コンサルティング営業のための質問力向上トレーニング ～その7～
コンサルタントとしてこれまで多くの提案書を作成し、実行から定着までの一連の支援をしてきた経験と、コーチ・チームコーチとして”質問”について深堀してきた経験を掛け合わせることで、コンサルティング営業を強化するための質問力を向上するトレーニングプログラムを開発しました。
営業だけでなく、コンサルティングの現場でも役に立つ内容です。
⇒社内で若手にも実施中
受講頂いたお客様からは、何度もリピート頂いているプログラムの一部を数回に分けてご紹介させて頂きます。
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◆見方や視点を変えると成果が変わる◆
とある出来事、それを好意的に捉える人もいれば、否定的に捉える人もいますね。
これはビジネスの場においても当然同じこと。
ビジネスで起こった出来事に対して、チャンスととらえる人もいれば、ピンチと捉える人もいるくらいに人によって大きな違いがあります。
なぜか？
その出来事を見たその人の枠組み（フレーム）でその物事を捉えているから。
出来事を捉え、意味付けをし、反応や行動をする結果、何某かの成果を得るという流れになります。ということは、その出来事の捉え方次第では、全く異なる成果を得ることになりますね。
ということで、日常における物事の捉え方、別の捉え方をするとどのように意味づけが変わり、成果が変わるのか、意識して過ごしましょう。
いわゆるリフレーミングのお話しなのです。
”質問力の向上”というテーマでこの状況を理解すると、何に注意が必要のなのか？
回答者によって、その企業で起こっている出来事の捉え方が異なる。ということは、その回答者の話す内容は、その回答者のフレームで見た一つの捉え方でしかないということ。
つまり、一人の回答でもって事実として認識してしまうと、他の方の見方と異なるケースが発生する、危険な状態なのです。
◆本人の意思と異なるフレームを手にしている◆
ビジネスにおいて、回答者のポジションや他の部署との関係性、その組織の置かれた立場、組織風土など、様々な要素が個々人のフレームに影響しています。
プライベートでの捉え方と、組織内でのしがらみなど踏まえると、同じフレームでその出来事を捉えることができないケースもあるのです。
企業での一つの出来事を、それぞれの立場の人がどんなフレームでそれを捉え、意味づけをしているのか。
そこには違いがある。ということを認識しておくことで、他の立場の人はどのように受け止めているのか？他の組織の人はどのように受け止めているのか？そこをしっかりと質問する必要性を認識できますね。
くれぐれも、一人の回答だけでミスリードしないように。
