました。僕の中では完全に「ここだ」と確信して入社を決めました。
ShippioのCSチームのミッション
CSチームの役割は、Shippioのプロダクトをご導入いただいた顧客に対し、Shippioを活用した業務フロー構築の支援をすることです。 国際物流を担当されている方の既存業務をShippioが提供しているプロダクトを活用してどのように最適化していくかを一緒に考え伴走させていただく立場になります。
国際物流の業務は非常に多岐に渡っていますが、現状は担当者がマンパワーで業務をこなしている状況です。そのため各社特有の業務フローが構築されており画一的な導入支援だけではShippioを最大限活用し、最適な業務フローを構築することは難しいです。各社特有の業務フローや背景を深く理解するとともに、関連部署や取引先とのやり取りを含めた詳細な状況を把握した上で、最適なプロダクト導入ステップを考えて提案しています。
また、プロダクトの特性上、導入後も利用範囲が広がる可能性があるので、ご契約時に導入支援をして終わりではなく、継続的に顧客との関係を深めていきながら国際物流業務の最適化を実現しています。
Shippioのカスタマーサクセスの現在地
Shippioのカスタマーサクセスチームは、まだ立ち上げ期にあり、最適なオンボーディング体制や顧客支援の仕組みをゼロから構築している段階です。
例えば、Shippioを活用して「業務フローがDXされた状態」をデータで定義し、実際にその顧客の業務フローがDXされているのかをヒアリングし、定量×定性で顧客の状態を把握していくアプローチをしています。この定義の精度を磨くことで、顧客の成功状態を可視化できるようになり、最適なタイミングで最適なサポートをできるよう目指しています。
現在は、カスタマーサクセスとしての理想的な姿を模索しているフェーズなので、明確な正解があるわけではありません。 自ら考えトライアンドエラーを繰り返しながら進める必要があります。既に出来上がった組織・業務を回していくのではなく、会社として、チームとして、どのようなカスタマーサクセスであるべきかを追求しています。
このように非常にチャレンジングな環境の中で、私自身もビジネスパーソンとしてのスキルをさらに磨き、高められると感じています。
入社してから感じていることとこれからの目標
入社前に想定していたように、国際物流業界の業務が非常に複雑であること、一方で業界の方々もこの問題を何とかしたいと思っていることを実感しています。実際に顧客に話を伺うと、今までの業務管理の複雑さや、そこに費やす時間に驚きました。例えば、毎朝荷物が遅延なく運ばれているか、船会社のHPに行き全て確認をされていたり、多くの必要書類をメールで管理ししているため、都度過去のやりとりを遡ったりと、多くの時間を業務管理に費やしています。
これらの作業はShippioを活用すると一目で把握ができるようになり、業務時間が導入前と比較し大幅に削減できた事例が多くあります。皆さんアナログで煩雑な状態を何とかしたいという思いは強く、Shippioが存在する価値を非常に強く感じています。
また、Shippioには、業界をより良くしていきたいという強い思いを持ったメンバーが多く、彼らと共に働けることが大きなモチベーションです。全員が共通の目標に向かって全力で取り組む姿勢は非常に刺激的で、日々やりがいを感じています。
スマホがない時代の生活が考えられないように、「Shippioがない時代の国際物流の仕事が考えられない」という存在になっていくために、30代を賭けてShippioで挑戦し続けたいです！
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Shippioのカスタマーサクセスチームでは、一緒に働く仲間を大募集しています！ご興味をお持ち頂けた方はこちらのURLからお気軽にご応募ください。
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