2年ぶりに戻って気づいた営業マネージャーの大切さとやりがい
はじめまして。
株式会社ナレッジワークでアカウントセールスグループのマネージャーをしている廣瀬 慎一朗です。普段、ナレッジワークでは Shin と呼ばれています。
僕は、IBMの営業部長、事業部長などを経験し、2023年2月からナレッジワークに転職、営業担当として活動し、2024年10月から営業マネージャーになりました。
約2年ぶりに戻ったマネジメントという役割に懐かしさを感じるとともに、その重要性・面白さを再認識しています。
その大切さや面白さをもっと周囲の方々にも感じてもらいたいと思い、noteを書くことにしました。
営業マネージャーを目指す方、あるいは営業マネージャーとしての成長に向き合っている方に向けて、少しでもヒントになればと願っています。
なぜ、営業マネージャーについて発信するのか？
僕が働くナレッジワークでは、
というミッションを掲げ、セールスイネーブルメント（みんなが売れる営業になるための仕組み作り）を広めています。
加えて、僕個人としては「すべての人が、自分らしく輝けることを心から願い、そのための努力を惜しまない」ことを大切にしています。
そして、いま改めて感じているのが、マネージャーという存在の大きさです。
どれだけ素晴らしい仕組みやツールを提供しても、日々現場の担当者を支えるマネージャーがうまく役割を果たせなければメンバーは救われないし、逆にマネージャーが想いを持って真剣にメンバーと向き合えば、メンバーは自然と輝きを放ちます。
以下の本でも、マネージャーには、人を活かし育てられる「増幅型リーダー」と、それができない「消耗型リーダー」の2種類が存在すると語られています。
僕たちはセールスイネーブルメントの仕組みを広めるだけでなく、日本の営業マネージャーが増幅型リーダーとしてメンバーを輝かせられる支援をしてくべきです。
僕自身も、何人もの尊敬する上司に、支えられたことが、成長・成果につながるきっかけでした。
このnoteを通じて少しでも多くの営業マネージャーが、メンバーを輝かせることの大切さ・面白さを感じてもらえれば、嬉しい限りです。
これまでの経歴と、持っている知見
自己紹介をします。
これまでの経歴
まず経歴から。新卒として日本IBM株式会社に入社し、約20年間大企業向けの営業担当・営業マネージャーとして働いてきました。
【日本IBMでの経歴】
9年間 営業担当（製薬企業・官公庁担当）
半年間 米国IBMに勤務
3年間 営業チームリーダー（メガバンク担当）
7年間 営業部長（メガバンクグループ担当）
- PRESIDENTにインタビュー記事掲載
1年間 事業部長（セキュリティーサービス）
IBMは人を育てることに熱心な会社で、貴重な経験を多くいただきました。米国本社に転勤し、学ばせてもらったり、PRESIDENTの「大企業『最年少部長』46人独自調査」という特集でインタビュー記事を掲載いただいたりもしました。
その後2023年2月にナレッジワークに転職し、以下の経歴を歩んでいます。
【ナレッジワークでの経歴】
2023年2月～ フィールドセールス
2023年10月～ 金融専門セールス
2024年10月～ アカウントセールスマネージャー
恥ずかしい話ですが、IBMで様々な経験を得てそれなりの実績を残していたものの、ナレッジワークで改めて営業担当として働いた結果、様々な苦労を経験しました。
グローバルの大企業のIBMとナレッジワークでは、同じ営業といえども、質も難易度も大きく異なる仕事だったのが理由です。
ただ、そんな環境でも多くの経験を積んだこと、得意とする金融業界を担当させてもらったことで段々と成果を上げることができるようになりました。
みずほ銀行様で5000名の営業向けに導入した事例もそのうちの一つです。
もとはきりさんという尊敬する同僚営業が作ってくれた商談ですが、メガバンクとしては信じられないほど短期間で5000名への導入決定・事例発表となりました。きりさんとお客様担当者の方々のおかげです。感謝です。
持っている知見
日々、目の前のことに夢中になることで身に着けたことばかりですが、営業マネージャーとして重宝している知見を3つ挙げるとするとこれらです。
エンタープライズ営業の経験
前述の通り、IBMでの20年間はエンタープライズ企業を担当し続けてきました。特に後半10年間はあるメガバンク様、あるいはそのグループ企業様を中心に担当し、この領域への営業ならではの知見を持っています。
コーチング
2009年にこの本に出会い、コーチングに心惹かれたことをきっかけに学び始めました。2015年にギャラップ社認定ストレングスコーチ、2022年にICF認定アソシエイト・サーティファイド・コーチの資格を取得し、計200人以上の方々に副業でコーチングを提供してきました。
心の成長
コーチングを学ぶなかで、「そもそも人としての成長とは何か？」「心の成長とは何か？」ということを意識するようになり、成人発達理論というものを学び、営業マネージャーとしても活用しています。
心の成長を学ぶ本は多くありますが、なかでも親しみやすく、勉強になった本をひとつ紹介します。心の成長を意識した部下との接し方やその理論を、物語形式で学ぶことができるのでお勧めです。
営業マネージャーに戻って気づいたこと
さて、本題です。
2年ぶりに営業マネージャーに戻って、とても大切ないくつかのことに気づきました。特に大切だと感じた3つを紹介します。
営業プレイヤーの喜び≠営業マネージャーの喜び
よく優秀なプレイヤーが優秀なマネージャーとは限らない、という話は聞きます。しかし、それ以上に、営業プレイヤーとしての喜びと、営業マネージャーとしての喜びが根本的に異なるものだと再認識しました。
事実、多くの優秀な営業プレイヤーがこれが理由で営業マネージャーとしての役割に苦しさを感じています。
逆に、僕自身は営業プレイヤーとして自分を磨くことよりも、メンバーが優秀になりパフォーマンスを発揮することの方が嬉しいと感じます。2年ぶりにマネージャーに戻って、改めて自分はプレイヤー向きでなくマネージャー向きだったのだな、と感じています。
営業マネージャーは、メンバーの強みを活かす
では、営業マネージャーには何が必要なのか？最も大切な仕事の一つはメンバーの強みを活かすことです。ピーター・ドラッカーも次のように語っています。
人のマネジメントとは、人の強みを発揮させることである
（中略）
人が雇われるのは、強みのゆえであり能力のゆえである。組織の目的は人の強みを生産に結びつけ、人の弱みを中和することにある
これまでの営業マネージャーとしての経験からも、メンバーの強みにフォーカスすこと、その強みを活かすことが、メンバーの充実感と組織の成果に対して非常に重要であることを実感しています。
また、副業で行っているストレングスコーチとしての考え方もまさにこの言葉に集約されています。
ストレングスコーチとは、その人ならではの強みを判定するストレングスファインダーという診断をもとに、強みを活かす支援をする役割です。詳しく知りたい方はこちらの本をどうぞ。
営業マネージャーは、メンバーの弱みを受け入れる
ただし、強みにフォーカスするだけでは、営業マネージャーとして足りません。
なぜなら、誰もが強みだけでなく、弱みも持っていて、その扱いに悩んでいるからです。そして、弱みとどう付き合うか？向き合うか？でその人のパフォーマンスが大きく変わるからです。
優秀なプレイヤーだった方は、ほとんどのケースで自分の弱みを嫌悪し、凄まじい努力によって克服します。ただし、それは優秀だったからこそできることであり、かつ大きな苦しみと努力の果てにやっとたどり着いた結果です。
逆に様々な能力レベルの人を支え、組織としての成果を上げるべき営業マネージャーは、メンバーが効果的に自分の弱みと向き合うのを支える方が効果的です。そのことで結果的に組織成果もメンバーの成長も得ることができます。
今後、書こうと思っていること
このように、営業プレイヤーとして必要なこと・喜びと、営業マネージャーとしてのそれは大きく異なります。プレイヤーからマネージャーになったばかりの人は、よくそのギャップに苦しみます。
なので、そういった方たちに向けて今後以下のようなことをこのnoteで書こうと思っています。
営業マネージャーに向いている人、そこで得られる喜び
メンバーの強みの活かし方
メンバーの弱みの受け入れ方・補完の仕方
マネージャーとして向き合うべき心の成長とは？
ナレッジワークに転職して苦労した理由
営業マネージャーとして大切なことをまとめることで、同じような悩みを持っている方々の助けに少しでもなれば幸いです。
まとめ
このnoteでは、僕自身が2年ぶりに営業マネージャーになって、改めて大切だと感じたことを整理してみました。
営業プレイヤーの喜び≠営業マネージャーの喜び
営業マネージャーは、メンバーの強みを活かす
営業マネージャーは、メンバーの弱みを受け入れる
営業マネージャーとしての役割は本当に大切なものです。
営業マネージャーを目指す方、営業マネージャーとして悩みを抱えている方が、このnoteを通じてその重要性とやりがいを感じてくれれば幸いです。
そして、今後ともナレッジワークを、そして営業マネージャーとしての僕をどうぞよろしくお願いいたします。