【ミカタをつくる企画の定理】企画提案でプレゼンスを高める
今回はＧＷ特別編の『ミカタをつくる企画の定理』。企画提案でプレゼンスを高める方法について書きたいと思います。
「プレゼンス」というのは「存在感」のこと。つまり「企画提案をすることで自身の存在感をアップする方法」です。
戦略的な企画提案で、休み明けからプレゼンスを高めていきましょう。
「提案機会を得る」ということ
「企画提案」とひと口に言っても相手や目的は様々。
新規得意先への提案営業だったり、流通バイヤーへの新商品の売り込みだったり、協力会社への協業提案だったり、自社経営陣への新規事業提案だったり。
すべての商談が企画提案と言っても過言ではないほど、ビジネスは提案からはじまることが多いです。
もし今、「提案させてもらえる状態」にあるのだとすれば、すでにある程度のプレゼンス＝存在感があることを示しています。相手が提案を聞くための時間を割いてくれるというのは、こちらの提案に期待しているからです。
期待されているならば第一関門クリア。
そこから先は「何を期待されているか」を判断するフェイズに移行します。
まだ期待されていないのであれば、まずは「提案させてもらえる状態」をつくる必要があります。つまり「提案機会を得る」という関門をクリアしなくてはなりません。
社内での提案であればあなた自身の、他社に向けての提案であれば自社の、最も自信のある実績を見せましょう。
どんな実績でも構わないので、一番得意だったり、面白かったり、ちょっと変わっていたり、興味を持ってもらえるような、オリジナリティのある実績を自信満々に披露するのです。
そして提案機会をもらえたら第二関門もすでにクリアしています。
相手が期待しているのは、あなたが披露した実績のスキルです。
「何を期待されているか」を考える
独自の実績を披露した人以外はここからが第二関門。
誰でも参加できるような行政の入札や公募案件でもない限り、提案機会を与えられているならば何かしらの期待をされているはずです。
例えば、社内で新規事業の案を新入社員に求めているならば、新鮮で活気のある提案を期待していたりします。
ＰＲの案件でも、ＰＲ会社、広告代理店、デジタルマーケティング会社、印刷会社などが呼ばれますが、ＷＥＢ、ＳＮＳ、マスメディア、ペーパーメディアというように強みのジャンルは異なるので、期待されている内容も違ってきます。
なので、競合他社と比較して自社のポジションを見極めましょう。
そして、他社には決して提案できない、自社だけの強みを見つけて、そこを中心に提案内容を尖らせていきます。
もちろんオリエンシートには、目的や評価項目、配点などが記載されていることが多いですが、それはあくまでも参加企業のすべての必修科目、いわばセンター試験のようなもので、本当に優劣がつくのは得意科目での勝負になります。
そこでお勧めするのが「凸型提案」です。
「凸型提案」でプレゼンスを向上
「凸」の字は、下全体はある程度の高さを保ちつつ、一か所だけ上に張り出しています。
同様に、「凸型提案」というのは、評価項目全体はすべて及第点を得点しつつ、自社が最も得意とするジャンルにおいては突出して高得点を狙う提案方法です。
この方法なら、強みのある分野で他社と差別化を図って相手の期待に応えながら、同時に他分野でも遜色のない提案ができることをアピールすることができます。今後は期待の幅がさらに広がるかもしれません。
このように期待値が増加することによって、プレゼンスが向上していきます。
ちなみにこれは得意先からオリエンされて参加するコンペの場合。
自主提案の場合は少しやり方が変わってきます。
課題が与えられていない状況での提案なので、徹底的にリサーチするのは言うまでもありませんが、相手企業と、その市場の情報を調べて、両極端な２つの提案をお勧めします。
一つは、「相手が今悩んでいる課題の解決案」をお試し価格で。
もう一つは、「相手が知らない新規の市場開拓案」をハイエンド技術で。
前者はもちろん採用狙いですが、後者はプレゼンス向上、いわば「ブランディング」狙いです。自主提案は、課題設定のない自由にプレゼンテーションできる場でもあるため、それ自体が自社ブランドの評価を得るための格好の機会にもなり得ます。
最先端の技術や洗練されたスキル、新奇的でユニークな発想、他にはないオンリーワンの個性など。
魅力をアピールすることで期待感を持ってもらえれば、次は提案のリクエストが来るはずです。
おわりに
今回は「プレゼンスを高める」というブランディング系の話をしました。
会社のリブランディング目的で自主提案を乱発していた頃の私の経験則に基づくものですが、成功率はそんなに悪くなかったので共有させていただいた次第です。
企画提案といっても完全にプレゼンスの話しか書いておりませんが（笑）
採用されやすい企画の立て方とか、刺さるプレゼン方法とかはまた別の機会に。
最後まで読んでいただき、ありがとうございました。
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ではまた次回お会いしましょう。