【はじめての販促⑤】STP分析で戦略的に狙いを定めよ
皆さん、こんにちは。宮口紫苑(しおん)です。
本記事は、マーケティングに置いて重要なフレームワークの一つであるSTP分析について、具体例を用いて記事にします。
フレームワークの全体像を書いた下記の記事を読んでない方は、ぜひ、目を通していただけるとより良いでしょう。
STP分析とは
市場の全体像を把握し、その中から狙うべき市場を決めて、競合他社との位置関係を決めるための手法。
Segmentation(セグメンテーション), Targeting(ターゲティング), Positioning(ポジショニング)
STP分析のセグメンテーションと、ターゲティングによって、顧客やニーズについて整理できるようになります。
ペルソナの設定のためには、これは必須となります。
ペルソナを設定することで、チーム内で狙う顧客像の共通認識が取れたり、自社の強みが明確になります。
そして、ポジショニングによって、他社との競争を回避できるようになります。
本記事では、下記の情報を参考にしております。
セグメンテーションとは
セグメンテーションとは、似たようなニーズを持つ顧客層に分けて考えることを意味し、下記のような共通事項で市場細分化することです。
人口統計的変数（年齢、性別、家族構成、職業）
地理的変数（地域、人口密度、住まい、文化、行動範囲）
心理的変数（ライフスタイル、価値観、パーソナリティ、購買動機）
行動変数（購買活動、購買心理、購買契機）
この時のポイントは、細分化した市場が十分なサイズであるのか、自社の強みを発揮できるのかと言う点です。
ターゲティングとは
ターゲティングとは、市場の中から狙うべきターゲット層を絞ることです。
セグメントは「分ける」作業で、ターゲティングは「絞る」作業です。
以下の3つの方法で絞ります。
・無差別型ターゲティング
セグメントを無視して、同じ商品・サービスをすべての市場に供給する手法。
例えば、お茶や味噌汁などの食品業界に多い。
・差別型マーケティング
複数のセグメントされた市場に、それぞれのニーズにあった商品やサービスを提供する手法。
例えば、Netflixのようにアニメや海外ドラマなどニーズの異なる商品やサービスを揃えていること。大手キャリアの料金体系が複数あるのも差別型マーケティングである。
・ 集中型マーケティング
限られた市場に集中してマーケティングを行う手法。
例えば、高級車や宝石などの嗜好品に多い。
ポイントは、自社の商品の強みや、ブランドイメージが生かされるような市場を選択することです。
ポジショニングとは
ポジショニングとは、セグメント内の競合の商品やサービスを見て自社の立ち位置を決定することです。
ポジショニングマップという2軸のマトリックス図を作成することが多いです。
X軸とY軸それぞれにどのような価値の軸で分類するかを設定し、自社がどのような立ち位置かを分析していきます。
ポジショニングマップの説明は下記がわかりやすかったので、ご参照ください。
ポジショニングマップで、軸を決めるときの注意点は二つあります。
・相関関係のあるものを選ばない
相関関係とは、一方が変化すれば他方も変化するような関係のことです。
例えば、身長と体重は相関関係があります。
身長が高いほど、体重が重いは一般的に成り立っているからです。
・書き方として、両端を良いことと悪いことにしない。
例えば、軸を価格にするとします。
その時に、価格が「高い」「安い」と言う書き方は微妙です。
捉え方にもよりますが、一般的に高いものは悪いイメージに感じるからです。
ここでの書き方として適切な例は「高級」「コスパが良い」みたいな書き方です。
最後に
STP分析は、あくまでターゲットを絞り、自社の立ち位置を確認するためのフレームワークです。
売上をあげるための具体的な戦略は、他のフレームワークを活用するなどして考えなければいけません。
STP分析のみで満足せず、多角的な視点から考えることが大切です。
次回以降の記事では、その他のフレームワークであり、具体的な戦略立案に欠かせない4P分析について書いていきます。
ここまで、読んでいただきありがとうございました。