今後の方向性

　SaaS製品が企業に浸透するに連れて、プリセールスの役割も徐々に変化して来ています。製品を販売する事に注力するだけで無く、製品が継続的に利用されるように販売やポストセールスの段階でもプリセールスがリテンション対策を意識して貢献するように変わって来たのです。

ライフサイクル全体への関与

　SaaS製品の場合、顧客の製品利用のライフサイクル全体を考えて、プリセールスだけでなく、導入コンサルタント、CSM、サポートなどが組織横断で製品の継続利用を意識した活動を考えることが必要です。プリセールスの段階では、製品を段階的に活用を進めるためのロードマップを顧客と合意します。このロードマップが、その後の顧客との進捗確認のベースラインとなるのです。
　導入コンサルタントは、そのロードマップを受けて、まず最初の段階で達成すべき目標を顧客と共有し、第一段階としての導入を行い、成功を体感してもらう為の活動をします。CSMは導入結果を受けて、ロードマップをもとにして定期的に進捗をフォローします。サポートは顧客から寄せられる問い合わせから活用状況で課題がありそうな場合にCSMと連携してフォローを行います。このように、あと工程でもロードマップがある事によって、顧客との確認の拠り所となるのです。

パイプライン精度への関与

　プリセールスの受注予測の精度を上げることへの関与も重要な役割として認識され始めています。パイプラインの状況について、営業のマネージャーがプリセールスの意見を聞くような事は以前から行われていましたが、最近ではさらに積極的に関わるケースが増えています。営業が更新するパイプラインの状況に加えて、プリセールスがデモへの反応や顧客の技術スタッフからのフィードバック、技術的なリスクやステークホルダーの反応などを更新して、判断のための情報を補強しています。提案時の質問や、既存のシステムと連携する場合の懸念材料など、プリセールスが把握している情報も多くあり、営業の観点に加えて、パイプラインのステージを上げるかどうかの判断にも関与します。なかなか営業がタイムリーに情報を更新しないことへの不満を持つプリセールスも多かったと思いますが、むしろオーナーシップを持って情報の更新をする方向へと変化しているのです。

ポストセールスへの関与

　案件のクローズ後は導入チームに引き継がれる事になりますが、プリセールスからの引き継ぎではそれまでに顧客から知り得た情報や、顧客の期待値を伝えることでシームレスな導入開始を可能にします。これは、導入をパートナーが行う場合はさらに重要度を増します。引き継ぎ後にいつでも状況を確認できる社内と異なり、初期の段階できちんと引き継ぎ、必要に応じて初期の会議にはプリセールスが参加して齟齬が出ないようにします。プロジェクト開始後、マイルストーンのタイミングでもプロジェクトのヘルスチェック（状況の確認）をパートナーと行って、プリセールス段階の要件が実現されているか確認をする場合もあります。どこまでポストセールスフェーズに関与するかは工数の観点から難しい場合もありますが、解約リスクを低減するために必要と判断される範囲で実施する事になるでしょう。

　いずれもプリセールスの範囲でどこまで行うべきかと言う議論はあると思いますが、よりプリセールスに期待される内容が多くなって来ていると言う現れたと思います。